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崔自三

《区域为王—高效的区域市场开发与管理技能提升训练营》

崔自三 / 经销商战略发展研究讲师

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课程大纲

**部分:区域市场开发目标确定与开发思路


一、区域营销目标的确定

1、销售目标

2、利润目标

3、产品结构

4、铺货率

二、区域市场的划分 

1、市场的分类

2、选择适合的市场

3、锁定目标市场

三、区域市场开发操作总体思路

1、区域市场开发原则

2、要争取快速切入,短期内确立领导者地位 

3、借助渠道资源优势,顺势而为 

4、提供比对手更高性价比的产品 

5、认真调查和研究区域市场

6、确定首批开发的重点市场(列表)

7、区域市场渠道模式及渠道客户的选择和管控

案例讨论:某食品企业区域市场开发为何折戟沉沙?


第二部分:区域市场的有效开发及其管控


一、新市场开发主要工作内容

1、新市场的市场状况调查

2、重点区域市场的开发与队伍建设

3、二、三级市场经销商的寻找、评估与确认

4、协助经销商启动市场(协销、深度分销、促销等)

二、区域市场开发的流程(图)

1、区域市场开发的四大流程 

2、区域市场开发计划的编写

三、新市场市场状况调查

1、市场调查

2、市场分析

3、市场容量预测

链接:如何预测区域市场容量?

四、区域经销商(代理商)的开发

1、区域经销商开发与设立的流程

√区域市场开发六大流程

2、潜在经销商资料来源

√根据招商广告所得

√**市场摸排,终端逆向追踪所得

√**当地媒体广告、黄页、工商等途径获得

3、准经销商的有效评估

√能力考察标准(附表)

√实力考察标准(附表)

4、经销商的选择标准

5、经销商的培训

链接:区域市场开发的五个注意事项

五、区域分销网络(终端)的开发

1、经销网络开发三大流程

2、终端的分类

3、当地零售渠道能力描述

4、终端的锁定与开发计划

附表:《终端开发计划表》

《重点终端考评表》

六、区域中间商的维护与深度帮控

1、中间商维护的准则与要求

√客情关系维护的基本准则

√与中间商维护关系的基本要求

√市场人员与中间商合作“八大注意事项”

2、对中间商深度帮控的基本内容与指标

√提高中间商终端覆盖率与动销率

√充分帮助中间商实施好本地化策略

√进一步提升企业及产品的品牌形象

√提高业务人员、营业员的“临门一脚”能力

√提高企业的市场反应速度

√控制中间商的“出轨”行为

3、对区域中间商服务的规范要求

√实行档案化管理

√实行有计划化的管理

√管理与协销同步

√量化管理

七、市场寻访人员的工作内容与管理

1、市场巡访人员日常工作内容与要求

2、市场巡访工作内容与要求

√卖场、商超、连锁超市、便利店类终端管理内容与要求

√经销商所属终端的管理内容与要求

3、业务人员日常巡访工作规范

4、日常巡访注意事项

附表:

《市场巡访人员工作日报表》

《终端工作检核表》

《经销商沟通情况记录表》

《业务员工作周报表》



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