自2006年银行业对外开放以来，银行间的竞争由外资银行“狼来了”的时代，逐步演变到了国内银行之间、与外资银行、互联网金融、村镇银行、小额信贷以及即将到来的民营银行之间的竞争了，竞争由单一对手，到多元对手之间的竞争了，银行间的营销方法以及营销理念都在不断转型升级，作为我们的银行，下一步该怎么做呢？ 本课程借鉴国内不同银行营销的先进经验，以实际案例为导向来研发而成，结合本行产品特色进行设计授课，针对网点内客户、存量客户、社区营销、外拓营销等专门给出具体工具方法，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。

1、掌握银行产品销售的核心的要点 2、掌握客户的营销技能 3、营销工具的应用 4、新环境下客户开发的核心原则 5、掌握网点内外营销活动的策划要点 6、掌握产品差异化营销的技能 7、提升员工针对竞争对手差异化营销的技能 8、存量客户的二次营销 9、掌握营销过程中的团队协调技巧

**部分  银行外拓营销与沙龙活动策划

一、 银行网点外拓营销模式的三大转变 

1、银行外拓营销模式之客户选择转变

   案例分享：以产品选客户与客户选产品混搭营销模式

2、银行外拓营销之批量开发的两大要点

   案例分享：某银行的弱势营销

3、银行客户营销之新媒体开发

    案例分享：发现—营销—维护一条龙

二、外拓营销活动主题

1、活动主题与银行产品的匹配原则

 案例分享：

 某银行的主题活动带来的113个意向客户，315万理财销售

2、短期活动主题与长期活动主题选择的标准

  案例分享：某银行的192个客户，470万存款

3、活动主题名字选定的两大要求

  案例分享：客户想要什么？

三、外拓营销活动实施

1、营销活动策划的三大注意事项

   案例分享：南宁某银行定向化营销活动策划分享

2、营销活动实施的两大核心要素

   案例分享：心急吃不了热豆腐

3、营销活动前的三大注意事项

   案例分享：过程还是形式？

4、营销活动中的现场把控要点

   案例分享：某银行的社区老人关爱

四、营销活动后续

1、营销活动的后续跟踪

   案例分享：广场舞的成功与失败

2、营销活动现场客户的后续参与

3、营销活动优化持续改进方法

  案例分享：某银行的营销活动后客户跟踪带来3个大客户

第二部分  银行产品营销

1、存款产品的核心卖点

案例分享：

(1)存款对中低层客户的核心卖点（跟竞争对手又怎么比）

(2)存款对高端客户的核心卖点（跟竞争对手又怎么比）

2、理财产品的核心卖点

    案例分享：29岁客户经理理财产品的销售

3、电子产品的核心卖点

   案例分享：蚕食下的客户开发

讨论：本行产品核心卖点提炼

   4、客户经理万能营销一句话

       案例分享：您让我太失望了！

   5、阵地营销的两大核心要点

   案例分享：恒丰银行连续一周每天都成交的新客户开发

   6、客户经理与营业主管、大堂经理、柜员岗位联动营销

       案例分享：大堂经理与客户经理的配合开发的VIP客户

第三部分  银行存款客户的开发流程

1、什么才是我们的客户？

2、银行客户在哪里？

l 发现潜在客户的8大方法

3、银行客户开发的3大方式

l 某银行客户开发案例分享

4、新环境下银行客户开发的新方式

l 案例分享：浙江某银行的相亲活动

5、网点中的过程营销

   案例分享：某农商行大堂经理与柜员的变化

第四部分  银行客户的营销技巧

1、什么是客户需求？

l 兴业银行案例分享

2、良好客户关系建立的技巧

l 26岁优秀银行人员的2300万的案例分享

3、银行客户营销中的过程控制

l 案例分享：两个辛勤银行人员的不同营销结果

4、快速建立信任的原则

5、营销是一个过程

l 案例分享：这样卖您的银行产品

6、银行产品创新营销

l 案例分享：山东某农商行的产品营销

7、银行产品销售话术

8、银行产品销售过程中异议处理技巧

  第五部分  银行网点中的营销技能培训

1、银行网点营销流程设计原则

2、银行网点中联动营销训练

3、银行网点中的交叉银行、全员营销之案例分析

4、银行网点营销之客户经理营销法则

       捧杀技巧运用：客户经理客户识别营销的一个VIP万的客户

第六部分   存量客户的二次营销

1、存量客户分类3种方式

2、存量客户二次开发的2大方式

   案例分享：某银行的存量客户开发的“绝招”

3、存量客户开发的精细化管理

   案例分享：一个支行的精细化客户管理

4、存量开户开发的过程控制

   案例分享：某银行的二季度营销

第七部分   差异化营销

1、以产品为核心的差异化营销

   案例分享：1）城商行在工行手里的“虎口夺食”

             2）农商行差异化营销成功900万的大客户

2、以竞争对手为核心的差异化营销

   案例分享：了解我们的对手吗？

3、以客户为中心的差异化营销

   案例分享：不同客户的不同营销方式

4、大客户维护的专业知识积累

5、维护大客户知识宽度的四大要求

第八部分   营销过程中的团队协作

1、什么是真正的团队？

2、银行优秀团队的三大特质

3、营销过程中的分工协作技巧

   案例分享：某银行的整体营销成功案例

第九部分   客户关系维护

1、客户关系维护的必要性

2、做好客户关系维护的3大核心原则

3、大客户维护的5种方式

l 案例分享：招商银行的客户维护

6、大客户维护对客户经理的综合要求

7、大客户维护的专业知识积累

8、维护大客户知识宽度的四大要求

第十部分  银行客户营销的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 银行客户营销中的“行动英雄”

3. 变革即重生

4. 行动才是唯一有效提升服务营销的有效手段