对于对公客户经理来说，其营销对象是大型集团、行业领军企业、政府单位等高层管理人士，因此，对于其沟通和谈判能力提出了严格的要求，尤其是为了实现业绩的营销沟通和谈判能力，更是提出了严苛的要求。 然而，我们在实际工作中发现，由于缺乏专业的营销沟通技能，有相当多的客户经理没有能力与这些客户建立更深层次的交流，也更加不能与客户建立良好的人际关系，从而无法挖掘和满足客户的需求,导致错失营销机会。 因此，如何帮助客户经理提升与客户进行营销沟通的能力，如何掌握挖掘和满足客户潜在需求的方法，如何让他们与客户建立起良好的对话氛围和对话关系，就成为银行各级营销管理者所关注的焦点与难点问题。 《基于双赢的营销沟通和谈判》正是针对目前银行的现状以及客户经理所具备的能力特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助他们提升其营销沟通能力的培训课程。

1、帮助学员树立营销沟通和谈判的目标：实现双赢 2、帮助学员遵循营销沟通和谈判的原则：创造价值 3、帮助学员掌握营销沟通和谈判的方法：建立对话 4、帮助学员运用营销沟通和谈判的工具：对话模型

课程大纲

Outline

认知篇：全面认识营销沟通

v  内容1：理解双赢、价值、认知

v  内容2：营销沟通的核心方法

v  内容3：营销沟通四步行为模型

【教学视频案例一：苛刻的财务总监】

原理篇： “为客户着想”

v  内容4：什么是“为客户着想”

v  内容5：应该为客户着想什么

v  内容6：如何为客户着想

【教学视频案例二：严谨的财务总监】

行为篇：营销沟通模式**步——确认

v  内容7：确认信息的准确性与客户认知

v  内容8：确认阶段的目标与价值

v  内容9：确认阶段的问题类型

【教学视频案例三：银行的金牌客户经理】

行为篇：营销沟通模式第二步——探询

v  内容10：了解客户的需求与想法

v  内容11：探询阶段的问题类型

v  内容12：建立“同理倾听”的关键技能

【教学视频案例四：行为模式】

行为篇：营销沟通模式第三步——提议

v  内容13：提供恰当的信息以满足顾客期望

v  内容14：认知透镜——匹配“契合点”

v  内容15：证明我的与众不同

【教学视频案例五：专业的首席财务官】

行为篇：营销沟通模式第四步——收获

v  内容16：获得客户的行动承诺以推动营销进程

v  内容17：收获阶段的问题类型

v  内容18：如何及时发现客户的负面情绪

【视频案例六：营销行为模式】

情境篇：复习与练习

v  内容21：复习和运用行为模式

v  案例联系与角色扮演

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