课程受益:

  让学员以积极的心态看待自己的工作, 培养精益化、一剑封喉的服务于销售技术，提升沟通、学习、创新等能力。

培训对象: 售楼顾问

培训方式：讲授、案例分析、小组研讨、游戏、角色扮演等。

培训课时：1天

内容提要：

**讲 售楼顾问服务心态的建立

心态决定行为

与公司站在同一阵线

一视同仁的服务态度

乐于助人的态度

焦点导引思想

大量工作忘记伤口

第二讲售楼顾问赢在起点

个人外在的形象就是公司的形象

塑造优质的销售服务工作环境

优质的礼仪迎接顾客

有自信的肢体语言体现品牌

用赞美接近客户

第三讲 售楼顾问完美的待客服务之道

掌握接近客户的时机

等待销售时机时的注意事项

第四讲 售楼顾问的开场技巧

基本认知

技巧一：新的…

技巧二：项目与计划

技巧三：唯一性

技巧四：简单明了

技巧五：重要诱因

技巧六：制造热销的气氛

技巧七：老顾客开场技巧

技巧八：老顾客带新顾客开场技巧

技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧

技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧

【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

第五讲排除客户障碍（异议）的心理技巧

一、客户障碍的本质：代表客户对产品或服务感兴趣

二、分清真假歧义，应用不同方法处理，许多障碍是客户为杀价需要而准备的假障碍

三、先发制人排除高频率障碍

四、优先考虑启发，其次考虑争论　

五、重复对方的话可以吸引对方注意力并加深双方的认同感

六、确实需要直接了当的反驳时，也应把矛头指向第三者，这个第三者甚至可以根本不存在，是这个可恶的第三者向我们尊敬的客户散布了谣言

七、不同产品的价格类比可以提高价格耐受力

九、价格分解可以提高价格耐受力

十、告诉对方改掉产品的缺点是有代价的

第六讲 售楼顾问如何激发顾客的购买欲望七技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：运用人性的弱点

技巧五：善用参与感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

第七讲销售谈判实务——一剑封喉

一、切忌自言自语，对话才能成交

1、销售不是说话，而是对话

2、如何将句号变成问号

二、锁定拒绝原因，反问引导成交

1、销售不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因

2、用理解加反问的方式回应客户的拒绝

3、问话提纲助你一剑封喉

三、打开沟通之窗，谈判控制成交

1、打开心房、照亮心墙

2、谈判中的控制策略

3、谈判中的注意事项

第八讲  掌握结束销售的契机

基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全

不马上成交的原因

识别顾客结束语言的讯号

识别顾客结束肢体语言的讯号

第九讲 售楼顾问常用成交技术

一、直接成交法

二、迫选成交法

三、假定成交法

四、小点成交法

五、优惠成交法

六、期限成交法

七、时间成交法

八、中介成交法

九、其他辅助方法

十、三大误区

课程回顾与总结