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李力刚

顶尖销售大突围

李力刚 / 知名谈判与创富训练讲...

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课程目标

u 全面训练心智知识与技巧 u 系统掌握分析客户的方法 u 专业学习销售核心六步骤 u 彻底训练专业销售类技巧 u 一网打尽销售实践的障碍

课程大纲

**章:精心准备——塑造专业,提高情商
²  态度准备:愿不愿与敢不敢——道
目标:从“心”解决员工的原动力问题
名句:阻止骆驼前行的不是沙漠,而是心中没有绿洲
²  知识准备:懂不懂与透不透——法
产业专业:产业à行业à企业à专业
客户分析:AIDMAS决策理论,客户利益分析
销售理论:SPIN销售技巧
²  技巧准备:会不会与熟不熟——术
推广技巧à沟通技巧
谈判技巧à服务技巧
²  工具准备:销售实用工具箱
²  客户开发:打开局面有方法
开发:十种经典开发策略
筛选:不是“男人”靠边站
第二章:交流沟通——交流背景,拉近距离
交流状况信息,找到客户的突破口
²  沟通技巧:搜集信息拉近距离
问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—展示势力成就对方
察—参透四类性格机理
—软化强势的“曹操”
—激发内隐的“诸葛”
—逼迫和蔼的“刘备”
—扇动外化的“张飞”
演练:问、听、说的交流沟通技巧
演练:分小组演练——应对四种不同性格的人
第三章:激发需求——掏空客户内心
即顾问式销售技术——国际流行的销售技术
²  创造需求—SPIN顾问式销售策略
Situation   -背景问题—随风潜入夜
Problem     -难点问题—问题似大堆
Implication –隐含问题—暗示得与失
Need         -示益问题—润物细无声
案例:没有明显需求,照样购买
演练:顾问式销售的问话引导(重点)
²  穷尽客户的需求5W2H
案例:小小问题引出的祸患
案例:创造需求的买眼镜故事
讨论:如何消除客户防备心理?
第四章:呈现方案——引发客户欲望
²  呈现方式:综合利用手段
手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
语言的抑扬顿挫
抓住对方注意力
案头:方案的撰写技巧
²  呈现技巧:善用FABE法则
F-特点:客户貌似喜欢特点
A-优点:客户天生敏感差异
B-利益:客户终在乎利益
E-举例:更加希望现实佐证
²  呈现目标:引发客户幻想
演练:如何给客户介绍产品或方案
第五章:异议处理——化解客户飞刀
²  客户五把异议飞刀:
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
²  化刀四步——先处理心情
处理客户异议的三大原则
处理客户异议的四个步骤
案例:身价40万的85后姑娘
²  化刀细节——再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
练习:如何应对“太贵了”、“我不需要”……
第六章:成交满意——踢好临门一脚
问题:如何应对客户要求多次报价
²  时机:客户的“秋波”
²  应对:客户五轮砍价
**轮:见面就砍
第二轮:就价论价
第三轮:搬出对手
第四轮:请示领导
第五轮:蛋中挑骨
²  方法:射门十种脚法
案例:成交现场的异外
  声:教&  &
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