**部分 政府招标的背景、流程和关键要素

n 不了解招投标的流程和规律，就只能随波逐流的跟着项目的要求走，项目要什么我们提供什么，这在当前汽车行业供求关系的背景下、在当前国内关系营销模式的大背景下，很难有胜算的把我。流程和规律很多是法律强制的过程，很好的掌握，更方便我们采用恩威并重的战术技巧，以赢取胜利。

一、 政府采购一般流程

二、 采购计划及资金的确认流程

三、 政府招标的流程

1. 招标项目的产生

1) 计划需求

2) 预算需求

3) 其他需求

4) 提前介入

2. 招标：

1) 方案确定环节

2) 文件编制环节

3) 核心关键点

3. 投标

1) 文件编制

2) 要求响应

3) 事故处理

4. 开标

5. 评标

6. 定标

四、 政府采购形式

1. 直接购买

2. 公开招标

1) 懂得利用原则的力量

2) 明确资金来源

3. 邀请招标（选择性招标 ）

条件

4. 竞争性谈判 

条件

5. 单一来源采购（直接采购）  

条件：

6. 询价

条件

7. 政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。

五、 常见名词

1. 资格审查

2. 投标保证金

3. 中标服务费

4. 履约保证金

5. 流标

 

 第二部分   招投标的战略战术技巧

n 招投标的过程是一场斗志斗勇的过程，是营销战略及战术施展集中的战场。是人类商业智慧集中体现的重要场所。企业往往把优秀的人力物力投入到投标战中，为赢得胜利加筹加码。两军对决，没有战略技巧和战术技巧的队伍几乎无胜算的把握。如何充分把握人性的优点和缺点，让所有积极因素为我所用，让负面因素发挥小作用，是取得胜利的关键要素，更是我们工作必须达到的目的。

一、 如何做好战略工作

1. 做标准、进目录、要文件、做规定、明意向

2. 高层的态度

二、 如何搞定采购链要素

1. 让领导放心

2. 领导关心什么

三、 如何让影响链发挥作用

四、 打赢投标信息战

1. 建立信息通路

2. 如何建立内线

3. 信息不对称给了施展战术的机会和空间

五、 几种情况

1. 大领导有不利于我们的倾向怎么办

2. 中层领导不利于我们怎么办

3. 基层人员不利于我们怎么办

4. 讲师不利于我们怎么办

5. 谁也不认识能投标么

六、 投标阴阳术

1. 太阳经

2. 月亮经

七、 不要小看非关键人物

1. 庙里再小的也是神仙

2. 让所有人都帮你

八、 打造宏观和微观的核心竞争力-个性化的系统

九、 再论人的需求

1. 马斯洛理论新解

2. 死党论

十、 基础工作极其重要

1. 厚度对评委的心理影响

2. 细节决定品味

3. 让标书成为艺术品

4. 给领导帮你的理由

5. 常常犯的低级错误

十一、 走好后几步

1. 中标后实施的过程仍然问题多多

2. 争议解决

十二、 做好安抚和利益分配

合作的同时也就是势力成一边倒的同时，也是利益分配合理的时刻，更是合力形成的结果

十三、 把中标当成开疆拓土的绝好机会

十四、 把项目操作过程当成是展示过程

十五、 屏蔽常用条件：

1. 授权类：投标人不是制造商的，必须获得制造商或国内总代理针对本项目的直接授权并提供授权书。

2. 服务类：投标人必须有较强的本地化服务能力，并配有较强的专业技术队伍，提供快速的售后服务响应。

3. 技术类：具备持续的整车技术研发和产品改进能力，设有产品研发机构，近两年企业研究开发费用支出占主营业务收入的比例均不低于3%。

4. 品牌形象类：诚实守信，自觉履行社会责任，具有良好的品牌形象，近三年内没有重大知识产权纠纷、重大产品质量安全事故及其他严重违法违规行为。

5. 社会责任类