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谢冬

区分式顾客销售

谢冬 /

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课程目标

1. 深入了解顾客的思维模式、消费习惯、行为倾向。 2. 掌握如何将销售策略对应于销售行为。 3. 帮助销售人员为自家产品寻找定位的方式。 4. 让销售人员参与“建立与优化品牌形象”工程。

课程大纲

**天, 上午:

一、 开心见诚—销售基础概念

开场问题:

1、 小鸡过马路,我们真的了解顾客吗?

2、 高手和新手,作为一个销售人员,什么样的素质重要?

二、 明心见性--需要、动机与消费行为的关系与转化。

1、 销售高手必懂的动机模式(从理论过渡到实际)

案例:80万起价的特拉斯和160万的保时捷,背后的购买动机是什么?

★ 马斯洛的需要层次理论,了解产品对应的层级。

★ 麦圭尔的心理动机理论,针对动机编话术。

★ 顾客心理行为分析工具,突破成交7道关。

实操:每个小组使用工具,针对不同产品编动机话术。

上午课程回顾:每人一分钟回顾下午课程重点和感受。


**天, 下午:

一、心心相印--了解不等于认识

u 活动:九宫格

u 讲解:对人敏感度的三个层面

u 案例:欢迎光临

二、洞悉人心--探索自我的领袖性格

u 活动:十指操

u 讲解:行为风格的两个基础

u 思考:一个圆点引发的联想

u 案例:关注人还是关注事(打配合,做组合)

u 案例:直接还是间接(从他人喜欢的角度出发)

讲解:四种行为风格

三、可心称意--DISC在销售中的应用(理性了解自己,感性了解他人)

1、假如你遇到顾客D--指挥者(关注事、行动快)

1) 欣赏D特质人物视频。

2) D特质有效的销售方式。

3) D特质喜欢的顾客服务

4) D特质的双赢沟通

5)总结:D特质的顾客特质与应对方式

2、假如你遇到顾客I-- 影响者(关注人、行动快)

1)欣赏I特质人物视频。

2) I特质有效的销售方式。

3) I特质喜欢的顾客服务

4) I特质的双赢沟通

总结:I特质的顾客特质与应对方式

3、假如你遇顾客S-- 支持者(关注人、行动慢)

1)欣赏S特质人物视频。

2) S特质有效的销售方式。

3) S特质喜欢的顾客服务

4) S特质的双赢沟通

总结:S特质的顾客特质与应对方式

4、假如你遇到顾客C--思考者(关注事、行动慢)

1)欣赏C特质人物视频。

2) C特质有效的销售方式。

3) C特质喜欢的顾客服务。

4) C特质的双赢沟通

总结:C特质的顾客特质与应对方式

获益: 以对方接受的方式发展关系.靠能力,而不是靠运气.

下午课程总结:

1、 每人一分钟回顾下午课程重点和感受。

**天作业:回家绘制一幅有关DISC的思维导图。


第二天,   上午:

回顾:**天DISC思维导图的分享与点评。

一、 攻心为上--突破客户心理抗拒

1、 约哈里窗户理论:自我暴露的层次越高,交往的程度越深

2、 曝光效应:只要经常出现就能增加喜欢程度。

探讨:在终端销售中,如何正确使用曝光效应?

3、 晕轮效应:顾客对您初印象决定了他对你的总体看法。

探讨:如何在面对顾客的关键3秒钟,让他产生好感?

4、 狄德罗效应:戴帽子与九牛之人。

探讨:狄德罗效应在处理顾客投诉时的运用。

5、 巴纳姆效应:正确的认识自己。

互动:寻“己“启事,检验你释放的信息,是否对方接受得到。

6、 赛里格曼效应:面对失败,更要坚信未来,销售不能轻言放弃。

探讨:如何化解赛里格曼效应?

7、 皮格马利翁效应:人性深切的渴望就是得到别人的赞美。

演练:全民来赞美!

8、 情绪度:识别顾客当下频率处在什么样的状态。

演练:常见的情绪度分享及演练。

二、莫逆于心--什么是信任销售?(让客户看见你的时候就觉得你能帮助解决问题)

1、如何获得顾客信任?

1) 实现什么?透过产品,顾客真正想要的是什么?

2) 解决什么?让顾客的买点主导产品的价值。

3) 避免什么?预防优势成为劣势。


第二天,   下午:

一、心悦诚服--深入了解,DISC性格的挑战和优势: 

1. 示范DEMO:某产品针对DISC的多种沟通话术。

1) 示范工具:NFABE法则。

2) 示范工具:梅瑞尔五星教学法。

练习:使用某工具进行销售话术设计,并演练。

获益:针对性使用工具,先瞄准,再用合适的武器,大幅度提高命中率。

二、心照要宣--销售团队演练:

DISC性格特质分析団队演练活动步骤:

l STEP1:任务下达

l STEP2:个人答案

l STEP3:全队答案

l STEP4:讲师解读

l STEP5:团队分析

l STEP6:总结运用

获益:了解DISC典型特质和相处原则。,用实际工作情景来实现,销售与顾客“感受”与“个人赢”的匹配。

三、动心时刻--回顾全程,感召行动!
1、课程知识点和所达成的共识回顾。
2、参与者每人1分钟培训感想。
3、知行合一的五个层次。

4、布置作业:分析身边同事一周,并整理一篇DISC小作文,分享朋友圈。
5、致谢和互动问答,。


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