当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 巅峰销售2天1夜训练营
**单元、销售人员专业能力测试(1.5小时)
1、如何邀请第三方做转介绍
2、**次拜访后的下一步行动
3、关于销售人员的专业能力
4、是否邀请同事协同拜访
5、销售人员是否要处理售后
6、如何搞定销售中的关键人
7、关于公司内部工作流程
8、销售中的沟通细节处理
第二单元、销售冠军的十大关键素质(2小时)
1、成功欲望:要有强烈的企图心
2、洞悉人性:察言观色注重细节
3、高效沟通:深度赢得客户信任
4、策划思维:创新销售思维拿单
5、积极主动:出动出击寻找机会
6、坚持到底:不达目的绝不罢休
7、精力充沛:销售需要超强精力
8、自我管理:不断学习总结提升
9、想到做到:改变拖沓行为习惯
10、合作意识:发挥团队合作优势
第三单元、销售沟通的九大心理学原则(3小时)
1、 换位思考:一切以客户为中心
2、 逆反原则:消除客户逆反情绪
3、 互惠原则:销售的基础是交换
4、 承诺原则:公开承诺才会行动
5、 知名原则:必须建立讲师形象
6、 比较原则:管理好客户期望值
7、 激励原则:鼓励客户马上行动
8、 牧群效应:没人愿意做出头鸟
9、 长尾理论:不要忽视“小订单”
第四单元、专业销售的五大核心技能(3小时)
1、快速建立关系
赞美:赞美的5个步骤13把飞刀
讲故事:讲故事的6个情境4个角度
实战案例:面对一言不发的沉默客户怎么办?
2、专业销售黄金三问
问需求:显性需求&隐性需求
问预算:向高端客户进行销售
问时间:逼单刺激客户购买
实战案例:客户要求在电话中报低价怎么办?
3、销售方案呈现
FAB技巧:从“金牌&猎狗”两个动机设计话术
处理客户价格异议的三个反问
实战案例: 胡敏霞卖灯
4、成功跟踪客户
与客户联系的三个手段:电话、短信、邮箱
实战案例:马晓的故事
5、顺利达成交易
主动要求成交的十个方法
第五单元、销售沟通的四个基本技巧(2.5小时)
1、销售沟通中的语言技巧
垫子:创造一来一往的说话氛围
共情:用共情创造共振
制约:赢得无以伦比的优势地位
主导: 把主动权牢牢地掌控在手中
2、销售沟通中的提问技巧
ž 初次拜访客户时提哪些问题?
ž 客户对价格产生异议时提哪些问题?
ž 客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?
ž 客户拒绝合作时,提哪些问题?
ž 客户说要考虑一下,提哪些问题?
ž 客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?
ž 客户提出额外要求时,提哪些问题?
ž 客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?
ž 客户说“6个月后再跟我联系”,问哪些问题?
ž 签约之后需要向客户问哪些问题?
3、销售沟通中的高效倾听反馈技巧
ž 复述
ž 感性回应
ž 先跟后带
ž 假借
ž 隐喻
4、销售沟通中的肢体语言
第六单元、晚上销售情境实战PK演练(3小时)
(演练采取小组与小组PK方式进行,情境可以采用讲师提供的情境,也可以现场收集情境)
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