一、家居建材行业竞争日趋白热化，顾客越来越理智，作为老板，你是否感觉自己的店员越来越不会卖货了？你是否感觉到，顾客越来越难打交道了？生意也越来越难做了？提升店面导购的系统实战能力，打造一支能征善战，提升业绩的营销团队，已经是每一位老板迫在眉睫要解决的现实问题。如果您正面临这些问题，《家居建材超级卖手》课程将带给您立竿见影的解决之道： 1. 如何面对不同顾客，采用不同的迎宾方式？ 2. 如何解决沟通了很长时间，最后却不能成交？ 3.如何塑造产品价值促使顾客有买你的欲望 4、如何探寻顾客的预算，为其提供省时，省钱的首选方案？ 5. 如何与顾客成为朋友，赢得顾客信任，顺利成交？ 6. 如何让意向顾客总想着你的店，成为采购首选？ 7.如何搞定顾客身边的朋友，让他一起认同？  8．如何用服务打动顾客，感动顾客，并让他为你转介绍？

**章：打造超级卖手的4610工程

一、家居建材行业营销趋势四大变化

二、顾客的心理习惯的变化

三、王牌导购必须具备的四大素质

四、家居王牌导购必备六种知识

五、超级卖手必备的十大战力

第二章：洞察力-洞悉顾客消费心理

一、顾客购买决策过程模型

Ø 小组讨论：如何应对不同过程中的顾客

二、顾客购买家居建材的购买心理分析与应对技巧

Ø 一逛、二比、三买-

Ø 五看一想

三、家居建材消费的四大购买特点

第三章：集客力—店面精准营销

一、店铺销售--三重拦截

Ø 拦截时必须说的一句话，必须做的一个动作

二、演出力—一眼就能发现你

Ø 家居建材门店留客七个策略

Ø 案例分享：某品牌的成功拦截促销

第四章：引导力----迎宾有技巧

一、营销钓鱼理论：门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼

二、警惕六种错误迎宾语

三、接近顾客的八大机会

四、六种常见情景应对技巧

Ø 小组---讨论---PK

Ø 情景1：顾客独自进入卖场--迎客三式

Ø 情景2：顾客拿着宣传单进门就看特价品-留客三步法

Ø 情景3顾客见产品就问，多少钱？-回答三法

Ø 情景4顾客不理睬导购，我随便看看，抗拒导购--制静五策略

Ø 情景5家庭组团式顾客--三招五式

Ø 情景6顾客带设计师一同来--专业谨慎法

第五章：判断力-判断今天买不买

一、快速判断出顾客今天买还是不买？

Ø 小组讨论：10种情景快速判断顾客购买意向

二、针对不买的顾客，如何刺激今天就买？

Ø 小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买

三、 刺激无效，如何收集顾客信息？

四、 如何给顾客打电话，发短信做营销

Ø 时间

Ø 态度

Ø 内容

五、 判断顾客五大角色

Ø 发起者、决策者、购买者、影响者、使用者

六、 辨别主导客户六大秘诀

七、四种常规性格类型顾客分析

1、从西游记师徒四人看四种类型顾客

Ø 完美型

Ø 力量型

Ø 表现型

Ø 和平型

2、四种性格指示剂

Ø 表情特点

Ø 说话音调

Ø 肢体语言

3、快速判定顾客性格的五大攻略

Ø 听、察、问、断、定

4、与四种顾客的交流关键

Ø 与活泼型一起快乐

Ø 与完美型一起统筹

Ø 与力量型一起行动

Ø 与和平型一起轻松

第六章：沟通力-接近顾客有技巧

一、沟通四要素-听、看、说、问

二、沟通的空间四原则

三、沟通的四大原则

Ø 说话变对话

Ø 句号变问号

Ø 不放机关枪

Ø 不口若悬河

四、超级卖手必会的三大赞美绝技

案例分享：看梦天木门导购小慧如何用赞美技巧搞定电视台台长夫人的

五、超级卖手必会的八大赞美攻略

Ø 互动游戏：学会赞美你的伙伴

第七章：探寻力-快速问到需求预算、定方案

故事分享：小白兔钓鱼的笑话

一、显性需求隐性需求

案例分析：从聪明的售楼小姐故事分析显性需求和隐性需求

一、 问的两种方式

Ø 封闭式 开放式

Ø 游戏：我是谁？

Ø 视频：小品卖车的启示-95%是有问必答的

Ø 游戏：先求小“YES”再求大”YES”—扑克牌游戏

三、漏斗式问题—四个原则

Ø 漏斗式提问模型

Ø 互动环节：根据自身销售商品—设计提问漏斗话术

四、 简单实用的三问绝技

五、 探寻顾客预算的八 四模式

Ø 小组讨论：怎样发问才能精确了解顾客购买预算

六、设计方案的四四法则

Ø 案例分析：胡敏霞卖灯

第八章：展示力-六种专业展示技巧

一、塑造产品价值的五五法则

二、 产品展示的七大原则

三、 推介产品的六种专业方法

Ø 小组演练FAB销售方法—看广告学技巧

Ø 举证介绍法

Ø 演练演示销售法—演示步骤

Ø ABCD介绍法

Ø 工具展示法-案例分享：装饰玻璃销售案例

Ø 体验介绍法-情景体验-提起购买欲望；对比体验-买我的决心

Ø 案例分享：苏泊尔油烟机灶导购员经典演示

第九章：排异力-四连拨千斤巧对异议

一、家居建材产品采购时，顾客产生异议四个原因

二、处理顾客异议的五个步骤

三、处理顾客异议的六个方法

四、实景演练

1、解除价格异议的五个技巧

Ø 分解价格

Ø 强调利益

Ø 运用比较

Ø 推荐低价格产品

Ø 推迟价格异议

2、你们的产品不如A品牌的？-处理竞争对比的技巧

Ø 田忌赛马法

Ø 优优比较

Ø 人无我有

3、四大技巧--别送什么赠品了，直接给我打折就成了

4、三个策略--你申请一下能否大75折，否则我就去别家买了

5、四大策略--我今天带的钱不够，改天再来吧

第十章：成交力—主动成交的八大技巧

一、成交时需要处理好的四种关系

Ø 夫妻关系-倾向决策者，拉拢犹豫者

Ø 师生关系-尊师重业主

Ø 老小关系-尊长者，八面玲珑，左右逢源，动情晓理

Ø 邻里关系-三种情景巧应对

二、快速捕捉成交的四大信号

三、主动成交的八大方法

Ø 直接成交法

Ø 假设成交法

Ø 选择成交法

Ø 利益成交法

Ø 保证成交法

Ø 优惠成交法

Ø 比较成交法

Ø 3 1成交法

三、情景训练-小组pk

1、你们的售后服务怎么样？-直接成交、选择型成交、保证成交

2、人家买地板、橱柜都送配件，你们送吗？-利益成交法

3、我要回家商量商量--顾客满意的表现 销售应对

4、采购超过预算，如何说服顾客--

5、如何进行关联销售--附加推销的五个方法

第十一章：服务力—做口碑、给放心

Ø 故事分享：海尔彩电卖到儿孙满堂

Ø 故事分享：两个卖土豆粉老板的生意为何不同

一、三分销售七分服务-良好的服务就是一颗定心丸

二、服务的四大作用

三、家居专卖店的三大服务焦点

Ø 售前服务

Ø 售中服务

Ø 售后服务

四、案例分享：“玉兰”壁纸个性设计系统软件经销商培训活动带给我们的启示

五、情景训练-小组PK

1、你们如何保证安装质量

2、如果安装不当，损失如何处理

3、安装前我们都需要准备什么

4、你们送来的货和我选的样板不一样