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孙凯

区域市场策划与项目运作

孙凯 / 技术营销讲师

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课程大纲

课程大纲:

总论:先营后销的理念

**部分:区域市场分析与策略制定,谋定而后动

**节:华为市场策划的步骤

1. **区域市场策划赢得市场

2. 市场营销策略管理模型

第二节:企业战略承接

1. 战略和任务是区域市场策划基础

2. 明确区域市场的战略和任务

第三节:差距分析

1. 差距分析的独特方式和作用

2. 差距分析实例介绍

第四节:市场分析

1. 市场与行业分析方法与案例

2. 竞争分析要点是什么?

3. 了解你的客户

4. 组织脸谱和业务脸谱

5. 客户的战略和痛点是什么

6. 战略用户与价值用户的甄别

7. 细分市场的常用方法

8. 市场信息收集与分析方法

9. 内部分析的两个层面介绍

第五节:目标制定

1. 结合分析确立市场目标-我们要去哪里?

2. 短期目标和长期目标的平衡

第六节:策略制定

1. 区域市场策略制定方法-我们怎么去?

2. 做哪些,不做那些?

3. 四类策略-SWOT距阵法

4. 总体策略与分类策略

第二部分:客户关系拓展与管理

**节:客户关系分析方法

1. 华为客户关系分析流程

2. 组织结构及决策模式分析

3. 分析决策链方法和要点

4. 客户关系评估的方法

5. 发现问题及制定改进计划

第二节:客户关系管理

1. 客户关系管理实用方法

第三节:客户关系拓展的素质要求

1. 客户关系拓展需要培养什么素质的人

2. 透彻了解和把握客户的需求

3. 个人需求与机构需求

4. 潜在需求与明确需求

5. 客户期望管理

6. 顾问式销售

第四节:客户关系拓展的阶段性分析

1. 客户关系发展模型

2. 如何让客户接受你

3. 尊重与信任的基础式什么

4. 什么是客户关系的**高境界

第五节:情景公关培训要点

1. 培养客户经理的情景公关技巧

2. 情景公关常见主题介绍

第三部分:销售项目运作与管理

**节:销售项目运作规范性

1. 销售项目管理的基本概念

2. 项目运作成功与失败的要素分析

3. 销售项目运作与管理循环的步骤

第二节:销售项目运作过程与要点分析

1. 如何引导和发现项目

2. 项目信息收集方法和渠道

3. 如何设定好项目目标

4. 明确项目责任,团队作战

5. 项目分析的SWOT方法应用

6. 策划三部曲,分析得策略,并分解为可执行的计划

7. 策略制定的核心

8. 制定计划的要素

9. 风险的管理和防范

10. **多种手段,监控项目进展

11. 不可忽视的项目总结

第三节:案例研讨与分析

1. 失败案例研讨

2. 成功案例研讨

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