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李临春

赢在渠道开发和维护

李临春 / 销售渠道

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课程背景

工业时代产能大幅提高,须把产品卖给更多人、更远地方才能平衡产能,渠道是高效分工的产物,是战略资源,需要认真的开发和维护。

课程目标

课程具体要求掌握: 1、学会从战略上认识渠道的结构与作用 2、开发优质的经销商方法、技巧 3、学会管理团队、管理经销商

课程大纲

**章  渠道模式与渠道设计

一、 渠道模式

1. 渠道模式与库存结构;

2. 模式与效率;

3. 模式与成本;

4. 渠道与推新

二、 渠道设计

1、 行业特性决定渠道特性;

2、 传统渠道、商超、电商、微商等作用;

3、 课堂作业:怎样的渠道组合才适合你?


第二章  渠道开发及维护

一、 渠道开发

1. 赢在布局:如何进行布局

2. 开发难点:选择一个好的经销商不容易

3. 开发流程:按照流程博弈,可提高优质概率37%(课堂演练)

4. 谈判技巧:可提高优质概率55%(课堂演练)

5. 签约注意事项

二、 渠道维护和管理

1. 销售目标管理:

1) 目标:您认为公司下达的目标合理吗?

2) 对决策者:目标制定过程就是销售完成过程,策略要先于目标出台

3) 对管理者:一定要分解到**小单位,你没有制定权,担要尽量分配合理

4) 对执行者:一定要清楚我能完成多少,要我完成多少,差额怎么办!

课堂演练

2. 费用管理:周转率管理

3. 促销管理:产品生命周期管理

课堂演练

4. 库存及价格管理:安全库存、冲货、低价倾销

5. 销售战役管理:竞品市场抢夺

6. 零售终端管理:五个到位

7. 经销商激励

课堂演练



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