银保趸交业务已昙花一现，除了规模保费所带来的漂亮数字外，没有实际的内涵价值和利润，所以转型为期交业务势在必行。如今，理财经理们所面临的处境非常尴尬，因为转型的不仅仅是产品，还有理财经理们的销售意识和销售技能。 销售技能如何转型？ 当前，大部分企业还在推崇学习销售流程和销售话术这些传统方法，这些方法在网上可以搜出一大堆，理财经理们只要把它们背熟再运用到实践当中去就好了，根本不需要培训师前来培训。然而经过长时间的跟踪发现，真正能够用到销售话术去销售的业务员少之甚少，原因很简单，话术是死的人是活的，客户不会按照你既定的路线来走。 所有围绕保险而讲保险的课程都是停留在“术”的层面，学员学到的只是一些理论和常规的方法，而这些常规的方法很难用到实际中去，结果是观念陈旧而导致学员厌学，因此销售技能必须转型，要将课程提升至“道”的层面，也就是说要学习新的思维和模式，要出奇制胜剑走偏锋，要让客户按照我们的思路来出牌，既然我们要的是结果，就要让方法落地，实实在在为大家所用，我们只对结果负责。 本课程将引用保险的意义与功用提高理财经理对保险的认知度，颠覆传统保险行销模式，让客户主动找我们买保险，通过讲师讲解和案例分析，帮助学员更快速掌握实战技巧，提高实战经验，最终达成我们想要的结果。

1．让理财经理了解期交产品销售意义 2．精准判断客户的保险需求 3．引导理财经理从厅内营销延伸到厅外营销 4．让客户主动前来与我们交流保险 5．做好存量客户的维护与管理

课程大纲

小组研讨：你眼中的保险是什么？

目的：**研讨，了解学员对保险的认知，并给出正确的保险定义。

**讲：保险的意义与功用

1．意外伤害

视频：空难

学员分享：假如我还有**后5分钟

2．重大疾病

视频：有没有想过自己会生一场病

思考：治疗还是放弃

3．晚年养老

思考：中国人常见的几种养老方式

4．子女教育

5．家庭理财

思考：中国人为什么不敢花钱？

课堂练习：请根据自己家庭的实际情况，设计出如何用保险来规划自己及家人的一生。

第二讲：银行保险的发展前景

1．银行保险的定义及描述

2．银行保险的由来

3．银行保险兴起的主要原因

4．银行保险发展的3个阶段

5．银行和保险合作的3种类型

6．银行保险在寿险市场上的占比

7．银行保险是一项“三赢”的业务

8．银行销售保险产品的优势

小组研讨：银行保险为什么能够取得巨大的成功？它的优势在哪？在银行销售保险对促进银行其他业务是否有积极的作用？

第三讲：银保期交销售的意义

一、理财经理的心态建设

1．部分理财经理对保险不认可

2．有些理财经理认为，保险是副业，可有可无。

3．理财经理对期交有抵触和畏难情绪

案例分析：心态决定命运

二、银保产品趸交和期交

1．正确认识趸交和期交

思考：为什么银保销售要从趸交转型为期交

2．银保期交产品的优势

第四讲：销售从厅内向厅外延伸

一、如何在厅内获取客户资料

思考：销售为什么要从厅内延伸到厅外？

思考：在厅内用什么方法获取客户资料？

思考：在营业厅内，什么样的人是我们的目标客户？

思考：如何让客户愉快地配合我们完成问卷调查？

二、银保客户需求分析

1．银保客户的需求分析

2．不同类型保险产品的定义

3．不同类型客户的保险需求分析

小组研讨：针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品

1）三口之家（双薪家庭）

2）三口之家（全职太太）

3）单亲家庭

第五讲：让客户主动找我们买保险

1．真正的保险成功之道

案例1：我是如何销售少儿保险的

案例2：高端小区里飞出的保单

2．如何设计销售信

小组研讨：销售信行销在本案例中起到了关键性作用，如果我们的销售对象是烟草公司的员工，**调查问卷，他对健康有需求，我们如何设计销售信？

第六讲：存量客户的维护与管理

一、维护老客户的重要性

思考：维护老客户重要吗？为什么？

二、维护老客户的四大标准

1．传递真正的价值给老客户

思考：什么是真正的价值？

2．必须一视同仁

3．保持每二周一次的问候

4．要融入客户的生活

思考：为什么四大标准还不能够让老客户转介绍？

三、引爆老客户

1．转介绍需要两级推进

思考：为什么我要**盖瑞的故事来引出我真正的目的？

思考：为什么要**故事来告诉他们这些道理？

2．获得转介绍的三大因素

小组研讨：存量客户的维护需要**售后服务来体现，请根据本案例，针对自己的存量客户设计出售后服务的流程？

四、存量客户的管理

1．销售成功的三大法则

2．人性趋利，给他利益

思考：用通俗的话来说，什么是利益？

3．销售保险的**高境界

小组研讨：转介绍客户是一名古董爱好者，如何设计销售流程，**终达至销售成功。