自2006年中国银行业对外开放以来，银行的竞争越来越多元化，由外资银行、到城商行的跨区域经营、互联网金融的冲击、社区银行、民营银行的获批等，加之P2P等新型融资方式的不断介入，银行对公业务等发展不断受到限制，根据国外银行发展步伐来看，今后银行的核心竞争在于零售银行的竞争，零售银行的核心竞争能力在于是否具备一支能征善战的客户经理队伍，目前国内零售银行客户经理的专业能力和知识的宽度还是有很大可以提升的地方，新媒体互联网思维下我们的零售银行客户来自哪里，怎样才能更好的开发以及销售产品，对于已经成交的客户怎么维护才能使客户跟我们的合作更加长久，客户的忠诚度更高呢？这成了制约银行零售业务发展的核心要素。 本课程结合多年外资银行、国内零售银行做的比较好的银行的零售客户开发经验，以及对于新媒体等工具的应用研发而成，课程以实际银行案例为主线，以互动演练授课方式，使学员更容易掌握并且回到工作岗位中直接应用，实战性强。

1、使学员掌握客户开发的核心技能 2、使学员掌握客户开发的方法 3、使学员掌握客户销售的技巧 4、使学员掌握客户产品销售的方法及话术 5、使学员提升客户维护的能力和技巧 6、使学员掌握客户维护的核心要素 7、掌握存量客户开发技能 8、掌握新媒体在客户开发过程中的运用

**部分  银行客户经理的核心素质要求

1、银行客户经理角色认知

2、银行客户经理的沟通技能训练

l 现场演练

3、客户经理的倾听技巧训练

l 现场演练

4、银行客户经理的积极心态建设

5、银行客户经理的专业素质提升

6、银行客户经理的职业素养提升

l 一个优秀客户经理的工作习惯

第二部分  银行客户的开发流程

1、什么才是我们的客户？

2、银行客户在哪里？

l 发现潜在客户的8大方法

3、银行客户开发的3大方式

l 某银行客户开发案例分享

4、新环境下银行客户开发的新方式

l 案例分享：浙江某银行的相亲活动

第三部分  银行客户的营销技巧

1、什么是客户需求？

l 兴业银行案例分享

2、良好客户关系建立的技巧

l 26岁优秀客户经理2300万的案例分享

3、银行客户营销中的过程控制

l 案例分享：两个辛勤客户经理的不同营销结果

4、快速建立信任的原则

5、营销是一个过程

l 案例分享：这样卖您的银行产品

6、银行产品创新营销

l 案例分享：四川某行的产品营销

7、银行产品销售话术

8、一个优秀客户经理的保险销售心经

   个人保险销售冠军，一个人的业绩=四个支行的保险销售额

9、银行产品销售过程中异议处理技巧

第四部分  客户开发新模式

1、银行客户开发的新媒体运用

   案例分享：微信客户开发案例

2、银行客户批量开发策略及技巧

   案例分享：兴业银行成功案例

3、银行客户的定向开发能力训练

   案例分享：建行的定向开发  某银行的“五挺进”

4、银行客户的社区营销

   案例分享：枣庄银行的社区开发案例分享  

第五部分    大客户综合营销

1、大客户综合营销设计3大要素

2、大客户产品综合营销的2大原则

3、大客户产品综合营销之3大法宝

4、让产品使大客户更加忠诚

第六部分   客户关系维护

1、客户关系维护的必要性

2、做好客户关系维护的3大核心原则

3、大客户维护的5种方式

l 案例分享：招商银行的客户维护

4、大客户维护对客户经理的综合要求

5、大客户维护的专业知识积累

6、维护大客户知识宽度的四大要求

第七部分  银行客户营销的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 银行客户营销中的“行动英雄”

3. 变革即重生

4. 行动才是唯一有效提升服务营销的有效手段