销售一直以来是一个永久的话题，我们每个人每天都在面对和从事着形形色色的销售工作，无论您是什么岗位销售一直在您身边，也无论你是什么职务，基层、中层亦或是高层，都需要您进行销售，只是有时销售的内容不尽相同。 传统的4P销售模式以产品为中心，极尽挖掘产品的卖点和优势从而寻找客户，通过不断地塑造产品价值达成销售；现代的4C销售模式，以客户为中心，研究客户的行为习惯和购买需求，从而找到突破口，推广自己的产品。而顾问式销售，是一种全新的销售方式，是以客户为中心，但同时将产品这样的点，做成线、做成面、做成系统，最终形成方案，实际上就是用产品所形成的方案去解决客户的独特需求，这是顾问式销售最大的特点。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行

1.帮助团队转变销售观念，提升销售意愿和销售技巧； 2.启发学员触类旁通，执行合一，掌握顾问式销售的具体流程和技巧； 3.站在营销变革必须的角度，帮助参训人员更新理念，转变思维模式，提升销售技能；

一、团队如何建设？

团队是由个体组成，只有互相提供价值，才有合作可能。没有内心的强大的员工，就没有强大的公司。

二、建立高效的学习环境

学习现场形成一种竞争PK的学习方式，用这种方式让学员快速进入学习和体验的状态。

**讲、顾问式销售之思维启蒙

一、 什么是顾问式销售

二、 为何要开展顾问式销售

三、 顾问式销售的特点

四、 以4P为核心的产品导向型销售模式

五、 以4C为核心的客户导向型营销模式

六、 从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

七、 顾问式销售的具体流程

八、 销售就是客户价值，就是满足客户需求

第二讲、顾问式销售之销售心态

一、 业绩定律；

业绩的背后是团队；

团队的背后是文化；

文化的背后是心态；

心态的背后是投资；

二、 不断地投资销售心态会获得业绩的持续增长；

三、大人心态：像喜欢小孩一样喜欢客户 

    视频案例：小孩心态    

四、男人心态：像对待美女一样对待客户

五、强者心态：像包容弱者一样包容客户；

六、商人心态：像商人一样不计对错，只认得失，成交客户是根本；

七、四人心态的具体问题演练；

八、四人心态总结：大人、男人、强者是处理心情，商人处理事情；

第三讲、顾问式销售之客户管理

一、 什么是客户；

二、 对客户的定位，我们只能满足部分客户的部分需求；

三、 什么是客户价值；

四、 客户价值四大要素：产品、价格、服务、方案；

五、 做客户价值的原则：高价值、低成本、可体验、能持续

六、 做客户价值的方法：新增法、删减法、递进法

七、 客户价值曲线分析

八、 客户分类；

九、 客户管理系统：养鱼池；

第四讲、顾问式销售之销售五步骤

一、 拜访客户的五种结果

二、 **步：提前准备，充分接触，了解客户基本信息。；

三、 第二步：积极沟通，深度挖掘，了解客户真实需求

1. 沟通的三要素：表达、倾听、反馈

2.开放式问题与封闭式问题

3.SPIN提问技术：状况询问      SITUATION

难点询问      P ROBLEM

暗示询问       I  MPLICATIONS

需求--满足询问   N EED PAYOFF

四、 第三步：提出方案，证明可行，变产品为方案，建立信赖感

FABE:特点、功能、好处、证据

五、 第四步：寻找时机，快速成交，变方案为现金，建立客户关系；

扑捉成交信号，6种成交信号

8种成交方法与话术

第五步：转介绍，客户转介绍是衡量销售成功的关键指标；