工程机械作为工业品行业一个分支，在营销领域有着更加特殊的要求，近几年来工程机械市场快速增长，品牌和产品已经从少到多，经销商数量也迅速增加，市场对从事工程机械营销者的要求更加严格。 工程机械作为生产工具的用途，决定了购买者及其考量问题的不同。吴昌鸿老师是国内工程机械营销首倡者，根据自己近十年营销经验，理论加实战的授课，让学员迅速有效掌握工程机械销售系统流程和实战技巧，致力于打造最专业的工程机械销售人员。

认识到工程机械销售的特殊性，掌握销售的系统技能，包括自身素养提升、客户需求挖掘、产品呈现及说服、解除客户异议、常用成交策略、客户谈判等技巧，快速提升销售水平。

 

课程大纲：

**章、 工程机械销售人员素质要求

一、工程机械销售人员的特殊要求

1、     优秀的销售人员可以训练出来吗？

2、     商用车销售人员的基本素质模型

3、     销售人员职业形象和礼仪

二、销售方式的演变

1、销售人员的角色

2、四种类型销售人员

3、两种销售方式

第二章、 工程机械市场特征分析

一、工程机械市场特征

二、工程机械客户关系管理

1、工程机械的三类基本客户

2、客户评估

3、客户分类系统

4、影响客户采购的因素模型

5、工程机械经营模式解析

6、如何建立并扩大你的客户圈

第三章、 高效挖掘客户需求的诀窍

一、销售沟通的技巧

1、沟通的过程

5、沟通的三要素

二、了解客户需求

  1、客户需求的关键词

  2、两种客户需求分析

  3、转化客户需求的技巧

  4、了解客户需求的重要性

  5、为何客户不让我了解

三、有效询问的技巧

  1、有效询问的四种策略

  2、提问的目的

四、SPIN销售技巧

五、聆听的技巧

第四章、 工程机械产品介绍要领

一、开场注意事项

1、首因法则

2、自我介绍及有效开场

二、FABE陈述模式

1、FABE的定义

2、FABE介绍示范

3、如何寻找产品的FABE

4、不能找到特殊利益时价格才是问题

5、产品说明注意事项

6、练习及分组讨论

三、决定销售的四种买者

1、经济买者

2、技术买者

3、使用买者

4、教练买者

5、针对四种买者的销售对策

四、公司客户购买点分析

1、高层决策者

2、中层决策者

3、低层决策者

4、零售商

五、如何正确使用价格表及推广材料

第五章、 如何处理签约时的客户异议

一、如何正确对待客户抗拒

1、正确对待客户抗拒的态度

2、客户抗拒的7种原因分析

2、判断客户抗拒的真假

二、解除客户抗拒的方法

1、解除客户抗拒的高原则和标准动作

2、解除客户抗拒的五个步骤

三、五种不同客户类型的谈判思路

1、不理不睬型

2、兜圈子型

3、似是而非型

4、委婉拒绝型

5、直接反对型

四、沟通常见的八个错误

五、七种客户抗拒解除实战案例

1、太贵了（14种方法）

2、真有你说的那样好吗？

3、现在行情不好

4、我要考虑一下

5、我不需要

6、我没有兴趣

7、说来说去还不是想要我买

六、失败沟通的后一分钟

第六章、工程机械销售重在谈判

一、为什么要谈判？

二、谈判的三个要素

三、谈判的三个层面

四、商务谈判的特点和几种结局

五、哈佛原则性谈判的模式

六、销售谈判的五步流程

七、销售谈判的战术运用

第七章、 快速有效成交的秘密

一、顾客在什么时候做决定

1、感性与理性的分工

2、  将客户感性推向高潮——瞬间购买

二、激发购买感觉技巧

1、扩大痛苦

2、扩大快乐

3、找到逃避价值观

4、塑造价值制造渴望

5、引导优先顺序

三、成交必备的九个前提

四、成交“前规则”

五、购买信号

1、口头性购买信号

2、非口头性购买信号

六、 成交的十六种实战招法

七、成交后你该做什么？

1、要求转介绍

2、 转介绍的四个时机

3、不成交的原因分析

第八章、如何处理售后服务赢得回头客

一、客户满意的理念

 1、客户满意数字化观点

 2、真理瞬间

二、处理售后服务的心态

 1、全局观念

 2、结果导向

 3、不推卸责任

三、处理售后服务的技巧

1、情感三部曲

2、提高语言的感染力

3、处理问题五步法

4、管理客户期望值

5、让售后服务为你赢得更多客户