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朱清心

营业厅店长智能手机与流量经营技能提升

朱清心 / 实战电信运营商培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程目标

通过培训,掌握新一代营业厅向卖场化转型中卖场布局与陈设、炒店促销技能,掌握智能手机iPSS面对面体验式销售模式,掌握智能手机流量经营的实战技法

课程大纲

 

时间安排

大纲

课程内容

课程收获

上午


破冰开场

1.  案例: 从香港及国外电信运营商的营业厅看营业营厅转型

2.  课程收益

3.  组建学习团队

4.  达成共识

l 破冰

l 激发学习兴趣

l 培训纪律

向卖场转型

1.  营业厅的变化

2.  服营厅的营销秘笈

a)  如何提升客流量?

b)  如何提高进店率?

c)  如何提高成交率?

d)  如何提高续销率?

e)  如何提高平均单价?

l 说明服务厅转型的方向


服营厅布局设计与卖场气氛营造

1. 卖场布局设计

a)  卖场出入口设计

b)  卖场布局设计案例

       i.     香港运营商营业厅

2. 顾客动线设计

a)  常见动线类型

3. 商品布局

a)  商品布局设计方法

4. 商品陈列

a)  陈列5要素

b)  手机柜台陈列方法

5. 卖场气氛营造

a)  卖场气氛构成要素

b)  生动宣传的工具

l 讲解卖场商品布局、商品陈列、卖场气氛营造的知识和方法



炒店实务与

门店促销

1.炒店实务

a)什么是炒店?

i   炒店目的与目标

2.炒店常用传播工具及实施要点

a)炒店常用销售促进工具及实施要点

b)炒店策划方案模板与案例

3.炒店活动实施流程与八大要点

案例分析:XX营业厅双节炒店方案

4.门店促销

a)促销及促销组合

                       i.             促销组合要素

5.四种销售要素的组合原则与组合方法

a)促销活动流程管理

                     ii.             促销活动八步法

                   iii.             如何策划促销活动?

                    iv.             如何组织促销活动?

                      v.             如何评估促销活动?

6.门店常用销售促进方式及实施要点

l 掌握炒店的方法与要点

l 与学员分享炒店的案例,使他们容易掌握要点与落地操作









l 讲解促销的实施及活动的管理流程,提升店长对促销活动的掌控能力













下午

智能手机体验式销售技能

1. 新一代营业厅体验式销售模式(iPSS)

a)  **步:接近客户

       i.     接近客户的方法及演练

      ii.     识别客户需求

b)  第二步:挖掘需求

       i.     封闭式提问与开放式提问

      ii.     JULIE提问技巧

    iii.     SPIN提问技巧

c)  第三步:介绍产品

       i.     FAB技巧

d)  第四步:演示体验

       i.     FASTR技巧

e)  第五步:异议处理

       i.     异议处理步骤

      ii.     异议处理技巧

f)  第六步:成交

       i.     成交时机判断

      ii.     成交技巧

l 提高学员对心态的认识,帮助学员克服销售中的挫折

l 讲解体验式销售的本质特征

l 仔细的讲解及演练体验式销售流程(iPSS)的每一个步骤,使学员掌握其中的步骤和技巧


智能手机流量经营技法

1、流量业务推荐的关键:

(1)征求同意,突出客户尊享,强调针对性;

(2)预设购买中的选择,花费成本缩小,获得好处放大,

(3)与同产品比较,约好下一次沟通

2、拉动客户使用的八种高招:

(1)PUSH一下带链接;短信介绍引关注;网点举办游戏赛;张榜公布秀高手;

(2)打消客户心顾虑;降低使用软门槛;试用体验不可少;分类推荐很重要;

3、流量提升细节管理:

(1)流量提醒是必不可少的营销机会:流量使用可视、流量及时提醒、流量随时叠加;流量自动升级、流量提醒升级、流量使用帮助

(2)客户细致关怀是必不可少的营销机会

(3)个性化需求满足是必不可少的营销机会

工具应用——细节管理检测表

4、流量提升营销工具箱:

(1)一句话高效关系建立的十种话术

(2)流量需求挖掘的五种方法

(3)异议处理的理性与感性的一句话说服

(4)流量业务一句话价值介绍

(5)客户购买的十种促成话术

工具提炼1——五种一句话流量营销话术

工具应用2——流量需求挖掘的灵活读本

工具整合3——流量价值说服的高效招术

5、流量提升体验式营销:

(1)客户信任是流量营销开展的基础:

A)客户信任来原于:便捷、自主、安全、价值

B)如何促进客户的信任

C)如何影响客户的信任

(2)告诉用户价值:

A)如何让用户觉得有价值

B)如何让用户觉得必要

C)如何让用户觉得省钱:节省手机上网流量费

(3)教会用户十分重要:无处不在、无时不在

A)十二种教学会用户的方法:

宣传视频引导、未来趋势起步、势门应用案例、三五分钟刚好穿插竞品比较、真品样本体验、互动分享参与、讲解业务办理、现场使用介绍、游戏**别少、卖点亮点说到,必须会心一笑。

B)用户接受的形象生动的教会技巧和互动技巧

(4)像苹果一样创造客户体验与创造流量价值:

A)像苹果一样创造流量应用的氛围:

——所有笔记本屏幕倾角一样;设备预装受欢迎APP;

B)像苹果一样进步体验式流量营销:

用个性化的热情欢迎客户;

礼貌询问以了解客户的一切需求

营销人员无所不知,不会说不知道

向客户提供一个可以今天带回家的方案;

倾听并解决任何问题或担忧;

6、流量提升高效促销技巧

(1)流量经营线上与线下促销手段(020模式):

(2)口碑促销是吸引客户之根本:

A)以用户轨迹为核心,获取用户终生价值:

用户获取—用户留存—用户转化—会员化

B)以用户认知为核心,占领消费者的心智

知名度——美誉度——忠诚度——信任度

(3)流量提升促销技巧之炒作营销:

——QQVS 360,京东VS易购当当、苏宁VS国美、小鸟炒作

(4)流量提升促销技巧之社交营销:人人微博,QQ优酷 ,平台有别,内容各异;比赛**,内容分享,礼物相关,值得珍藏;提供平台,线上线下,客户秀场,惯例分享;立足本地,优惠促销,关注热点,主动报导。

l 理解流量经营的重要性

l 掌握流量经营的实战技法


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