您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”... 客户刚刚进营业厅心里就已惧怕； 见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意； 无法突破传统的营销思维； 引不起客户对你的注意力； 无法迅速取得客户对你的信任； 无法与客户进行有效的沟通，沟通了也没有达到你的目的； 遭遇拒绝不知如何应对； 不懂如何解除客户导议； 不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望； 不懂促成成交技巧; 无法服务好已经成交的客户；

掌握系统的营销思维理念； 全面了解客户的消费心理； 掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧； 全面提升营销精英的职业形象； 营销中的沟通技巧与异议处理； 全面提升营销精英的客户服务能力； 全面提升营销精英的综合素质与团队执行力； 使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。

**篇：营销理念篇

**节：对营销的理解

Ø 营销的概念

Ø 传统销售与顾问式营销

² 传统销售--卖产品

² 顾问式营销---买产品

第二节：对客户的理解

Ø 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值

² 客户购买的理性动机

² 客户购买的感性动机

Ø 如何快速取得客户的信任--三头法则

² 牌头

² 噱头

² 派头

Ø 对客户心理的把握

² 引、压、推技巧的应用

第三节：营销新思维--突破传统营销思维六步法

Ø 彻底锁定销售目标

Ø 已知与未知转化

Ø 反向180度思维

Ø 好事与坏事的思维转变

Ø 哲学的辩证观

Ø 细节决定成败思维---保证结果

第二篇：营销流程与技能技巧篇

**节：获取客户

Ø 销售业绩=集客量X成交率

Ø 集客前的准备

² 职业形象准备

1、销售顾问仪表

v 男销售顾问---头发、面部、服装、鞋袜、指甲

v 女销售顾问---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲

2、销售顾问气质

v 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手

3、销售顾问素养  

v 认真---**次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷

v 快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间

v 坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假

v 保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不能放弃

v 乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责

v 自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能”

v 爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私

v 决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者

² 销售工具准备

² 销售知识准备

² 店面准备

Ø 获取客户的渠道与方法

² 营业厅--如何有效的接听客户的电话

² 转介绍---如何让客户乐意为你转介绍

² 活动---销售顾问个人如何组织活动

² 名单与协作---与哪些机构合作

² 随机---如何吸引潜在客户

第二节：营业厅客户接待

Ø 专业销售顾问营销厅的接待技巧

² 热情---迎接、递资料、取号、倒饮料...

² 亲和

² 专业

² 客观

Ø 客户接待情景演练

² 随便看看

² 你正在接待其他客户

² 影响其他客户

² 客户不愿留下信息

第三节：客户需求分析与沟通技巧

Ø 客户需要分析的价值

² 意愿聚集、体现尊重、信息收集

Ø 客户需求分析流程

1、观察

v 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积

2、主动询问

v 主动询问的目的

v 询问的两种方式--开放式与闭合式问话

v 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用

S--背景性问题

P--探究性问题

I--暗示性问题

N--解决性问题

3、学会倾听

v 倾听能力测试

v 倾听的层次模型

v 积极倾听的五大技巧

4、综合与核查

v 针对性的推荐产品

v 客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型

v 针对不同客户类型客户情景演练

Ø 沟通的原理与法则

Ø 营造良好的沟通氛围

第四节：产品展示

Ø 如何介绍产品

Ø FAB法则运用与情景演练

第五节：客户异议处理

Ø 异议处理步骤

² 认同、赞美、转移、反问

² 几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...

Ø 异议处理话术

² 异议认同

² 问题锁定

² 取得承诺

² 反问为什么

² 合理解释

Ø 价格异议处理策略与话术

² 不理

² 理一理

² 反问

第六节：营业厅中成交谈判技巧

Ø 客户成交的信号

² 语言信号

² 行为信号

Ø 客户成交前三步暗示法

² 价格暗示法

² 情感暗示法

² 环境变化暗示法

Ø 价格谈判的八大策略

² 策略一：“坚持公司产品的价格”和 “坚持自我品牌的价值”看的一样重要

² 策略二：不首先提出任何折价

² 策略三：在合理的范围内报价

² 策略四：多让步两次，同样的方法不重复使用

² 策略五：强调“物有所值”---客户说东你说西

² 策略六：转移法

² 策略七： 适度的压力推销，促使客户让步

² 策略八：引用知名报道，显示客观诚信

Ø 成交的四大策略

² 直接请求成交法

² 选择比较成交法

² 限制压力成交法

² 7YWE成交法

第六节：客户服务

Ø 客户服务的价值分析

Ø 客户的两种需求

² 产品需求

² 情感需求

² 客户需求层次论

Ø 客户四大价值需求

² 使用价值

² 心理价值

² 人本价值

² 灰色价值

Ø 客户抱怨与投诉处理技巧