厂商关系一直是令很多企业头疼的营销管理难题，“大经销商不服管理，小经销商又是扶不起的阿斗”，经销商老板抱怨说“厂家的业务员除了会压货，什么也不会”；业务员也常常抱怨说经销商老板的素质差唯利是图。经销商不好管，是很多一线业务员都在面对的难题，为了完成销售任务，业务员又不得不每天都和经销商老板打交道，那么经销商管理到底该管什么，怎么管才能管出跟厂家一条心的经销商呢？《经销商管理之五把钢钩》课程从管理经销商的经营理念、管理经销商的业务模式、管理经销商的团队、管理经销商资金和管理经销商问题五大核心内容出发，全面系统地破解经销商管理中的难点、痛点问题，从而快速提升区域市场销售人员对于经销商的全盘掌控能力，为实现公司销售业绩塑造强势品牌形象保驾护航。

系统梳理经销商管理的五大关键内容； 全面提升业务人员的经销商管控技能； 引导销售人员向“市场服务”销售转变； 强势掌控经销商确保经销商跟着公司走； 提升客户满意度打造厂商共赢销售格局。

【课程大纲】

经销商管理钢钩之一：管理念

一、培养经销商的“忠诚度”

1、经销商掌控：从利益到价值观

2、经销商高忠诚度的表现

头脑风暴：如何获得多品牌运作经销商的主推？

二、引导经销商向“公司化”运营转型

1、传统夫妻店已无法适应市场趋势

2、从夫妻店向公司化运营“九座桥”

实战案例：西安李总的公司化运营之路

三、增强经销商老板创新营销意识

1、 互联网 时代弯道超车之互联网思维

• 互联网 （技术、模式、思维）& O2O
• 互联网九大思维

2、 互联网 时代弯道超车之营销创新

• 产品创新：设计引领消费
• 渠道创新：打造多元化销售渠道
• 服务创新：高端服务“可量化、可视化”
• 传播创新：从大众传播到社会化营销
• 头脑风暴：如何消除经销商老板对线上销售的抵触情绪

经销商管理钢钩之二：管业务

一、管理经销商的渠道

1、零售渠道：1 N布局策略

• 打造经销商大店体验营销系统
• 集客能力：终端拦截六招让客户走进门店
• 陈列技巧：陈列中的“点、线、面”结合效应
• 门店氛围：五觉营销（嗅觉、视觉、听觉、味觉、触觉）
• 促销活动：促销活动设计的八个思路
• 销售流程：门店销售动作分解八个步骤
• 案例分析：星巴克咖啡店八分钟节奏
• 完善经销商多网点布局开发策略
• 社区店：完成品牌占位与服务营销
• 集合店：互联网 时代场景营销
• 分销店：整合渠道资源完善区域布局
• 仓储店：将线下店做成虚拟线上店
• 实战案例：马鞍山社区店运营案例分享

2、工程渠道：提升品牌价值

• 中小工程的分类与操作意义
• 中小工程开发的基本步骤
• 中小工程开发的七条真经
• 实战案例：某瓷砖品牌小地砖创出亿元市场
• 落地工具：工程渠道开发SWOT分析表

3、隐性渠道：整合资源做出平台

• 隐性渠道的定义与合作需求分析
• 如何加强隐性渠道客情关系
• 实战案例：忻州某经销商隐性渠道卖出3500万！

4、分销渠道：完善区域市场布局

• 区域市场深度分销的三个思路
• 协助经销商强化对分销商的管理
• 分销商销售政策的制定（奖励计划）
• 实战案例： 德高防水深度分销七重天

二、管理经销商的产品组合

1、 五种产品角色销量/利润分析

• 产品分析：增长率、完成率、毛利率
• 门店产品组合的八个基本原则

2、新品是经销商利润增长的核动力

• 为什么要卖新品？产品销售周期S曲线图
• 经销商如何卖新品？货品、陈列、活动、人员
• 头脑风暴：如何说服经销商老板卖新品？

三、管理经销商的市场活动

1、经销商主动营销六种集客技巧

2、打造经销商人脉资源行业圈子

3、打造经销商客户资源圈层营销

• 头脑风暴：经销商不做市场推广怎么办？

经销商管理钢钩之三：管团队

一、 引导经销商老板组建团队

1、 销售种子选手的三大特征

2、 经销商招人的六个捷径

3、 业人员把脉经销商面试

• 头脑风暴：经销商老板不愿意招人怎么办？

二、 经销商团队培训与辅导技巧

1、 培训经销商团队打好三大战役

• 入门训练培养员工对企业归属感
• 在岗辅导因材施教一对一培养
• 专项训练提升销售人员业务技能

2、 培训经销商团队的方法

• 面授：集中培训 走动式
• 线上培训：微课的开发与组织
• 实战案例：鹰的培训课程

三、经销商团队强势管控

1、参与经销商团队薪酬体系的制定

• 打造**具竞争力薪酬体系的四个原则
• 提升销售人员执行力的两个指标

2、 完善经销商团队的日常管理制度

• 销售报表（日报、周报、月报）管理
• 经销商内部销售会议管理
• 门店销售人员两会制度（早会、系会）

3、 加强与经销商员工之间的客情

• 建立经销商员工档案
• 制定经销商团队销售激励方案
• 经销商员工日常沟通与关怀
• 实战案例：浙江某经销商老板的工资表

经销商管理钢钩之四：管资金

一、ROI让经销商感觉有钱赚

• 什么是经销商的赢利模式
• 利润和投资回报率（ROI）分析
• 从“向销售要利润”到“向管理要利润”
• 实战案例：经销商说“你们的毛利太低了”，怎么办？

二、管理经销商库存的四大指标

• 库存定义&重要性阐述
• 库存管理四大指标
• 头脑风暴：如何向经销商老板进行压货？

三、七大绝招破解经销商“哭穷”

• 经销商哭穷的7种原因
• 找准命门对症下药
• 头脑风暴：厂家如何更多地占用经销商资金？

经销商管理钢钩之五：管问题

一、正面激励：给动力

1、明白经销商跟定你的三条件：

①有钱赚　

②有东西学　

③有未来发展保障

2、经销商积极性激励的六个策略

3、制定“一对一”政策，利益驱动

实战案例：TATA木门城市对决

二、负面激励：给压力

• 深入分析经销商不动的根本原因
• 打造样板市场，树立标杆客户
• 鲶鱼效应，快速搅动市场
• 一颗红心，两手准备，建立蓄水池
• 实战案例：德高防水拜师文化

三、整治不听话的经销商

• 针对经常窜货的经销商怎么办？
• 针对经常低价的经销商怎么办？
• 头脑风暴：经销商小富即安不思进取怎么办？

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