认知篇：全面认识解决方案式营销
v 为什么客户需要定制化的解决方案？
v 为什么使用多年的营销方式在今天已经变得无效？
内容1：什么是解决方案式营销
内容2：重新定位营销的原则、目标、任务和方式
内容3：解决方案式营销行为模型
原理篇：建立“为客户着想”的营销思维
v 为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
v 为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？
v 为什么与客户建立信任关系总是那么难？
内容4：什么是“为客户着想”
内容5：应该为客户着想什么
内容6：如何为客户着想
行为篇：行为模式**步——确认
v 为什么营销人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？
v 为什么营销人员提出的问题客户总是不愿意回答？
v 为什么营销人员不能把握与客户的谈话方向？
内容7：确认信息的准确性与客户认知
内容8：确认阶段的目标与价值
内容9：确认阶段的问题类型
行为篇：行为模式第二步——探询
v 为什么营销人员获得的采购信息总是一点点？
v 为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？
内容10：了解客户的需求与想法
内容11：探询阶段的问题类型
内容12：建立“同理倾听”的关键技能
行为篇：行为模式第三步——提议
v 为什么客户对营销人员提供的信息不感兴趣？
v 为什么客户不理解营销人员到底在说什么？
v 为什么营销人员总是越说越多，越说越没底气？
内容13：提供恰当的信息以满足顾客期望
内容14：认知透镜——匹配“契合点”
内容15：证明我的与众不同
行为篇：行为模式第四步——收获
v 为什么营销人员不能掌控营销的进程？
v 为什么营销人员不能及时掌握客户的兴趣程度？
v 为什么客户说：“考虑一下”，就再也没有下文了？
内容16：获得客户的行动承诺以推动营销进程
内容17：收获阶段的问题类型
内容18：如何及时发现客户的负面情绪
提升篇：计划与评估
内容19：“营销拜访指南”
内容20：“拜访效果评估表”
情境篇：复习与练习
内容21：复习和运用行为模式
案例研讨与角色扮演：“金牌营销员的烦恼”
