课程背景

本课程根据多年经销商队伍建设管理经验，结合过去实战中的成功经验与失败教训，讲解如何建立良好的销售运营机制，以及如何进行运营和管理，并且在此基础上如何开发大客户，培养潜在的大客户，使厂家在寻找和配合销售渠道方面有清晰的思路和行动指南，并且可以形成阶段性的目标设定，为销售运营和开发客户提供理论指导和实战工具。

课程提纲

销售渠道是品牌厂商的生存基础，渠道运营的好，销售的状况才能好，销售渠道就是品牌厂商的经销商，代理商，合伙人或者加盟商等，运营需要有完善的运营机制和管理制度，这样才能在规则的前提下进行管理运营，而**大可能的排除人为因素的干扰。大客户是销售渠道中的高效率组成部分，越多的大客户也就意味着更大的业务规模，但是大客户公司由于人员众多，组织结构复杂等因素，开发的难度比较大，因此需要学习高效的开发手段

课程背景

本课程根据多年经销商队伍建设管理经验，结合过去实战中的成功经验与失败教训，讲解如何建立良好的销售运营机制，以及如何进行运营和管理，并且在此基础上如何开发大客户，培养潜在的大客户，使厂家在寻找和配合销售渠道方面有清晰的思路和行动指南，并且可以形成阶段性的目标设定，为销售运营和开发客户提供理论指导和实战工具。

课程对象：销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程大纲

**部分 销售渠道运营标准的意义

**单元 销售渠道运营标准的意义所在

**章 销售渠道（代理商）是客户，都是独立的公司

1.代理商是品牌厂商的客户，都有自己的公司或实体

2.代理商有些是靠销售品牌厂商的产品生存或谋利的

3.运营标准就是为品牌厂商及代理商创造更大的利润空间

第二章 代理商运营标准的存在价值

1.任何市场都需要有规则进行管理

2.所有人都会有自己的想法，需要统一思想，协调一致

3.代理商运营标准就是在市场中形成品牌的力量

第二单元 代理商运营标准的目标

**章 代理商运营标准制定原则

1.没有规矩不成方圆，“一言九鼎”的来历

2.运营标准就是给代理商一个明确的运营指导，“书同文，车同轨”的原因

3.运营标准的制定和贯彻执行是品牌建设的重要组成部分

第二章 代理商运营标准的作用

1.代理商运营标准是使其公司更加规范

2.运营标准是要帮助代理商取得更大的回报

3.运营标准是为了给后续加入代理商团队的公司提供参考标准

案例分享：代理商按照品牌厂商运营规则完善升级自身公司的典型案例

第二部分 代理商运营标准—规则篇

**单元 运营标准—通用规则

**章 通用规则是商业法则，永远不会过时

1.通用规则是代理商运营标准的基础

2.通用规则可以使用在大多数行业中

3.通用规则的是为行业特殊规则服务的

第二章 有哪些规则是通用规则

1.代理商协议的签署和解除

2.行业区域的基本划分

3.产品种类的授权

第二单元 运营标准—弹性规则

**章 规则为何可以有弹性

1.市场的需求决定规则的变化—TT付款到承兑的变化

2.规则是为了发展服务的

3.对于特殊市场，特殊产品的推动有应该有特定的规则

第二章 哪些运营规则是经常要调整的规则

1.付款方式，授信条件，售后服务条款

2.销售策略，宣传方式，品牌形象

3.价格体系，收发货物方式

案例分享1：成熟的国际公司的运营标准分享

案例分享2：陈胜吴广为何起义

第三部分 代理商的运营规则—措施篇

**单元 标准的遵守在于贯彻

**章 代理商运营标准必须有辅助措施的保证

1.令行禁止，赏罚分明是运营标准的贯彻保证（挥泪斩马谡）

2.每个人都会有无数貌似合理的理由

3.不能陷入到具体的争论中

第二章 贯彻需要齐步走，标准就是标准

1.既然是标准，必须要认真执行（破规矩的人往往是立规矩的人）

2.由于信息的不对称，有些标准可能不会所有人都理解（一个年轻车间主任的内心独白）

3.标准的贯彻就需要像率领部队一样的坚决贯彻

第二单元 运营标准贯彻的具体方法

**章 运营标准要先说清楚

1.在建立新的代理商之前，要充分说明运营标准的要求

2.潜在代理商可能不能完全理解，但是标准一定要遵守

3.不同的保证金制度保证标准的贯彻执行（只有利益才能真正引起重视）

第二章 代理商在真正运营时要检查督促

1.防止有阳奉阴违的做法出现（逐利是每个代理商的天性）

2.言出必行，不论代理商规模大小，重要性大小

3.必要时需要杀一儆百，做出示范效应

案例分享：某上市公司标准化施工标准的展示解读和贯彻执行

第四部分 大客户开发原则

**单元 大客户开发是综合性技术

**章 大客户的作用，定位

1.二八定律的启示

2.大客户的规模定义

3.大客户在渠道销售中的作用

第二章 大客户自身模式分析

1.本身规模大

2.本身也是渠道销售模式

3.与品牌厂家产品结合度高

第二单元 潜在大客户的目标选择

**章 选择大客户**重要，错误的选择会导致高昂的纠错成本

1.开发大客户的基石是首先选择好对的目标

2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范围

3．开始的时候要专一，切忌吃着碗里的，看着锅里的，因为人家也在选择

第二章 选择大客户首先要进行调查研究，目标有针对性

1.为选择目标大客户搭建条件模式

2.对于目标地区市场要进行充分的调查研究

3.选择好目标大客户后考虑如何实现合作的方法

案例分享分析：两家大客户的出货规模占到品牌厂商中国区30%以上份额的原因分析

第五部分 开发大客户具体方法

**单元 潜在大客户的沟通，设立，合作流程

**章 实现与潜在大客户的合作

1.擒贼先擒王—榜样作用很重要

2.大客户不见得难以拿下，关键是你如何做

第二章 自上而下还是自下而上

1.直接接触一把手和从下面接触重要人士都是良好的办法

2.每个企业情况不同，采用方法也应不同

3.要有信心，要肯花时间，要肯坚持

案例分享分析：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商

第二单元 订好规则，丑话说在前

**章 开发大客户如同培养孩子，先订好规则非常重要

1.培养大客户的基石是首先是有达成一致的规则

2.每个人都希望有秩序，但是总是希望自己是特殊的那个

3.规则的沟通协商会艰难而充满变数，但是为了未来非常必要

第二章 不同品牌效应下，大客户规则制定是完全不同的

1.强势品牌就是要有强势规则

2.弱势品牌需要弱势的态度，但是原则不能退让

3.大客户在规则谈判中的心理分析，掌握好尺度其实也不难

案例分享分析：与某强势上市公司沟通代理商规则的过程

第六部分 开发大客户细节注意事项

**章 没有永远的对手和朋友，只有永远的利益

1.任何客户都是要靠赚取利益生存和发展的

2.没有利益的事情，赔本赚吆喝的事情长久不了

3.基于有利益获取的合作会牢固而长久

第二章 顺便的生意**做

1.大客户都是大公司，都有其主营业务，在某个行业或领域或区域会有影响力

2.品牌厂商看重他们也是由于他们有这样的行业或市场机会

3.如同药物进入人的血液循环系统到达病患处的道理一样，顺便的生意**做

案例分享分析：材料搭配设备为用户提供整体解决方案