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刘孝明

解码――高绩效渠道建设与经销商管理

刘孝明 / 实效营销培训讲师、销量倍增管控模式打造讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 长沙

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课程背景

如何从一个简单的优势,深入挖出经销商敏感点兴奋 需求点与核心利益点并找准销售引导的切入点? 如何引导并促成经销商签约加盟? 如何让经销商的人物财力都以公司为中心进行经营? 如何让经销商提高销售业绩?

课程目标

让学员清晰地明白业务员业绩差距的核心原因; 让学员找到打动经销商的切入点; 让学员学到销售引导与利益转换的实战技巧; 让学员学到促成签单的营销引导技巧; 让学员掌握处理经销商刁难问题的实用话术; 让学员学到高效招商的实战方法; 让学员学到经销商管理与提升的技能。

课程大纲

一、密码变了--销售经理的新难题

销售经理不得不面对的渠道招商与经销商管理变化

二、渠道建设与经销商管理必须的4个突破

理念突破、方法突破、技能突破、工具突破

三、打动经销商的高效沟通天龙八步

1、以营销数据分析为基础

2、抓住敏感需求点

A、影响建材家居经销商业绩提升的的5个“三不”

B、建材家居经销商常见的6大需求

3、找到沟通切入点

与经销商有效沟通的五大切入点

A、反向切入—客户说行业滑坡市场太饱和怎办?

B、顺向切入——客户说产品同质化很严重所以卖不好,怎么沟通?

C、归结切入――客户说我没时间你先把资料放在这,怎么沟通?

D、转化切入——客户说你们的产品太贵了卖不动,该怎么说?

E、曲径通幽切入――客户不愿聊与业绩提升有关的话题,怎么办?

4、阐述利益构成点

A、为什么讲了卖点讲了支持还是没有用?

B、为什么20个点的年度支持打动不了经销商15个点却打动了?

C、已和对手签了合同准备打款进货的客户,为什么改变了自己的选择

5、解决关键问题点

经销商听话的前题是什么

6、拿出具体支撑点:打动经销商必备的武器

7、形成沟通兴奋点

8、达到沟通临界点

四、渠道销售管理人员应有的七大角色

讲师、教练、士兵、间谍、亲人、工具

督导

鞭策督促——目标分解之后的故事

积极引导——经销商老段的成功事例

五、经销商管理与终端竞争力提升11大模块

1、 如何引导及管理经销商的经营理念与思路

2、如何引导与管理经销商资金运用

3、如何指导经销商打造“狼性”营销团队

4、如何对经销商店面形象开展生动化展示管理

5、如何提高经销商的促销策划与执行力管理

6、如何提高经销商的小区推广能力

7、如何提高经销商家装设计师渠道的销售业绩

8、如何提高经销商客流量与成交率

9、如何指导经销商塑造产品的竞争优势

10、如何提高经销商的客服能力

11、对经销商进行激励的8大有效方法


 

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