工业品项目型销售与消费品营销相差甚远，工业品项目型销售具有：客户组织内部决策角色众多、客户整个采购周期较长、单笔销售金额较大、关系因素必不可少等显著特征。 且工业品大客户开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程，只有清晰客户内部采购流程，明辨客户内部决策角色，掌握各个角色深层次之需求；前期对整个项目有系统的谋划，中期对整个项目有清晰的判断，后期对整个项目有策略的防守，稳扎稳打才能取得最终的成功。 本体系以大型跨国企业多年的实战销售经历为背景，深入的挖掘了国内企业大客户销售各环节之精髓，并经过大量国内外成功与失败案例的研究与提炼，形成了本套在国内工业品行业极具影响力的课程。

1、缺乏对大客户战前统筹规划能力，不能有效进行策略性布局，处处被动挨打。 2、经常在大客户开发前期轰轰烈烈，到了中期杳无音信，再到后期就偃旗息鼓。 3、不懂得如何运作关系，不懂得如何利用客户内部政治关系创造我方获胜条件。 4、始终与高层拉不上手，不能把销售做到权力先生，难以获得高层的有力支持。 5、不懂得如何策划放大自己的优势，并化解自己的劣势，获得技术方案的高分。 6、不能以自己独特的优势给竞争者制造各种壁垒，始终走不出价格竞争的旋涡。 7、到了项目销售后期不懂得如何构筑纵深防御体系，经常导

**章、项目型销售之“自我认知”篇

**节  工业品项目型销售之特征分析

A）一次性销售金额大；

B）整个销售周期漫长；

C）客户内部决策角色众多；

D）人与产品同等重要；

案例分析：一个销售老鸟的经典告白

第二节  项目型销售5大分析工具

A）客户采购决策组织分析；

B）客户采购流程分析；

C）客户组织需求分析；

D）竞争格局与战争局势分析；

E）自我SWOT分析与竞争战略制定；

案例分析：一个经典的虎口夺单案例

第二章、项目型销售之“找对人”篇

**节  项目前期如何**“找对人”工具，让我们迅速有效的切入？

A）如何找到能够与我们里应外合的“教练”？

B）真正的“教练”是如何发展来的？

C）如何验证教练，如何防止教练的两面三刀？

D）如何使用教练，让教练发挥其大能量？

E）如何发现并策反竞争对手的教练？

案例分析：铁哥们做“教练”的失败案例

第二节  接触前期之角色认知：

A）客户组织内部，影响决策的都有那些鬼？那些潜伏者？

B）如何由点到线、由线到面，层层分析大客户决策圈？

C）如何分析客户内部错综复杂、盘根错节的政治关系？

D）如何从“职能-级别-角色-政治”等纬度，制定清晰的《做战图》？

案例分析：430万的项目，相互踢皮球，我该怎么办？

第三节  项目中期如何**“找对人”工具，避免半路出局呢？

A）如何分析客户采购流程，让我们**时间内找到我们该找的人？

B）如何分析客户决策权重，让我们有效分配销售费用？

C）如何分析客户内部政治关系，避免成为政治牺牲品？

D）项目到了后期，“找对人”的“15字决”是什么？

案例分析：1000万的项目，能搞定的几率如何？

第三章、项目型销售之“说对话”篇

Ø **节  如何分析客户采购组织？

A）客户组织内部，影响决策的都有那些鬼？那些潜伏者？

B）如何由点到线、由线到面，层层分析大客户决策圈？

C）如何分析客户内部错综复杂、盘根错节的政治关系？

D）如何从“职能-级别-角色-政治”等纬度，制定清晰的《做战图》？

案例分析：我的旗究竟应该插在那些高地？

第二节  如何**“信任树法则”，迅速建立客户组织信任？

A）如何建立客户宏观组织信任？

B）如何建立客户微观个人信任？

C）如何突破客户风险防范信任？

案例分析：海尔中央空调如何迅速打开西北市场？

第三节  如何延着客户关系阶梯，迅速推进客户关系提升？

A）如何从刚开始的陌生人到达成共识呢？

B）如何从达成共识到与客户价值一致呢？

C）如何从价值一致到与客户“四大死党”呢？

案例分析：他是如何取得局长的信赖，终拿到大单的？

第四节  如何实现客户高层的有效约见？

A）如何迅速建立结盟内部关键人的“3U信任”模型？

B）如何运用“四大情报”，打开通往高层的信息通道？

C）如何实施约见高层“4R”策略，让高层无法拒绝？

案例分析：老式电影的经典故事。

第五节  如何与客户高层建立信任，升华情感：

A）如何实施与四种不同风格的高层有效沟通？

B）如何清晰识别高层们“赢”的标准，迅速俘虏高层的心？

C）如何按下高层心灵按钮，实现“买点”与“卖点”平衡？

D）如何终与高层们实现超越竞争的“四大死党”之境界？

案例分析：这个钱我是该花还是不该花，如果要花，怎么个花法？

第四章、项目型销售之“做对事”篇

**节  如何在方案上超越竞争对手？

A）能不能挖掘出客户需求背后的需求，是能不能做对事的关键；

B）如何进行客户需求排列，找到竞争突围之核心武器？

C）如何探询客户需求背后需求，让客户不得不选择你？

案例分析：某建筑公司为何比竞争对手高出20%的价格拿走项目？

第二节  如何在满足客户需求的同时，给竞争对手制造壁垒？

A）如何进行竞争态势分析，为自己设计佳竞争路线？

B）如何进行壁垒制造，将强大对手一开始就排除在外？

C）如何进行壁垒设计，避免后期刺刀见红的价格竞争？

案例分析：为什么海得馨敢制造“自杀性”壁垒？

第三节  需求引导之四重境界：

A）上兵伐谋：主导客户决策标准，实现不战而屈人之兵。

B）其次伐交：缩小选择范围，避免与强大对手正面交锋。

C）其次伐兵：宣传自己独特优势，制造差异化竞争优势。

D）其下攻城：靠低价拿定单，始终走不出价格竞争旋涡。

案例分析：如何一步步扭转局面，终拿到670万的订单？

第五章、项目型销售之“用对心”篇

**节  如何管理客户的服务期望值？

A）如何正确对待客户的投诉和抱怨？

B）如何处理客户的投诉和抱怨，如何将危机转化成机会？

C）如何创造机会，赢得更多机会，提升客户满意？

案例分析：一封来自于客户的表扬信

第二节  如何提升客户的满意度？

A）团队化服务是提升客户满意度的基石；

B）个性化服务是提升客户满意的出发点；

C）网络化服务是提升客户满意度的升华；

案例分析：山东工程机械潍坊代理商的案例分享

第三节  如何提升客户的忠诚度？

A）何谓项目型销售客户的忠诚度？

B）如何提升项目型客户的忠诚度？

C）开展项目型客户忠诚度管理的策略有那些？

案例分析：老刘如何与客户情同手足？