在经济新常态下,随着经济增速的降低、企业利润空间的压缩以及不良资产的上升，对银行对公客户经理的营销工作带来了前所未有的困境和挑战，尤其是在利率市场化的背景之下，对公客户经理自身的营销工作，面临着比以往任何一个时期都要恶劣的营销逆境： 挑战一：从“存贷业务”到“非息业务”的转变 在利率市场化的挑战下，从业务模式的角度来说，随着利差的收窄，利润空间的压缩，对公客户经理都需要通过提高非息业务收入来弥补利润的“空缺”。因此，他们必然面临原有的 “存贷业务”到“非息业务”的转变。 因此，对于对公客户经理来说，如何转变现有的业务模式，掌握非息业务营销精髓，提升非息业务的营销能力，就提出了更高的要求。 挑战二：从“单一产品营销”到“产品组合营销”的转变 在利率高度管制的情况下，银行的主要利润来源于利差收入，这就导致客户经理的营销停留在拉存款，放贷款等单一产品上。 然而，随着利率市场化的深入，银行迫切需要将各种金融产品或者专业服务，例如：中间、理财、托管、资产管理等进行有针对性的组合和创新，以满足客户在增值、保值、安全、方便等多方面的需求，从而创造利润来源的多样化。 这就要求客户经理能够以客户的需求为出发点，顺应单一产品营销到产品组合营销或金融方案营销的转变，这是银行客户经理不得不面对的又一个挑战。 挑战三：从“关系维护”到“价值创造”的转变 在利率高度管制的情况下，由于各家银行的产品和服务高度同质化，所以客户经理往往把主要的精力放在客户关系的维护上，期望通过良好的关系获取营销机会。 然而，今天的客户已不仅仅满足于单一的产品或者服务，他们真正需要的是客户经理作为金融专家给他们提供专业化的建议，从而帮助他们解决工作和业务上的困难和难题并为客户创造与众不同的价值。 所以，对于对公客户经理来说，传统的、基于关系的营销方式已经不再有效，他们必然会面临从关系维护到价值创造的艰巨挑战。 因此，如何帮助对公客户经理在心态上应对经济新常态和利率市场化带来的艰巨挑战？如何转变自身传统的营销方式以顺应客户需求的发展变化，尤其是逆境之下如何抓住稍纵即逝的营销机会超越竞争对手，就成为银行营销和培训管理者们所关注的焦点与难点问题。 《经济新常态下对公业务逆境处理技巧》课程正是针对目前对公客户经理应对营销环境变化，全面、系统地帮助他们转变营销理念、提升全新营销技能的培训课程。

针对银行的实际情况，《经济新常态下对公业务逆境处理技巧》将遵循以下核心课程思路和课程目标： “强化对公客户经理从自身角度应对营销逆境的核心思想，从心态、理念、方法和行动四个纬度出发，提升对公客户经理的四项关键营销能力”，从而帮助对公客户经理应对经济新常态和利率市场化下的艰巨挑战。 1.问题发现能力 问题发现能力是客户经理应对新常态下营销逆境的基本能力。 “没有问题，就没有营销”，任何一次营销过程都是从发现客户工作和流程中存在的问题开始。 然而，在一项针对银行近2000名客户

课程大纲

Outline

心态篇：新常态下的营销心态转变

教学目标一：新常态下营销环境的变化与挑战

教学目标二：哪些因素决定营销者无法实现卓越的业绩

教学目标三：为什么原有的营销方式在今天已经变得无效

教学内容1： 营销环境现状分析

教学内容2： 新常态下客户经理面临的三大营销困境

教学内容3： 心态与业绩之间的关系

理念篇：树立新常态下全新的营销理念

教学目标四：理解推销与营销的区别

教学目标五：为什么客户需要定制化的解决方案

教学目标六：什么是真正地为客户着想

教学内容4： 推销与营销的区别

教学内容5： 什么是解决方案式营销

教学内容6： 什么是为客户着想

 

方法篇：营销模型**步——发现

教学目标七：什么是营销的起点

教学目标八：如何发现客户的“问题”

教学目标九：如何让客户参与到营销中

教学内容7：“好问题”的四个标准

教学内容8：从多种渠道搜集“问题”

教学内容9：让客户参与营销的有效理由

方法篇：营销模型第二步——诊断

教学目标十：  如何获得“诊断”的权力

教学目标十一：应该“诊断”哪些内容

教学目标十二： 如何让“诊断”逐步展开

教学内容10：诊断“问题”的表现

教学内容11：诊断“问题”的原因、影响

教学内容12：诊断“问题”的期望

方法篇：营销模型第三步——提议

教学目标十三：如何匹配客户的需求

教学目标十四：如何避免陷入“价格竞争”

教学目标十五：如何把你的建议变成客户的建议

教学内容13：提出与众不同的建议

教学内容14：反复征询客户的建议

教学内容15：提议工具《与众不同实力表》

方法篇：营销模型第四步——收获

教学目标十六：如何推进营销进程向前发展

教学目标十七：如何获得可测量的营销成果

教学目标十八：如何应对客户说：“考虑一下”的挑战

教学内容16：什么是“行动承诺”

教学内容17：获得行动承诺的“两个好问题”

教学内容18：客户说：“考虑一下”的应对方法

实战篇：情景案例工作坊

教学目标十九：**案例强化课程知识与技能

教学目标二十：**案例掌握工具的使用

教学目标二十一： 针对个人案例拟定行动计划

教学内容19：情景案例研讨 “方启明的营销困局”

教学内容20：营销工具—《营销拜访指南》

教学内容21：《个人案例行动指南》

转化篇：培训效果转化

教学目标二十二：固化教学内容，形成长期记忆

教学目标二十三：展开行动学习，促进技能提升

教学内容22：《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》

教学内容23：《行动学习计划表》