1、协助学员认清当下竞争态势，转变行销观念，突破发展思路。 2、系统掌握整体家居配套项目拓展关键步骤，操作思路。 3、系统掌握整体家居配套关键销售策略，提升项目赢单机会。 4、系统掌握设计师渠道拓展关键步骤，关键策略与方法。 5、掌握与设计师建立长期、稳定的战略同盟关系策略与方法。 6、清晰思路转变后，经销商如何重新规划市场，如何高效落地执行。

**讲、思维突破，职能转变

       一、家居配套市场竞争现状解析

      二、家居配套市场机遇与挑战

      三、整体行销增长点系统挖掘

      四、思维突破与经销商行销职能转变

第二讲、整体家居配套---项目客户拓展与策略跟进

   **节  项目客户成功赢单系统认知

     一、项目销售理念：以客户为中心

     二、项目客户采购流程分析

     三、项目客户采购要素解读：需求，价值、信赖，体验

     四、项目销售关键成功要素解读

         1、项目销售过程与结果的关系

         2、不同阶段，不同决策人认知

         3、关键阶段，关键销售动作解析

     小节目标：认识项目客户赢单的系统方法

   第二节  项目客户拓展步骤与关键策略

      一、信息收集，寻找客户

         1、客户在哪里

         2、寻找项目客户的五大法则

         3、构建自己的项目客户“生态圈”

          案例分析：王大拿的圈里圈外

      二、客户分析，发展向导

         1、客户采购需求深度解析

         2、客户决策组织分析：使用者、设计者、决策者、评估者等

         3、发展向导，情报先行

           案例分析：错失良机的客户经理

       三、建立信任，拓展关系

         1、快速建立信任的“信任树”法则

         2、四种不同决策风格的应对

         3、关键人关系拓展的四个阶段

           案例分析：老总与小狗

        四、需求挖掘，方案设计

          1、不同角色需求识别

         【实战演练】“价值驱动—座标图”的应用

         2、客户深度需求挖掘4p法则

           案例分析：王二狗如何挖掘到客户心中的“樱桃树”

       五、方案交流，价值突破

         1、设计方案突破的七把工具

         2、客户极限价值塑造

         【实战演练】客户“价值全景图”

         3、需求—价值优势引导法

           案例分析：三个卖狗人

       六、赢取承诺，商务谈判

          1、把握机会，获取承诺

         2、商务谈判八大焦点要素

         3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估

           案例分析：价格不降可能吗？

第三讲、设计师市场拓展与关系维护

    一、寻找目标，构建圈子

         1、设计师在哪里

         2、设计师拓展的八大圈子法则

         3、构建自己的设计师“朋友圈”

        案例解读：胡雪岩的成功故事

    二、关系拓展，建立同盟

         1、寻找不同设计师的“心灵按钮”

         2、巧用关系的两种驱动力量

         3、设计师关系拓展的四个阶梯

         4、建立不是兄弟，胜似兄弟的死党关系

         案例解读：王老板与总设的兄弟情谊

     三、关系管理，持续强化

         1、设计师日常沟通机制的建立

        2、“情感维护 价值突破”双边锁定

        3、设计师关系例行管理四个原则

        案例解读：美美名家的设计师俱乐部

     四、战略结盟，设计师忠诚再造

第四讲、规划市场，落地执行

    一、区域市场规划五步法

    二、经销商销售队伍组织再造

    三、目标规划 落地计划制定

    四、转变思维，落地执行

     勤于此道，乐此不疲

     精与此道，以此乐生

课程总结

                ——互动问答环节——