一、【工作坊背景】

问题与困惑：

整村授信中的“空心村“问题如何解决？

授信多、用信少根本原因解析，如何解决？

整村授信已经开展几次了，耗时费力无业绩，员工抵触不愿意干怎么办？

客群不同、产品不同、营销方式不同，如何实现精准营销？

城区小微企业如何营销、存量客户如何挖掘？

如何实现从“走出去”到“走得更好”的有效转变？

如何发展外出务工客群、年轻客群，有什么好的方式方法可以借鉴？

我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的更好，怎么有效策反？

商圈、社区、机关事业单位，新形式下贷款营销的有效打法有哪些？

如何资源整合，实现用信激活的场景化营销？

他山之石可以攻玉！

某省联社2021年支行长深耕三农实战班**期10家支行6天用信1883万、第二期10家支行6天用信1920万、第三期10家支行6天用信1547万，基于良好效果，全省1300多名支行长共计开展18期；

四川某农商行2021年4月开展用信激活项目，截至5月17日，实际用信提升9200万；

四川某农商行2021年结合开门红开展用信激活项目，截至5月底小额农贷占比由3.4%提升至26%；

。。。。。。。

二、【工作坊收益】

1）方案产出：提升参训人员对用信激活精准营销体系的全面掌握。

——**思维工具 导师即时引导，提升学员对用信激活产能来源、方案策划、产品匹配、宣传造势、员工考核、过程管控等全流程的掌握及各方案产出。

2）业绩倍增：带着方案成果返行，落地实施，创收业绩。

——**工作坊手把手纠偏，结合本行实际情况，经过导师点评优化，形成适合本行的《用信激活》全套方案，返行落地实施，快速提升产能。

3）技能提升

——**用信激活全套方案的制定及实施落地，给员工提供营销抓手、增强信心、提升培训综合营销技能，打造绩优营销队伍，提高各岗位在网点营销中的作战能力。

4）模式建立

——**对用信激活产能来源的深度解析，严格按照精准营销的四定原则“定客群、定产品、定方案、定执行”落地执行；，**终形成用信激活的“四位一体”模式：建立标杆、固化套路、提炼工具、保障执行！

5）持续学习

——参训学员在返行后3个月内，方案落地实施过程中，所遇问题，可与项目老师进行寻求帮助与支持，确保方案成果的落地与产出。

工作坊结束线上交流平台保留，问题及时解答，经验及时交流，导师每月案例复盘，每群每班设专职班主任。

三、【工作坊亮点】

精选10家，高端定制

原创团队，现场辅导

小班实战，即学即用

同频共振，**众长

团队共创，随堂产出

四、【工作坊时间】：2天一夜

时 间

环 节

事 项

参与人员

培训前一天

学员报道

1、机构负责安排老师与学员住宿与餐饮

2、机构负责培训场地的落实与各项物料准备

3、学员自备笔记本电脑到课堂并下载思维导图软件：Mindmaster

机构

银行

**天

08:30-08:45

签到

1、签到

机构

08:45-09:00

开班

2、开班仪式

机构

09:00-12:00

14:30-17:30

授课

1、给思路：用信激活思路梳理、产能来源研讨（实操分享）

2、勤练习：用信激活爆点方案制定与解析

产品方案研讨共创

宣传方案研讨共创

活动方案研讨共创

讲师

**天

晚上

19:30-21:00

现场辅导

3、优方案：产品方案分享点评

活动方案分享点评

宣传方案分享点评

讲师

第二天

9:00-17:00

4、强执行：考核方案制定分享

管控方案执行分享

5、精营销：用信激活实战落地案例解析

讲师

五、【课程大纲】

一、给思路：用信激活新思路、新打法

1、银行营销面临的三大难题

获客难：坐“椅”待币到主动营销；

留客难：产品关系到情感关系；

成交难：销产品到销自己；

2、营销突围的三把利刃：产品、营销、服务

产品：从本身价值到附加价值；

营销：从营销技能提升到营销模式转型；

服务：从客户服务到客户体验；

3、授信不用信原因解析

产品无感

利率较高

手续繁琐

额度偏低

缺少场景

技能不足

二、定方案：用信激活方案制定

1、客群选定与客群分析

离行挽留核心客群解析：工薪客群、优质小微客群；

空白客群新增：年轻客群、外出务工客群、农区客群；

存量客群挖掘：存款客户、贷款客户、其他产品联动营销；

2、用信激活的三大策略

产品打造：本身价值再挖掘

场景搭建：附加价值巧整合

宣传营销：宣传造势强推广；

3、用信激活方案制定

产品方案

活动方案

宣传方案

激励方案

执行方案

三、强执行：用信激活规定动作及实战营销技能

深耕三农：从“整村授信”到“整群用信”

1、核心理念：农区精准营销的“三个关键”

明定位：客群分类、精准营销

精营销：核心动作——五个一

提质效：用信激活、交叉营销

2、标准流程：农区精准营销“五步法”

1）农区精准营销**步：营销准备

村组对接

物料准备

人员分工

2）农区精准营销第二步：方案制定

产品方案

活动方案

3）农区精准营销第三步：宣传告知

4）农区精准营销第四步：宣讲会召开

5）农区精准营销第五步：跟进维护

3、过程管理：农区精准营销“四化建设”

技能提升日常化

客户管理精细化

客户活动常态化

用信转化持续化

四、强技能：用信率提升的方法解析

在首次准入时进行有效分类提高用信率

在年检时提升客户用信率

在贷后管理时动态提升客户用信率

让客户转介客户适当降价提高客户用信率

主动提好后告知客户提高用信率

增加粘度提高客户用信率

从流失客户中重新获客提高用信率

不用信客户如何提高用信率

如何用专项营销活动提高客户用信率