随着微信、facetime等基于移动互联网的的通讯技术兴起，运营商的语音通讯逐渐边缘化，而流量经营作为运营商的特有优势成为主要的收入来源和重点，因此，如何进行从话务经营向流量经营的转变，营业厅如何向卖场化的店面转变，如何从业务为主转向终端销售引领，都对运营商提出了新的技能要求。

了解新时期市场的竞争格局 了解3G与2G带来的四大变化 了解转变的背景，趋势，及流量经营 了解目前各运营商的优劣势了解流量经营的核心，关键和重点 掌握卖场化营业厅的管理方法 学习店面标准化管理的基本工具 掌握终端的体验式销售技术

一、新时期市场特征与转变

ü 行业的新变化——三国鼎立时代，全业务运营

ü 全业务时代运营商的竞争格局

ü 2G与3G业务的差别

ü 运营商语音时代的结束

ü 电信业务生命周期了解和发展阶段

ü 流量经营的由来、基础、关键和核心

ü 运营商的优劣势分析

ü 电信的优势

ü 圈营销的概念

ü 什么是卖场化营业厅

ü 案例：香港营业厅的启示

ü 案例：运营商体验营销实例

ü 卖场化营业厅的特点

ü 什么是体验营销？

ü 新时期营业厅的定位

二、新一代营业厅的定位与要求

l 新时期客户需求是什么？

l 流量经营时代营业厅的功能布局

l 营业厅动线的规划

l 陈列的一般性原则

l 营业厅管理管什么？

l 以什么为中心？

l 标准化管理

三、基于终端引领的体验式销售模式

1、主动接近

ü 我们与客户的四种关系

ü 客户为什么喜欢去老地方？

ü 建立你与客户的亲和力

ü 客户的需求

ü 销售前关注客户的情感需求

ü 几种高效接近方法

l 请教接近法

l 共鸣接近法

l 关怀接近法

l 利益接近法

ü 如何获得客户的注意力？

ü 情景练习

2、兴趣引发

ü 什么是兴趣？

ü 如何引发消费者对终端功能的兴趣？

ü 兴趣的触发点

ü 由我向你卖转变成你找我买

ü 体验的工具——需求三问

l 确定目标

l 激发需求

l 展示利益

ü 确定目标示范

ü 激发需求示范

ü 展示利益示范

ü 练习

ü 各种智能终端和应用的兴趣激发示范

3、产品呈现

ü 销售人员必须掌握的高效体验销售法

l 框示法

l 示范

l 想象介绍法

l 示范

l 提问介绍法

l 示范

l 心理暗示法

l 示范

l 托法

l 示范

l 练习

ü 如何进行产品的介绍与演示

l 产品介绍演示的结构

l 什么是FABE

l 例：各种终端的FABE

l 练习

l 现场演示的要点

l 引导客户操作

l 如何针对性的进行介绍宣传？

l 非语言呈现技巧

l 疏漏的一环——强化客户信心的证据

ü 产品呈现的要点

ü 练习

4、辅导演示、试用体验

ü 重要环节——做好演示的准备工作

ü 体验的FASTR原则

l Sense-感官体验

l 感官体验示范

l Feel-情绪体验

l 情绪体验示范

l Act-行动体验

l 行动体验示范

l Think-思考体验

l 思考体验示范

l Relate-关联体验

l 关联体验示范

ü 小组练习：以自己手机和应用为例用FASTR原则进行讲解

ü 引导客户操作体验

ü 操作体验的技术要点

l 注重逻辑

l 微观关联

l 引发参与

l ……

ü 非语言技巧

5、异议处理

ü 常用的三种异议处理方法

l 以退为进法

l 示范

l 万能台阶法

l 示范

l 倍减如同法

l 示范

l 常见异议处理练习

6、促成

ü 坚持成交的三个原则

ü 发现客户发出的成交信号

ü 常见的成交信号

ü 委婉的提出成交请求

ü 促进客户成交的策略与方法及话术

l 免费刺激法

l 赞美法

l 时间期限法

l 特许升级法

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