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庄志敏

心态修炼与营销模式创新

庄志敏 / 中国著名营销实战与品牌运营专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程提纲:

■ 单元一 成功销售团队的心态修炼

(一)二流成品能否实现一流业绩?

1.1 抱怨的销售团队

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

       案例:中国营销四大高手

(二)销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果?

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗?

2.4 客户是上帝还是朋友?

       案例:享受销售的快乐

(三)赢在淡季还是赢在旺季?

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例:淡季不淡,旺季更旺

■ 单元二 营销策划与销售业绩提升

(一)将先进理论转变为实用的营销战法

     1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 产品观念到营销观念的跨越

     1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战

     1.4 适合中国国情的营销定义

     案例:推销产品到营销策划

(二)营销策划与顾客认同

       2.1 营销与文化的趋同性

       2.2 成功创意与少投入多产出

     2.3 营销创意四部曲

     2.4 如何把复杂事情简单化

     案例:管理创意与营销策划

■ 单元三 客户资源与客户关系强化

 (一)客户价值:到底需要什么?

       1.1 产品价值到品牌价值的提升

       1.2 客户价值的市场细分

       1.3 如何提升产品附加值?

       1.4 提升客户收益的方法

       案例:客户价值提升的核心、路径和方法

 (二)客户关系强化的行为路径

       2.1 客户购买行为的四个步骤

       2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?

       2.3 让客户成为你的“粉丝”

       2.4 不赚钱的业务做不做?

       2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析

       案例:缔造客户忠诚度

■ 单元四 客户沟通与深度拜访技巧

 (一)客户营销体系

       1.1 客户营销的主体分析

       1.2 客户采购的决策分析与控制

       1.3 采购的基本流程与对策

       1.4 客户营销的特点分析

       案例:成功的机构客户销售

 (二)客户深度拜访技巧

       2.1 深度拜访基本流程

       2.2 拜访客户的**句话通常是废话

       2.3 成交取决于客户的接触阶段

       2.4 客户拒绝是销售的开始

       2.5 关键人的确定与拜访

       2.6 制造意想不到

       案例:如何约访客户?

■ 单元五 销售数据库与营销标准化

 (一)销售数据库与销售漏斗的建立

       1.1 销售漏斗的概念导入

       1.2 销售漏斗管理模型的建立

       1.3 销售漏斗的基本功能

       1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

       案例:避免业务员跳槽导致的业务损失

 (二)销售漏斗的实战运用

       2.1 销售漏斗进入的原则

       2.2 销售漏斗的基本要求

       2.3 销售漏斗的定期管理制度

       2.4 销售漏斗管理系统与考核

       案例:如何避免业务员之间的恶性竞争

■ 单元六 优质服务体系建立与运转

(一)服务质量不确定性中的文化提升

       1.1 服务与品牌的口碑

       1.2 优质服务的基本要求

       1.3 难缠的客户

       案例:工资是谁给的?

 (二)优质服务的特性

       2.1 差异化

       2.2 情感化

       2.3 规范化

       2.4 服务体系的双循环控制系统

       案例:海尔优质服务体系

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