伴随着3G和流量运营的实现，三大运营商也开始争先恐后地对营销做了一系列大手术：以体验式的建设为起点，冷冰冰的柜台逐渐被卖场式的营业场所取代，营业厅及小区、商圈、乡镇集市等人群集中地成为运营商争夺用户资源，发展用户规模的第一重要阵地。

掌握系统的营销思维理念； 全面了解客户的消费心理； 全面提升营销精英的职业形象； 掌握3G营销的流程以及各个流程的技能与技巧； 掌握营销中的沟通技巧与异议处理； 全面提升营销人员的终端流量营销话术； 使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。

**篇：营销理念篇

**节：对3G产品终端流量营销的认知

Ø 放号时代到流量经营的转变

Ø 祼机销售到捆绑销售（合约计划）的转变

第二节：3G产品终端流量营销的基础知识

Ø 什么是3G产品终端流量营销

Ø 什么是体验式营销

Ø 销售人员应该实现的三大营销理念转型

第三节：对3G产品终端客户心理分析

Ø 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值

ü 客户购买的理性动机

ü 客户购买的感性动机

Ø 客户购买3G产品的深层次动机心理分析

第二篇：3G产品终端流量体验式营销流程与技巧篇

**节：终端体验式营销前的准备

Ø 职业形象准备

1、销售顾问仪表

ü 男销售顾问---头发、面部、服装、鞋袜、指甲

ü 女销售顾问---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲

2、销售顾问气质

ü 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手

3、销售顾问素养  

ü 认真---**次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷

ü 快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间

ü 坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假

ü 保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不能放弃

ü 乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责

ü 自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能”

ü 爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私

ü 决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者

Ø 销售工具准备

Ø 销售专业知识准备

第二节：体验式营销八大流程与话术

**步：建立信任

Ø 终端销售人员影响客户信任的因素分析

Ø 终端销售与客户建立信任的八大时机把握

Ø 建立客户信任的四种方法与话术

第二步：内容吸引

Ø 3G体验营销中内容吸引的重点

Ø 内容应用情境化介绍法

Ø 客户特征探寻

Ø 情境利益描述

Ø 鼓励客户体验法及话术

第三步：探需锁型

Ø 探寻客户需求，锁定推荐机型

Ø 客户探需锁型流程

1、观察

v 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积

2、主动询问

v 主动询问的目的

v 询问的两种方式--开放式与闭合式问话

v 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用

S--背景性问题

P--探究性问题

I--暗示性问题

N--解决性问题

3、学会倾听

v 倾听能力测试

v 倾听的层次模型

v 积极倾听的五大技巧

4、综合与核查

v 针对性的推荐产品

v 客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型

v 针对不同客户类型客户情景演练

第四步：产品介绍

Ø 如何介绍产品

Ø FAB法则运用与情景演练

Ø 产品介绍黄金三法则的运用与话术

第五步：资费推荐

Ø 资费推荐的三大要点

Ø 临界消费概念

Ø 心理帐户转换

Ø 核算效应换算

第六步：客户异议处理

Ø 异议处理步骤

² 认同、赞美、转移、反问

² 几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...

Ø 异议处理话术

² 异议认同

² 问题锁定

² 取得承诺

² 反问为什么

² 合理解释

情景演练：1、价格类常见异议与话术演练

          2、产品性能类常见异议与话术演练

          3、贪图优惠类常见异议与话术演练

          4、低消费类常见异议与话术演练

          5、分月返还类常见异议与话术演练

第七步：体验促成成交

Ø 客户成交的信号

² 语言信号

² 行为信号

Ø 客户成交前三步暗示法

² 价格暗示法

² 情感暗示法

² 环境变化暗示法

Ø 成交的四大策略

² 直接请求成交法

² 选择比较成交法

² 价格优惠成交法

² 应用吸引成交法

第八步：3G产品应用下载

Ø 基础应用下载的软件分类

Ø 四种不同客户人群的下载推荐

情景演练：一位35岁左右的商旅人士应用下载推荐