**单元：国际商务谈判PLAM模式

Ø PLAN

Ø RELATION

Ø AGREEMENT

Ø MAINTAINANCE

第二单元：客户开发与开发谈判策略

Ø 客户开发的手段

Ø 客户开发之沟通与决策性谈判

Ø 海外客户跟单的策略

Ø 如何计划跟单和将客户的购买意向变为现实的订单

Ø 客户分析

Ø 出口产品属性分析

Ø 客户层级分析及客户层级对客户开发与选择的影响

Ø 各种采购特点、关注要点和应对策略

第三单元:国际商务谈判之基本原则

Ø 海外客户商务沟通理念

Ø 关注客户之关注

Ø 沟通思维的一致性

Ø 沟通的过程和节奏

Ø 沟通的环境与气氛

Ø 一揽子方案式沟通

Ø 注重利益而不是立场

Ø 抓住关键人物

Ø 沟通方式的选择

Ø 海外客户沟通与谈判中的策略博弈

Ø 听、问、答、叙、看、辩、说

Ø 国际商务谈判的八字真言

第四单元:国际商务谈判与沟通的阶段性策略

Ø 分析开局阶段应考虑的各种因素

Ø 沟通中的开局

Ø 沟通中的过程

Ø 终局和成交

Ø 沟通进程与妥协

第五单元：国际商务谈判之价格谈判

Ø 开价的五大策略

Ø 了解并改变对方底价

Ø 预估合理的成交点

Ø 价格让步技巧与策略

Ø 有关涨价的谈判策略

第六单元:国别特征与沟通方式

Ø 行情和原则

Ø 明确底线

Ø 欧洲式沟通

Ø 日本式沟通

Ø 中国的中庸式沟通在国际贸易谈判中的利弊

Ø 美国式沟通

Ø 海外华侨的沟通方式

Ø 与贸易代表的沟通方式

第七单元：国际商务谈判中的陷阱

Ø 合同陷阱

Ø 船务陷阱

Ø 支付方式陷阱

Ø 交货与交单陷阱

Ø 默示担保陷阱

Ø 格式化条款陷阱

Ø 一揽子交易与条款独立式谈判

Ø 时间陷阱

Ø 地点安排