销售渠道模式分析

l 我们面临挑战

l 什么是渠道管理

l 渠道营销的4P---4C

l 什么是经销商、终端管理

l 分组讨论：我们海外渠道挑战与应对策略

海外经销商开发和选择

l 经销商开发步骤

l 确定销售策略

l 挑选评估经销商（工具和方法分享）

l 结合市场确定我们的评估标准:

l 市场管理能力:终端,培训

l 市场拓展能力:零售终端,新渠道开发

l 服务理念:物流,与我方配合度,忠诚度,

经销商管理的策略和方法

l 为什么要把业务交给经销商？

l 客户分类

l 海外渠道客户管理原则

l 考评经销商的方法

l 渠道合同管理原则

l 海外零售渠道管理

l 零售安全库存量管理

如何与海外经销商建立伙伴关系

l 我们必须具备的技能

l 如何淘汰经销商？

l 如何配合经销商

l 海外经销商日常管理建议

l 讨论：如何激励客户有效方法

l 全新的客户服务理念

l 如何与客户保持良好的沟通

l 维系客户的类型

l 客户管理原则

l 如何获得客户的长期信任

l 如何提升客户满意度与客户忠诚度

l 售后服务的管理

l 如何与客户的发展同步

陈列管理及基本知识培训

l 商品化工作的目标

l 商品化陈列的概念

l 商品化工作的原则

l 商品化陈列的工作管理程序

l 分销、陈列标准分享

l 商品生动化管理基本知识及术语    

l 商品生动化管理（Merchandising）定义：

l 商品生动化管理基本知识及术语

l 陈列位置

n 传统店佳货架陈列位置：

n 零售店员经常驻足的地方

n 佳货架陈列位置：

n 避免差的货架陈列位置：

n 销量排名较后/知名度较低的商品旁

n 在陈列架上，人的眼光容易看到，手容易拿到的位置

n 传统柜台陈列应确保产品在柜台后面与视线等高的货架上

n 商品生动化管理基本知识及术语

l 陈列面

n 陈列面与销量关系：

n 陈列面绝对数：先正达产品陈列面的总数

n 陈列面相对数：陈列面绝对数/零售店农化产品总陈列面数%

n 产品展示须知

l 陈列形态

n 垂直陈列 

n 水平陈列 

n 特殊陈列 

n 端末陈列

促销人员的培训

l 促销员的现状及存在哪些问题分析

l 他们需要什么样的培训？培训内容？

l 如何达到有效的培训目的？

l 如何对促销员进行分类培训

l 现场辅导技巧

l 常规促销员，优秀促销员的培训方法

l 培训模式和方法分享

市场营销和推广

l 销售与营销的区别

l 如何推广,展示公司的优势

l 如何运用B2b网站，广告，零售陈列、参展、产品发布会、经销商会议推广

l 销售团队营销技能