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陈伟

建材行业大客户部招投标管理教程

陈伟 / 中国人力资源领域受欢迎的讲师

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课程背景

建材行业大客户营销,最重要最核心的手段就是招投标,一切围绕中标开展工作,是企业生存发展的不二法门,是企业营销的至高之境。 建材行业在营销战略上,正经历从经销商销售向项目式营销转型,迫切需要学习招投标知识,掌握投标致胜的智慧和方法,推动企业再上台阶。

课程目标

掌握建筑工程招投标的基本知识、法律法规和工作要领,提升招投标实际操作能力,学习如何读招标文件,如何撰写一份完美的投标书,以快速提升中标率,获得骄人的营销业绩!

课程大纲

**章 招投标知识介绍

1、 招投标重要法律条文及解读

2、 工程招投标制度与市场交易规则

3、 政府招标与采购的种类与特点

4、 招投标评标方法

3.1性价比法

3.2经评审的**低投标价法

3.3**低投标价法

3.4二次平均法

3.5综合评分法

5、 工程招标的运作流程

6、 工程招标注意事项

7、案例讨论:分析各种评标方法的利弊


第二章 工程投标全流程及应对策略(五步投标致胜法)

寻标:找准目标

跟标:项目推进

控标:掌握局面

投标:临场表现

中标:完美结局


第三章 如何使投标项目在自己的掌控之中?(跟标与控标)

1、特征:控标是整个招投标过程的关键部分,是投标人与竞争对手明争暗斗的时刻,在这个阶段,客户心里会产生明显的倾向性意见。类似跳远时**后几步助跑。

2、核心要点:这是**能展示营销人的智谋与才干的时候,对一个营销人来说,要变“步步为营”为“步步为赢”,需要大胆出手,重炮轰击。

搞好客户关系的谋略与方法:

1. 与决策层、中层和一般人员三个层次均取得较紧密联系

2. 得到两条线部门主管一级人员的认可与肯定

3. 对客户内部的利害关系有清楚地了解

4. 能够参与招标文件的讨论与撰写

5. 能够及时获取对手重要信息

客户关系不到位的补救措施

1. 接触不到决策层怎么办?(让下级力荐)

2. 只有一条线认可怎么办?(看死另一条线)

3. 不能控制招标文件怎么办?(套出大概要点)

4. 对手信息不掌握怎么办?(以经验判断)

5.案例讲解:主讲老师成功中标铁道部机关项目的过程及经验。


第四章 如何读懂招投文件

1、 招标文件的四大板块

商务板块

技术板块

评分板块

服务板块

2、 如何发现招标文件的重点

投标文件要突出的五个侧重点

3、 招投文件如何设置门槛

4、 如何发现招投标文件的倾向性

5、仔细研究评分标准

    评分标准的商务分值

    评分标准的技术分值

评分标准的报价分值

6、案例讨论:针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解,小组进行评议。


第五章 投标文件的编制技巧与注意事项

1、 组建投标机构和编写小组

2、 投标文件的必备要素

3、 投标文件撰写的原则

    扣题原则

    行文原则

    精细原则

    美化原则

4、 编制施工方案

5、 投标报价策略

6、 投标书编写注意事项

7、案例分析:就一份建材投标文件进行讨论,列出其优点和缺点,并分析丢单的主要原因,小组进行归纳总结评议。


第六章 投标现场表现与讲标

越是到了**后阶段,看到了胜利的曙光,越是要小心应对,小心翼翼地对待每一个细节。每一个小的不慎,会导致前功尽弃。

开标流程注意事项

现场讲标的五忌

1、只埋头讲PPT,不看评委表情,紧张不自信

2、显耀卖弄专业知识

3、重点不突出,评委**关心的问题没讲出来

4、时间控制不好,到点了还没讲完

5、答非所问

模拟演练:1、开标现场环境演练,

2、5分钟讲标演练


第七章 投标全程注意事项

(投标版《新三大纪律八项注意》唱)

本课程独创成果,将工程招投标注意事项归纳成歌,并借用了百战百胜的中国人民解放军的代表歌曲的曲调。简单明了,朗朗上口,让学员记忆深刻,能用到实处。

投标人员个个要牢记,三大纪律八项注意。

**工作一定要努力,业绩突出才是硬道理;

第二客户永远记心里,客户夸我办事很给力;

第三市场竞争不怕难,全力以赴永远争**。


三大纪律我们要做到,八项注意切莫忘记了。

**寻标信息要可靠,销售目标莫让溜走了;

第二跟标首先找对人,摸清情况方能下决心;

第三控标关键因素多,关系深入一切在掌握;

第四开标决战时刻到,细节问题不要搞错了;

第五中标大家乐淘淘,后续工作一件不能少;

第六谈判沟通**重要,风险防范措施要明了;

第七合同就要签订了,阶段总结一条是一条;

第八切记项目完成了,感恩客户同事和领导;

注意事项人人要记牢,相互助进共同得提高。


投标纪律条条要记清,营销人员个个是精英;

互利双赢永远向前进,公司全员拥护又欢迎!


附:培训前的相关准备

1、做一个条幅,内容:  ××公司招投标管理实战训练营

2、投影仪、音响及麦克

3、每个参与学员一个水牌

4、可粘贴的小笑脸

5、白板和白板笔

6、带粘胶的小方纸,A4白纸、签字笔

7、按6人组的方式排好八字型座位


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