银行竞争往往体现为一线客户经理的竞争： 为什么有的客户经理千辛万苦却很少业绩? 为什么银行不断地投入却很少产出? 为什么客户经理之间的业绩会相差十倍甚至几十倍? 兵在精而不在多，只有透彻地了解客户经理的能力构造和营销战术运用规则，才能够快速提高客户经理的单兵营销力。

课程收益： 本课程为客户经理提供了搜索力、融合力、说服力和洞察力的训练路径，可以使客户经理获得技能自我提高、观念自我发展、资源自我自觉积累的激发内在动力的发展模式。 学习结果： 通过本课程的学习，使学员能够获得面对强势对手的竞争战术、面对强势客户的营销战术、个人营销实力的自我积累路径、拉存款的产品运用技术和洞察风险判断未来的贷前调查技术。

**篇：营销战术篇

一、点突破

1、营销的首要功课

3、点突破两大定理

3、营销穴位图

案例实操：从哪下手?

二、链突破

1、总有一环适合你。

2、主要行业供应链方案

实战：超市的入口在哪里?

应用：蒙牛的软肋，

案例：钢铁的缝隙

演示：福田是怎样耕耘的?

三、产品突破

1、授信方案要素

2、“三维设计”与行业模型

1）周转类行销

2）建筑类行销

3）给你一个“支点”

4）贸易类融资

四、技术突破

1、票据—剑相同，剑法不同

2、保兑仓的智慧

成功案例：“三七”终极垄断

同行实践：“石材部”的秘密

3、银行营销深化

1）银行营销功能转型：由单一-资金供应商向资金、信息和技术综合供应商转型融资模式设计

2）客户经理技能转型：单一技能销售技能向复合技能转变

3）生产运行中的营销深化

4）投行业务中的营销深化

5）营销深化的绩效考量

五、平台营销

1、众望所归靠平台

2、事半功倍的智慧

案例：市场饱和了吗?

案列：团购的机会

案列：见证的存款收益

六、存款营销

1、信贷吸储

2、关系吸储

3、平台吸储

4、信托吸储

6、评级吸储

7、整合吸储

8、委托贷款

9、理财吸储

10、信托吸储

第二篇：客户经理四项修炼

七、搜索力

1、客户经理个体再定位

2、三点定位

3、模式开发

4、 自建平台

5、集群搜寻三大渠道

6、客户裂变

八、亲和力

1、亲和力构成

1）亲和形象职业气质

2）职业习惯

3）共同话语挖掘

4）共同活动参与

2、客户维护

1）增长方式与发展战略

2）客户流失分析与流失预

3）二八现状与分级维护

4）客户与定向维护

5）平台维护

6）措施维护

7）客户维护体制

九、整合力

关系突破

1、无法复制的秘笈

2、资源整合不等式

成功实践：出版的价值

成功实践：发卡的秘密

十、说服力

1、安身立命基本功：FABE

1）FABE内容与实质

2）智者无痕—FABE的应用技巧

演练：销售一种银行产品

动能挖掘运用，根据客户之间关系?

2、说服的艺术：提问与对话

1）顾问式营销的实质：提问输入思维模式

2）事前准备与现场挖掘：背景性问题，难点问题。

3）进程掌控与跨越障碍：诱导性问题。对比性问题。

4)“顾问式”为大客户而生：量身定做

4)“提问”的要领：尊重与诱导。有效与互动 。方向确定性。

5）传统销售问题解析：宣讲与问答。开场白。收场白。开放性问题与封闭性问题。

演练：票据的顾问式营销

演练：保函的顾问式营销

3、营销异议处理。

1）异议辨析

2）银行营销异议预案

3）太极式回应

4）实质性回应

5）延后伏笔式回应

6）有理也让人、理直气也平

十一、洞察力

1、贷前调查原理与准备

2、主要风险点调查

3、合成还款判断