行业大客户营销最重要最核心的手段就是招投标，一切围绕中标开展工作，是企业生存发展的不二法门，是企业营销的至高之境。本课程旨在学习招投标知识，掌握投标致胜的智慧和方法，成为不断中标的商界大赢家。

掌握招投标的基本知识和工作要领，提升招投标实际操作能力，以快速提升中标率，获得骄人的营销业绩！

**章 政府招标采购知识介绍

1、 招投标制度与市场交易规则

2、 政府招标采购种类与方式

3、 招投标评标方法

３.１性价比法

３.２经评审的**低投标价法

３.３**低投标价法

３.４二次平均法

３.５综合评分法

4、 招标的程序

5、 招标注意事项

讨论：简要分析各种评标方法的利弊

第二章 准确把握招标信息

１阶段特征：信息来源芜杂，真假难辩，价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中，获取**准确**有价值的信息项目，避免走弯路，吃哑巴亏。

２　信息来源渠道：电话拜访　主动上门　网络查找　会议推介　朋友介绍　招标发布等。

３　投标人心态：这一阶段对营销人的考验，充满热情、反应迅捷、去伪存真。既不能对有价值的信息置若罔闻，又不能得到一点线索便欣喜若狂。锻练提升营销人自身的鉴别力、判断力。

４　标志：找准了可以全力跟踪的项目。

５　方法：

1. 是否与公司的主营业务和产品相符合？

2. 信息来源是否是项目主导部门？

3. 是否有明确的时间节点？

4. 是否对投标公司规模实力有限制？

第三章 如何使投标项目在自己的掌控之中？（跟标与控标）

**阶段：跟标

１、投标人心态：需要营销人以百倍的勇气，迎难而上，开拓需要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理准备。

２、阶段成果标志：

1. 与项目核心成员建立联系，

2. 掌握项目进展的准确信息

3. 争取到技术交流、现场考察的机会

4. 资格预审，入围

３、方法：

1. 不要急功近利，从感情上与客户建立起信任的关系。

2. 充分展示公司的实力和特长。

第二阶段：控标

１、特征：控标是整个招投标过程的关键部分，是投标人与竞争对手明争暗斗的时刻，在这个阶段，客户心里会产生明显的倾向性意见。类似跳远时**后几步助跑。

２、核心要点：这是**能展示营销人的智谋与才干的时候，对一个营销人来说，要变“步步为营”为“步步为赢”，需要大胆出手，重炮轰击。

３、阶段成果标志：

1. 与决策层、中层和一般人员三个层次均取得较紧密联系

2. 得到两条线部门主管一级人员的认可与肯定

3. 对客户内部的利害关系有清楚地了解

4. 能够参与招标文件的讨论与撰写

5. 能够及时获取对手重要信息

方法：

如果不能完全做到的补救措施

1. 接触不到决策层怎么办？（让下级力荐）

2. 只有一条线认可怎么办？（看死另一条线）

3. 不能控制招标文件怎么办？（套出大概要点）

4. 对手信息不掌握怎么办？（以经验判断）

第四章 投标文件的编制

１、 如何读懂招标文件

２、 组建投标机构和编写小组

３、 投标文件的必备要素

４、 编制施工方案

５、 投标报价策略

就一份投标文件进行讨论，指出其优点和缺点

第五章 投标现场表现与讲标

越是到了**后阶段，看到了胜利的曙光，越是要小心应对，小心翼翼地对待每一个细节。每一个小的不慎，会导致前功尽弃。

现场讲标的五忌

１、只埋头讲PPT，不看评委表情，紧张不自信

２、显耀卖弄专业知识

３、重点不突出，评委**关心的问题没讲出来

４、时间控制不好，到点了还没讲完

６、 答非所问

第六章  中标与合同谈判

中标并非是一个特定时刻，它也是一个阶段，从收到中标通知书到签署完成正式合同，将项目移交给项目部准备实施，才是中标阶段及整个营销全流程的结束。

成果标志：签署一份互利双赢的合同

与中标方的商务谈判（如何提高谈判技巧？）

方法：

1. 交付时间要留有余地

2. 清单数字要准确，不能有模凌两可的语言

3. 图纸要关注细节

4. 验收报告要落实到细节

现场检验：看一份合同，指出其中存在的风险隐患及如何改进

第七章   投标注意事项（投标版《新三大纪律八项注意》唱）

本课程独创成果，将招投标注意事项归纳成歌，并借用了百战百胜的中国人民解放军的代表歌曲的曲调。简单明了，朗朗上口，让学员记忆深刻，能用到实处。

投标人员个个要牢记，三大纪律八项注意。

**工作一定要努力，业绩突出才是硬道理；

第二客户永远记心里，客户夸我办事很给力；

第三市场竞争不怕难，全力以赴永远争**。

三大纪律我们要做到，八项注意切莫忘记了。

**寻标信息要可靠，销售目标莫让溜走了；

第二跟标首先找对人，摸清情况方能下决心；

第三控标关键因素多，关系深入一切在掌握；

第四开标决战时刻到，细节问题不要搞错了；

第五中标大家乐淘淘，后续工作一件不能少；

第六谈判沟通**重要，风险防范措施要明了；

第七合同就要签订了，阶段总结一条是一条；

第八切记项目完成了，感恩客户同事和领导；

注意事项人人要记牢，相互助进共同得提高。

投标纪律条条要记清，营销人员个个是精英；

互利双赢永远向前进，公司全员拥护又欢迎！

附：培训前的相关准备

1、做一个条幅，内容：  ××公司招投标管理实战训练营

2、投影仪、音响及麦克

3、每个参与学员一个水牌

4、可粘贴的小笑脸

5、白板和白板笔

6、四合带粘胶的小方纸，A4白纸、签字笔

7、按6人组的方式排好八字型座位