一. 新环境下对渠道的挑战
1. 用户获取产品信息极为方便
2. 用户询价和比价方便
3. 依靠信息不对称获取渠道利润越来越难
二. 经销商的转型挑战
1. 心理建设
- 只有“变“，是永远不变的
- 网络时代，需要重新定位盈利模式
2. 对销售活动和业绩一样重视
- 活动的数量
- 活动的方向
- 活动的质量
3. 销售能力的三个要素
- 知识和技巧
- 天分
- 激励
三. 新形势下如何增加经销商的协同效应
1. 建立经销商管理系统
2.供应商和经销商的协同模式
3. 案例分析
四. 激活经销商销售能力
1. 战略：关系与角色的定位
-供应商与经销商关系的准则
- 经销商的几种类型和应对策略
2. 战术：任务的分配
- 经销商任务的细节
- 工作范围与评估方法
- 双方对任务和职责的明确认知
- 销售人员的重要角色
3. 操作：有效的执行
- 供应商明确营销战略及策略
- 提供销售方案给经销商
- 主动协调与经销商的合作关系
- 及时解决产品 / 质量 / 商务 / 服务等各项问题
4. 案例分析
五. 提升经销商的的经营管理能力
1.现状SWOT分析
2. 帮助经销商提升管理能力
- 库存管理
- 流动资金管理
- 客户关系管理
六. 经销商常见问题的处理
1. 经销商之间的竞争
2. 价格战
3. 高库存
4. 不公平对待
5. 对公司不理解
6. 负面影响
七. 有效管理经销商业绩
1. 战略：提供专业咨询
2. 战术：对表现进行考核
3. 操作：数据和信息
4. 经销商管理行动：落实和执行工具
