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江猛

区域经理渠道开发与管理

江猛 / 企业资深营销管理顾问

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常驻地: 河南

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课程背景

在“开源节流”而新的市场形势下,渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰: 难以洞悉渠道的实际价值,而造成资源浪费,渠道潜力挖掘不够? 难以构建顺畅的渠道关系,以致厂商“貌合神离”,“同床异梦”,忠诚度较差? 缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法,导致事倍功半? 实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门,造成谈单成交率低,效果不明显? 难以对渠道进行系统管理,以致“眉毛胡子一把抓”,而成效甚微? 缺乏打造和提升客情关系的手段,以致客户“随风倒”,凝聚力较差? 区域人员综合素质提升迫在眉睫。

课程目标

区域经理综合素质提升 了解什么是营销渠道及其渠道新定位 掌握新形势下营销渠道的精细化管理 学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系 把握渠道开发的步骤、方法与技巧 学会维护与管理渠道的操作要点 掌握做客情的途径、方法与细节

课程大纲

**章、区域经理综合素质提升训练

 (一) 时间管理策略

Ø 算算你的时间价值

Ø 检查一下你的时间管理

Ø 时间都到哪儿去了

Ø 高效时间管理的十个方法

Ø 区域经理时间管理现状剖析

(二)  区域经理总结与报告

Ø 区域经理工作总结的特点

Ø 区域经理工作总结的种类

Ø 营销报告撰写前的准备

Ø 营销报告的结构形式及内容

Ø 营销报告文字表述的要求

(三) 区域经理市场调查和分析工具

区域市场容量调查和计算方式

Ø 经销商现状调查表格

Ø 竞争对手市场分析

Ø 营销竞争调查策略工具:SWOT分析

(四) 区域经理团队管理能力提升

Ø 团队认知

Ø 团队沟通技巧

Ø 团队激励技巧

Ø 团队冲突处理技巧

Ø 团队决策技巧

Ø 召开团队会议的技巧

Ø 培育团队精神的技巧

第二章:渠道建设

一、什么是渠道?

二、我们为什么需要渠道?

三、渠道的三种角色定位

四、我们为什么缺乏有效的渠道?

五、为什么要选择和管理渠道?

六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系?

案例解析:娃哈哈“织网”网络天下的实操经历

七、成本压力下,渠道的“六化”精细化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化 

3、渠道执掌化 

4、市场样板化 

5、渠道价值化

6、终端超级化

第三章:如何开发渠道

一、渠道商调查

1、调查方式:

A、“扫街”式调查法

B、跟随竞品法

C、追根溯源法

D、借力调查法

2、调查内容

A、经销商基本情况调查

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

A、资料准备

√小技巧:制作活页文件夹

  B、仪容准备

  C、心理准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的Key man? 

4、渠道约访技巧

5、拜访客户的时间选择

6、拜访客户的语言技巧:学会赞美

   活动:赞美的要点 

五、开发当中如何与客户进行沟通?

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

链接:

1、沟通当中,如何巧妙给政策?

√给政策要用加法

√给政策要学会创造困难

    2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识

六、渠道开发谈判策略

1、业务谈判的目的

    2、业务谈判的八个方面

    3、客户的异议处理

    4、与客户达成交易的时机把握

七、合约缔结

八、总结评价

九、渠道建档

第四章:渠道商(经销商)的激励与管理维护

一、新形势下,如何调动渠道商的积极性提升市场业绩?

1、、找到影响渠道商积极性的主要因素

√利益驱动程度

√厂商间的客情关系

√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 

   故事:王永庆卖大米

2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

√渠道商发展的三个必经阶段

√不同阶段的不同需求

故事:乔斯抢劫银行故事的启示 

√“激励不相容”理论

3、如何巧妙激励渠道商?

√马斯洛原理:人的五层需求

√用马斯洛原理来分析渠道商

√为渠道商提供大化的增值活动

4、渠道商激励的五要点

二、渠道商管理与维护

   1、渠道管理与服务的本质

   2、渠道商的9喜欢9不喜欢

3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》

4、 渠道管理管什么?

Ø 辅导

Ø 计划

Ø 督导

Ø 管理

Ø 信息

5、渠道商服务与管理的基本工作

Ø Ø设立与取消

Ø Ø销售合同

Ø Ø客户资料

Ø Ø计划与供应

Ø Ø铺货及销售

Ø Ø销售服务

Ø Ø培训

Ø Ø协助资源配置

Ø Ø规划区域

Ø Ø检查督促

Ø Ø库存管理

Ø Ø售点广告

Ø Ø促销活动

Ø Ø回收货款

Ø Ø收集信息

6、经销商管理的10大误区

7、经销商管理的10大要点

8、经销商日常管理

√销售回款管理

√库存管理

√销售区域与价格、促销管理

√分销、零售客户管理

√目标任务的达成量化管理

√市场开发工作的引导

√要货计划的管理

√物流、配送的管理

√竞争、淘汰机制,实行储备经销商制定进行管理

三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道?

头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?

1、常规性周期性的客情维护

√周期性的情感电话拜访及其注意事项

√周期性的实地拜访及其注意事项

2、重大节假日客情维护

√贺词载体的选择

√贺词内容的确定

   √道贺要亲历亲为

3、重大营销事件发生时客情维护

4、个人情景客情维护

√生日

   √非规律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蒋介石善做生死文章》

   5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情高境界:经商不言商

9、客情打造关键:细节要到位

案例:生日祝福案例比较分析

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