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陆和平

从销售明星到管理者

陆和平 / 知名销售管理讲师

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课程目标

 目标制定的方法以及如何有效地执行。  如何设计销售队伍和销售队伍的规模。  了解销售人员选材面谈的招募技巧。  掌握销售人员日常管理的四种手段。  学习对销售人员绩效面谈的方法。  学习培训和激励下属的方法技巧

课程大纲

**讲:销售经理的角色
Ÿ           销售管理两种模式
Ÿ           销售管理三个观点
Ÿ           销售经理四个角色
 
第二讲:销售模式与管理
Ÿ           工业品营销两种销售模式
Ÿ           不同销售模式对管理的要求
Ÿ           销售管理三大系统八大武器
 
第三讲:销售目标与计划
Ÿ           三大销售目标:财务、市场、管理目标
Ÿ           销售目标预测的方法
Ÿ           如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法
 
第四讲:销售流程
Ÿ           大客户开发和管理销售流程
Ÿ           经销商开发和管理销售流程
 
第五讲:市场划分与组织架构
Ÿ           5种销售队伍组织架构
Ÿ           不同销售组织结构的优劣
Ÿ           部署销售人员数量的方法
 
第六讲:销售人员的招聘
Ÿ           九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析
Ÿ           如何使用“能力素质模型”评估应聘者
Ÿ           面试提问的方式和技巧
Ÿ           使用性格分析评估应聘者
 
第七讲:日常管理
Ÿ           日常管理的四种手段
Ÿ           销售报表类型和应注意问题
Ÿ           销售会议类型和应注意问题
Ÿ           共同拜访应该注意的问题
Ÿ           电话管理沟通技巧
 
第八讲:绩效面谈
Ÿ           考核内容;过程比结果更重要
Ÿ           考核体系;如何建立定量定性考核指标
Ÿ           考核面谈:原则、流程、技巧
 
第九讲:培训的技巧
Ÿ           培训内容和层次
Ÿ           三种培训方式:入职培训;现场指导;定期内训
Ÿ           现场指导三步曲和三种现场指导方式
 
第十讲:激励员工
Ÿ           激励的定义
Ÿ           马斯洛需求层次理论
Ÿ           双因素理论
Ÿ           激励销售人员的N种方式
Ÿ           不同年龄的激励方式
 
历年部分内训客户:
Ÿ           阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材。
Ÿ           卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。
Ÿ           西门子楼宇、ABB工程 、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。
Ÿ           宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
Ÿ           美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
Ÿ           奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。
Ÿ           诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀;山东保龄宝;爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
Ÿ           威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。
Ÿ           卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。
Ÿ           中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。
Ÿ           深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。
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