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朱华

银行营销技巧提升 内训

朱华 / 大客户销售实战讲师

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课程大纲

 

引言:“一人在银行,全家都在忙“、销售漏斗

**单元:管理好存量客户

1. 为客户建立档案

2. 有效挖掘客户信息

3. 精细化管理与批量管理

4. 存量客户维护的高效方法

5. 客户开发与保留的加、减、乘、除

案例:安徽某商业银行“供应商协会”批量营销

第二单元:销售更多的产品

1. 为销售而了解你的产品

2. 选择合适的客户

3. 约见客户并建立客户信任

4. 高效的产品介绍方法

5. 异议处理与客户成交

案例:如何**金融产品竞争优质客户

案例:上海某商业银行优秀客户经理的下班之后

第三单元:顾问式销售挖掘客户的需求

1. 认识顾问式销售

2. 培养的顾问的心态

3. 客户需求洞悉

4. 用SPIN技术挖掘客户的潜在需求

5. 聆听与回应技术

6. 银行销售5大销售工具介绍

案例及实战分享:帮助客户做好存款计划,稳定客户

案例及实战分享:**发问引导客户做好资金管理

案例及实战分享:五大销售工具运用的案例

第四单元:了解客户的心理

1. 职业品格与客户的偏好

2. 客户为何购买?

3. 客户如何做出购买决策

4. 客户购买信号

5. 投资心理偏差

6. 对客户尽职

案例及实战分享:不同职业的职业品格

案例及实战分享:把选择权交给客户


第五单元:帮助客户做好理财规划

1. 追求三赢

2. 资产配置的原则与步骤

3. 资产配置案例分析

4. 帮助客户制作家庭理财计划书

案例及实战分享:一份理财规划书带来的稳定的客户群

案例及实战分享:制定客户标准,让客户自动升级

第六单元:新客户拓展的途径与技巧

1. 从存量客户中掘金

2. 在大堂中钓鱼

3. 让客户介绍客户的技巧

4. 确定目标市场

5. 确定网点定位和品牌化

6. 五种常见的营销活动

案例及实战分享:某农信社对公批量营销的系列活动

案例及实战分享:开好客户座谈会,引存3000万

第七单元:提高客户的忠诚度

1. 把投诉变成满意

2. 留着客户的资产

3. 培养客户忠诚度的小技巧

4. 客户圈的建立与客户沙龙互动

第八单元:制定有挑战性的目标,迎接开门红

1. 80/20法则与销售漏斗的运用

2. 制定目标的2个方法制定有挑战性目标的三个步骤

3. 确定明确目标的原则

4. 找到实现目标的步骤和资源

5. 用积极的心态和实际的动作做好开门红

6. 做好开门红的6大智慧

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