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李治江

巅峰销售2天1夜训练营

李治江 / 终端门店销售导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 苏州

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课程背景

互联网+时代,客户越来越懂,对销售人员的要求越来越高,那么销售人员究竟该如何面对挑战,实现快速成交呢?《巅峰销售2天1夜训练营》课程一反传统销售课程教理论、教话术、教工具的做法,将销售实战案例与客户心理学知识完美结合,让受训学员真正了解客户、了解自己,在销售过程中做到“以客户为中心”,从而成功签约实现业绩增长。

课程目标

重塑销售信心,掌握销售人员需要具备十大关键素质; 把握客户心理,八大销售心理学原则真正提升销售技能; 销售过程管理,五大核心技能把握客户心理步步为营; 强化沟通训练,四个沟通技巧快速搞定客户提高效率; 销售行为管理,从心态到技能全面提升,实现业绩倍增。

课程大纲

**单元、销售人员专业能力测试(1.5小时)

1、如何邀请第三方做转介绍

2、**次拜访后的下一步行动

3、关于销售人员的专业能力

4、是否邀请同事协同拜访

5、销售人员是否要处理售后

6、如何搞定销售中的关键人

7、关于公司内部工作流程

8、销售中的沟通细节处理

第二单元、销售冠军的十大关键素质(2小时)

1、成功欲望:要有强烈的企图心

2、洞悉人性:察言观色注重细节

3、高效沟通:深度赢得客户信任

4、策划思维:创新销售思维拿单

5、积极主动:出动出击寻找机会

6、坚持到底:不达目的绝不罢休

7、精力充沛:销售需要超强精力

8、自我管理:不断学习总结提升

9、想到做到:改变拖沓行为习惯

10、合作意识:发挥团队合作优势

第三单元、销售沟通的九大心理学原则(3小时)               

1、 换位思考:一切以客户为中心

2、 逆反原则:消除客户逆反情绪

3、 互惠原则:销售的基础是交换

4、 承诺原则:公开承诺才会行动

5、 知名原则:必须建立讲师形象

6、 比较原则:管理好客户期望值

7、 激励原则:鼓励客户马上行动

8、 牧群效应:没人愿意做出头鸟

9、 长尾理论:不要忽视“小订单”

第四单元、专业销售的五大核心技能(3小时)

1、快速建立关系

赞美:赞美的5个步骤13把飞刀

讲故事:讲故事的6个情境4个角度

实战案例:面对一言不发的沉默客户怎么办?

2、专业销售黄金三问

问需求:显性需求&隐性需求

问预算:向高端客户进行销售

问时间:逼单刺激客户购买

实战案例:客户要求在电话中报低价怎么办?

3、销售方案呈现

FAB技巧:从“金牌&猎狗”两个动机设计话术

处理客户价格异议的三个反问

实战案例: 胡敏霞卖灯

4、成功跟踪客户

与客户联系的三个手段:电话、短信、邮箱

实战案例:马晓的故事

5、顺利达成交易

主动要求成交的十个方法

第五单元、销售沟通的四个基本技巧(2.5小时)

1、销售沟通中的语言技巧

垫子:创造一来一往的说话氛围

共情:用共情创造共振

制约:赢得无以伦比的优势地位

主导: 把主动权牢牢地掌控在手中

2、销售沟通中的提问技巧

ž 初次拜访客户时提哪些问题?

ž 客户对价格产生异议时提哪些问题?

ž 客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?

ž 客户拒绝合作时,提哪些问题?

ž 客户说要考虑一下,提哪些问题?

ž 客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?

ž 客户提出额外要求时,提哪些问题?

ž 客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?

ž 客户说“6个月后再跟我联系”,问哪些问题?

ž 签约之后需要向客户问哪些问题?

3、销售沟通中的高效倾听反馈技巧

ž 复述

ž 感性回应

ž 先跟后带

ž 假借

ž 隐喻

4、销售沟通中的肢体语言


第六单元、晚上销售情境实战PK演练(3小时)

(演练采取小组与小组PK方式进行,情境可以采用讲师提供的情境,也可以现场收集情境)

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