人们在重大投资前，对决策的考量从每个细节开始。而买房是一家人，一个公司的全面决策，置业顾问面对孩子、妻子、父母、董事长、会计等不同角色人员，如何在彬彬有礼渗透销售。孔子曰“不学礼，无以立。”礼是每个人日常的基本行为标准。当下服务行业的硬件已经不相上下，企业间比拼的是服务的软实力，服务是一种态度，应该发自内心；服务是一种情绪，时时在向顾客传递信息，想顾客之所想，体察顾客心理，解决好顾客的各种难题，是服务礼仪的当务之急。针对80、90后的职场新新人们，新员工的培训更要有特别的设计。

一、置业顾问应该掌握的礼仪的基础知识

孔子曰“仁者爱人”
1、礼仪：根源、价值
2、礼貌、礼节和仪式的区别
3、东西方礼仪的特点比较：东方礼仪、西方礼仪

互动方式：视频观看，学员谈感受

 

二、房地产置业顾问优质服务的特点

1、隐藏性：无形无质的，看不见摸不着的

2.连续性：服务的生产过程，同时也是服务的消费过程

3.人性化：根据顾客本身个性特点不同而做出改动

 

三、置业顾问服务心态

人类本质中殷切的需求是渴望被尊重。心理学家-威廉.詹姆斯

1、礼由心生：从内心发起对客人的尊重、感恩之情

2、视客为亲：以亲戚般的热情迎接顾客

3、服务修行：每天的工作都是在为自己积德行善

互动方式：心理小测试，小组讨论

 

四、高端置业顾问服务人员的仪容仪表

1、面部：日常妆容的化法

2、发部：头发的色彩、服务发髻的盘法

3、配饰：耳环、戒指、手镯、手表的选择

4、气味：味道管理和味道美化

5、鞋：工作鞋的标准鞋

6、袜子：颜色、长度、花纹

互动方式：模特实例导入

 

五、高端置业顾问的美姿美仪

改变仪态是世界上快的减肥法。

                                   ---女星 苏菲.索姆

1、基本站姿

2、鞠躬

3、引领

4、微笑

5、蹲式服务

6、走姿

7、坐姿

8、递送物品

9、开门

10、电梯、楼梯

互动方式：逐一练习，老师指导

六、置业顾问服务人员的语言规范

良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。

1、服务用语：问候用语、迎送用语、请托用语、致谢用语，征询用语，应答用语、祝贺用语、推托用语、道歉用语……

2、语气语调：轻声、上扬、热情

3、服务用语禁忌：不、没有、无所谓

4、电话礼仪：预定、拨打电话确认、标准用语

互动方式：场景演练、集体练习

七、服务人员的沟通技巧

1、隐形销售：嵌入销售内容、临门一脚跟进

2、客户心理：察言观色了解客户需求

3、同频同调：根据不同客户的特点，调整服务方法

互动方式：场景演练、学员谈论

八、置业顾问服务流程

1、见面：问好、引领、递送名片、微笑

2、沙盘讲解：倾听、反馈、应答、处理、反馈

3、咨询：楼书讲解、倒水、记录

4、样板间参观：讲解、引导、与孩子和家人的沟通方式

5、送客：开门、电梯、鞠躬、结束语

互动方式：案例演练、学员讨论