通过本课程学习，你将达成如下目标： 　　1．了解中国房地产市场发展路径与前景，树立中国房地产营销与营销策划正确的观念，保持健康的心态，炼就房地产营销超人 　　2．把握房地产市场与房地产营销策划的基本规律，掌握“寒冬期”房地产营销策划的正确方法 　　3．掌握房地产全程营销策划的实战技能与操作要领，学会房地产营销的需求分析，项目定位，节奏掌控，策略运用，全面提升房地产营销能力

　　**部分 房地产营销人员专业素养──炼就房企职场超人
　　【提示】21世纪人才评价新标准
　　【忠告】房地产营销人员“五业”进步阶梯
　　【小资料】营销人员素质自检表
　　一、成功的房地产营销人员形象
　　置业顾问──讲师、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？
　　二、房地产营销人员应具备八大素质
　　【经典】关于素质──大师如是说
　　三、营销人员素质提升途径
　　【自检】营销人员如何培养自信与热忱？
　　四、房地产营销人员心态
　　【小实验】心态训练
　　1．营销人员应具备五大心态
　　2．优秀营销人员的“八心”、“八力”
　　五、房地产营销人员观念
　　【说在前面】人人生来都是冠军！
　　（一）重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场
　　1．房地产市场营销的八大特征
　　2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场，你的营销手段、技巧变了吗？
　　（二）更新房地产营销观念──思路决定出路
　　【资料】中国楼市全回顾
　　1．中国房地产营销路径回顾
　　2．房地产营销基本观念分析
　　3．“寒冬期”的房地产营销必须树立8大观念
　　【我的观点】“寒冬期”房地产营销观念的思考
　　第二部分 对房地产与房地产营销规律的认识
　　一、对房地产与房地产营销规律的基本认识
　　1．房地产与房地产市场的特征认识
　　2．如何把握房地产营销的本质规律
　　二、把脉“寒冬期”的中国房地产市场
　　（一）“寒冬期”房地产营销的四大特点
　　1．市场表现
　　2．顾客心理
　　3．营销手段
　　4．企业心态
　　（二）逆势营销如何“逆”──中国房地产市场“望、闻、问、切”
　　1．“望”──中国房地产营销阶段回顾：
　　中国房地产策划发展轨迹：
　　2．“闻”──中国房地产如何在做营销？
　　目前中国房地产营销的操作路径
　　3．“问”──中国房地产营销八问
　　4．“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区
　　中国房地产营销策划四大顽症：
　　中国房地产营销策划六大误区（“六重六轻”）：
　　（三）“寒冬期”中国房地产企业的“过冬”选择
　　【建议】“寒冬期”中国房地产企业的营销总对策
　　三、房地产全程营销策划理论模式解析
　　1．房地产及其特性
　　（1）房地产整体概念的把握
　　（2）对房地产特性的认识
　　（3）对房地产市场特征及其规律的认识
　　2．房地产市场营销的特性
　　3．房地产营销策划理论模式
　　（1）策划干什么──策划的四大功能
　　（2）房地产营销策划八大模式解析
　　四、寒冬期房地产营销策划手法创新
　　1．寒冬期房地产营销策划的新特点
　　（1）产业面上：
　　【我的观点】
　　对策：
　　（2）市场面上：
　　（3）操作面上：
　　企业机遇：
　　企业挑战：
　　企业五大对策：
　　2．寒冬期房地产营销策划内容的创新
　　3．房地产营销方式的创新
　　五、寒冬期房地产营销策划的十大要诀
　　六、地产类型策划精要
　　1．住宅地产策划特点
　　2．商业地产策划特点
　　3．大盘策划要领
　　第三部分 寒冬期房地产创新营销之全程策划技法
　　【时间计划】4小时
　　三、中国房地产逆势营销之策划精要解析
　　【提示】
　　（一）策划目标──项目前期策划的四大目标
　　（二）策划原则──地产策划八大原则
　　地产营销策划必须实现“四个整合”
　　（三）策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱
　　【提示】房地产营销十大陷阱
　　（四）营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤
　　【知识总揽】前期策划总体流程
　　1．地产项目策划四个阶段
　　（1）可行性研究阶段
　　【工具】项目可行性报告主要内容
　　（2）项目研究
　　（3）项目规划（策划）
　　（4）销售推广
　　三、房地产策划的八个阶段
　　1．市场分析
　　房地产市场调研主要内容探析
　　2．地块研究
　　一般认为的影响房地产营销的八大要素
　　3．项目解析
　　4．概念设计
　　（规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计）
　　5．产品策划要领
　　6．形象包装
　　（1）项目VI策划
　　（2）品牌形象策划
　　（3）楼盘包装
　　（4）现场外观包装
　　7．营销推广
　　8．物业服务
　　第四部分 寒冬期房地产创新营销之策划重点提示
　　一、知道你的顾客在想什么──如何做好需求分析
　　【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势
　　【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素
　　二、知道你的顾客想要什么──关于户型分析
　　1．户型分析
　　2．户型比较
　　3．户型设计要领
　　4．户型选择原则
　　三、谨防卧榻之侧──竞争分析与策略应对
　　1．竞争规律与竞争常态
　　2．竞争手法与应对
　　3．踩盘注意
　　四、不要自己打败你自己──房地产营销风险分析
　　1．房地产营销风险的表现
　　2．风险分析
　　【知识】风险分析工具
　　3．风险规避
　　五、让顾客认识你和你的房子──项目定位
　　1．项目定位的必经流程
　　2．项目定位操作要点提示
　　【案例】项目定位实例
　　六、乱拳打不出英雄汉──如何做好房地产策划的方案规划
　　【警告】凡事预则立，不预则废
　　1．房地产策划方案与要领（模板详解）
　　2．房地产策划方案规划方法与技巧
　　（1）如何把握营销时机
　　（2）如何掌控营销节奏
　　（3）房地产价格策略导引
　　（4）房地产项目推广要领
　　①项目推广模式分析
　　②销售机构的选择
　　③销售推广手法
　　【范例】深圳万科地产项目全程策划流程
　　【范例】知名地产公司项目策划解析
　　【提示】房地产前期规划流程总揽