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张竹泉

客户关系植入与创新营销策略

张竹泉 / 银行对公营销实战专家

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课程大纲

课程收获:

Ø 互联网思维与银行传统经营的结合之道

Ø 商业银行同步案例,全程营销案例动作分解

Ø 提升海量存量客户贡献价值管理策略

Ø 提升基于网点的同质化产品的推广能力

Ø 网点的客户沙龙与产品推广会邀约策略

楔子:了解营销的本质

模块一:营销策略与案例复盘分解

Ø 营销:与客户建立有效连接与关系的过程,产品,非产品与情感连接的构建

Ø 营销的**终方向:银行真正能够有效融入目标客户的生活(经营)

Ø 案例:民生的物流生态圈建立过程及公私联动的完美组合

Ø 案例:26栋楼被9家银行网点包围开发,为什么实现业绩突破的却是民生的社区银行。

Ø 复盘

² 星星之火,从点滴运营,民生如何开启**批开卡客户

² 可以燎原,线上与线下互动的秘诀,如何将卡量基数扩大,又如何把新卡变成主卡。

² 动作分解:线下活动的开展与民生朋友圈和客户群之间的运作与经营策略

² 行动,网点微信朋友圈如何有效的组织内容,形成客户群的有效互动?

Ø 总结:互联网思维下,银行的经营方向-与客户形成有效的社区一体化关系

Ø 老问题的回归与解决:为什么邀约一直是个难题?

模块二:客户经理基本操作实务

Ø 客户关系的管理目标方向-客户经营三度管理

² 客户黏度的加强

ü 持久客户感性体验的塑造

ü 客户经理个人专业形象的建立

ü 从保姆、客户经理到顾问的角色迁移

ü 批量维护中运用的服务峰终原理

² 产品深度的提升

ü 产品同步率对结算和 信贷业务产生的影响

ü 从优势产品导入到同质产品的过程时机

ü 案例:民生银行的写字间个人金融产品递进策略

² 客户广度的建立

ü 客户基础的判断与提升

ü 客户贡献值与周期业绩管理

² 提升客户活跃度的四个策略及动作分解

ü 产品覆盖策略

ü 活动营销策略

ü 关系推动策略

ü 资源维护策略

ü 复盘演示:基于不同资产级别客户的四种策略营销组合动作分解

² 五类经典客户的操作分解

ü 富裕晚年

ü 富太太

ü 职业经营

ü 小业主

ü 白领

Ø 在存量客户中进行营销热度分层-**简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

² 0分客户-目标发卡客户的定位分层

² 1分层级客户-存量,有联络方式与地址

² 2分层级客户-联系过,与客户有实质性沟通

² 3分层级客户-有见面接触,客户了解客户经理

² 4分层级客户-有主动二次营销,客户对产品产生兴趣

² 5分层级客户-**自身发起的主动营销,核心产品有成交

² 6分层级客户-忠诚客户,反复成交,与客户进入圈子,信任关系达成

Ø 营销诊断:建立存量客户坐标图,针对自身客户管理水平

Ø 动作分解一:1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解

Ø 动作分解二::1到6分客户的有效分层服务营销升级策略

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