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吕江

终端销量提升培训

吕江 / 零售实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程背景

打造核心竞争力: 中国于2011年正式成为世贸组织成员时,国人大呼:狼来了。 2012年的11月11日,淘宝商城成交金额创造了新的纪录——191亿元。让人们惊叹于电商的影响力,改变了销售格局。 目前零售行业发展到现阶段,出现商品的高度同质化,消费者在购物选择中,更趋向理性化,更注重零售终端的形象、员工服务、陈列展示、商品组合等综合表现。因此,打造零售终端的核心竞争力,是目前品牌持续发展的关键阶段。本课程将围绕零售终端的综合管理,对受训学员进行全方位的专业培训。 提高销售业绩: 零售管理的最终目的是提高终端的销售业绩,因此通过销售分析,发现影响业绩提升的根本问题,并针对性改善,是本次课程的另一个重要的教学目标。

课程目标

一、掌握店铺管理者的角色定位,从而提升个人的管理技能; 二、通过销售分析,学会提升销售业绩的有效方法 三、全面提高商品管理、员工管理、员工代教、店铺陈列的综合管理能力

课程大纲

日期

                    课 程 内 容

一天



**单元 零售终端管理者的角色认知

一、零售行业的发展现状与趋势

二、目前零售行业的核心竞争力打造

三、零售终端管理者的工作内容与职责

四、零售终端店长的角色定位


第二单元 零售终端的销售业绩分析与提升

一、 店铺业绩模型与影响销售提升因素分析

(一)工作计划书

1.制定计划的重要性

2.制定计划的方法

(二)店铺业绩模型的构成

(进店率、成交率、成交客数、购买件数、平均单价等)

(三) 影响店铺的销售实现的因素分析

1.客流量

2.员工销售意识与能力

3.商品构成与适销性

4.店铺运营与工作分配

5.提升重复购买

6.提升连带销售

二、店铺销售健康指标的构成与分析方法

(一)目标达成率、累计销售进度

(二)同比增长率、环比增长率

(三)客单价、连带率、商品销售平均单价

(四)人效、平效、商品存销比

(五)会员数量、会员重复购买率


第三单元 打造零售终端的高绩效销售团队

一、心态

(一)积极的心态

(二)主动的心态

(三)空杯的心态

(四)双赢的心态

(五)包容的心态

(六)自信的心态

(七)行动的心态

(八)给予的心态

(九)学习的心态

(十)老板的心态

二、沟通

(一)单项沟通

(二)双向沟通

三、顶尖销售人员必备的8个重要心态及条件

(一)强烈的企图心

(二)对产品的十足信心与知识

(三)注重个人成长(成功=习惯=能力)

(四)高度的热忱及服务心

(五)非凡的亲和力

(六)对结果负责

(七)明确的目标和计划

(八) 善用潜意识的力量

四、高绩效团队管理的五种方式

l选择人、要求人、激励人、培育人、评估人

五、高绩效销售团队的激励

(一)制度激励

(二)四种制度激励方式与应用

(三)精神激励

(四)“蛋糕”原理、“木桶”方法、“黄灯”技巧、“上帝”原则

(五)物质激励

(六)薪资、职业发展、奖金、其他


第四单元 零售终端的商品管理与销售促进

一、经营利润的来源—— 商品销售

二、零售商品流管理的三个阶段及控制重点

(一)订货阶段

(二)销补阶段

(三)清货阶段

三、根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存

(一)总销售额 

(二)同比 

(三)分类货品销售额 

(四)坪效 

(五)畅销款 

(六)滞销款 

(七)连带率:销售件数/交易次数 

(八)客单价:销售额/交易次数 

(九)平均单价:销售额/销售件数 

(十)个人业绩:每人销售额 

案例分析:如何根据门店的10个主要表现指标,分析发现病因,采取销售行动方案?

第五单元、销补期商品管理技巧   

一、营业期-货品的生命周期图

二、库存是怎样炼成的?

三、亡羊补牢的技巧—— 销补控制

四、店铺补货关键指引

(一)销售周期分析

(二)日均销量曲线分析

(三)未执行期货分析

(四)怎样从商品进销存帐发现商品走向变动


第六单元、零售终端的陈列调整与店铺形象提升

一、不同类型店铺的陈列区域展示

(一)路边店与店中店的展示要点

(二)店中的VP/PP/IP 定义与各自的作用

二、营造店铺重点销售区域

(一)顾客动线

1.什么是顾客动线

2.如何了解顾客动线

3.如何分析顾客动线

(二)店铺重点销售区域布局及作用

1.了解店铺重点销售区域的位置及作用

2.确定重点销售区域所放的商品性质

3.检查陈列细节(灯光、配饰等)

(三)其它区域的陈列调整

1.商品间的联动/相互搭配性

2.商品的色彩吸引

三、调整店铺陈列的思考要点

(一)根据销售调整

1.了解商品销售情况(畅/滞销商品、畅/滞销商品库存、畅/滞销原因)

2.被忽视的平销商品调整

(二)观察竞品进行差异化调整

1.风格、色彩的差异吸引

2.突出商品的优势

(三)活动期间的陈列调整

1.分析活动内容的亮点是什么?

2.根据内容调整活动商品的陈列位置

(四)根据天气变化及时调整

1. 提前关注气温变化

2. 满足顾客突发的购物需求

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