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叶敦明

工业品渠道快建快收

叶敦明 / 工业品营销教练

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课程目标

1、渠道广种薄收的工业品企业,动脑优化渠道结构,找到20%领头羊; 2、处在创业初期的工业品企业,动手开启渠道布局,赢得销售的首战; 3、产品大幅升级的工业品企业,动心重塑渠道利基,兑现新客户价值; 4、服务营销转型的工业品企业,动情提高增值服务,迈向工业服务商。

课程大纲

 

课程提纲

1、工业品渠道,想说爱你不容易

1)**代理制,大渠道的拦路虎

2)扁平化外观,效率低、扩张缓

3)互动案例(1):匹克零售网点“蒸发”1000多家

4)广度、深度,不如客户黏着度

5)渠道外挂式,企业战略难落地

6)互动案例(2):3M品牌活跃于汽车美容店

7)工业品渠道,可以偷师快消品渠道经验

8)工业品渠道,企业持续增长的实力平台

9)小组讨论(1):说说您企业的渠道战略的一块长板或短板


2、直分销,渠道互补式增长的平衡术

1)如何用直销打开行业、大客户营销?

2)如何用直销启动市场,转交给经销商?

3)互动案例(3):某不锈钢交易市场的销售变革

4)直分销比重,源自产品结构与销售模式

5)直分销模式,考验工业品企业的决策能力

6)互动案例(4):某叉车企业承诺只走经销制

7)小组讨论(2):分享一下您心目中理想的直分销机制


3、厂商合作,如何有效、有利、有发展?

1)厂商合作的价值链中,渠道重要性占比

2)企业战略目标与经销商业务目标的竞合关系

3)互动案例(5):宜家代工商欲复制宜家模式

4)厂商的渠道合作模式:联营体、助销式、搬运工式

5)厂商合作的创新思维:销售差价、增收分享、增值平台

6)小组讨论(3):在渠道方面,您企业的厂商合作利益机制清晰吗?


4、渠道模式如何匹配企业/业务战略?

1)业务战略,目标、资源、能力与现状的和谐体

2)物流效率,渠道模式能否成长的“拦路虎”

3)互动案例(6):海尔,借后一公里物流发力农村电商

4)分权制、集权制,企业管理风格与渠道模式的辩证关系

5)销售与营销、市占比与利润,风向决定渠道走向

6)互动案例(7):美特斯邦威的渠道失控

7)小组讨论(4):用2分钟阐述一下您的渠道模式


5、渠道发展如何借力品牌、营销与管理后坐力?

1)渠道合力:工业品营销与传播的三个接口

2)渠道品牌:产品品牌、企业品牌与商业品牌的交叉力

3)互动案例(8):电商渠道冲击线下定价体系:价格回归成趋势

4)渠道营销:渠道定位、渠道赢利模式、渠道管控机制

5)组织流程:内部营销效率决定渠道流通效益

6)互动案例(9):深度分销,中国渠道有多深?

7)小组讨论(5):您公司高层在渠道发展方面的参与度


6、渠道快建—经销商选择决定渠道命运

1)影响渠道选择的五大因素

2)有效接触经销商的18条原则

3)经销商开发与谈判的三大策略

4)互动案例(10):企业O2O营销

5)经销商开发与谈判的内功心法

6)五招抓住经销商下线网络

7)练好经销商管理基本功

8)互动案例(11):可口可乐下乡遭遇娃哈哈进城

9)小组讨论(6):渠道建设的势如破竹,您认为驱动要素有哪些?


7、渠道升级—企业管理提升与战略转型的奠基石

1)现代经销商的十大功能

2)苹果零售店的十大秘诀

3)渠道管理的“流体力学”

4)互动案例(11):美国线上男装品牌BONOBOS试水线下

5)渠道管理的六大误区

6)渠道管理八宗罪

7)互动案例(12):英国ARGOS公司的B2C模式

8)电商渠道PK传统渠道

9)客户关系生命周期三阶段模型

10)小组讨论(7):谈谈您公司的渠道升级方向与策略


8、哪些渠道创新模式,能为你所用?

1)电子商务从线上到线下的十大原则

2)电商与店商从竞争进入竞合时代

3)互动案例(13):固安捷的MRO工业品超市

4)工业品渠道创新关键词:解决方案、SSM多层次销售、电商、服务营销

5)国内工业品渠道可借鉴:沈阳机床4S店、三一重工6S店

6)小组讨论(8):您所在的行业和企业可能会有哪些渠道创新


9、工业品渠道—根在体系,花开模式

1)三化与三中心:工业品企业市场部的价值所在

2)营销模式辩证:流行趋势中的个性化经营范式

3)互动案例(14):周鸿伟—商业模式不是赚钱模式

4)玩转三种营销:外部营销、内部营销与互动营销的平衡

5)渠道金字塔:以项目为导向的渠道营销计划

6)互动案例(15):沃尔玛鼓励“线下体验、线上购买”

7)小组讨论(9):小议渠道、营销计划、部门协同之间的顺畅度


10、工业品渠道快建快收的“六化”法则

1)战略战术化:找到做点、兑现目标

2)销售服务化:存量中的增量利润点

3)人脉桌面化:个人单挑到团队作战

4)互动案例(16):企业招商管理运营流程九宫格

5)传播数字化:思维方式重于方法手段

6)终端品牌化:构筑产品的现场销售力

7)终端连锁化:与产品销售并行的商业品牌

8)互动案例(17):规模为王啥时让位渠道为王?

8)小组讨论(10):渠道是“实体”,功夫全在“虚拟空间”?


11、通往未来工业品渠道的阳关道

1)渠道,到摆平下游,到打通上游供应链

2)渠道,从实体为主,到虚实结合大平台

3)互动案例(18):飞机也能开4S店?

 

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