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凌江左

银行客户经理销售技巧和成交力的提升

凌江左 / 中国名人演说家协会高级讲师

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课程大纲

课时:6小时

培训对象:银行业客户经理

课程大纲:

前言

**章:客户经理概论

一、什么是客户经理

1、银行客户经理的定义及要求

2、客户经理制度

二、如何做客户经理

1、商业银行客户经理的基本能力

2、以客户为导向

3、客户经理的职责

第二章:客户经理的心理素质

一、万法归心

1、热爱之心:热爱生活,热爱职业,热爱岗位

2、自信之心:自信个人的专业知识,自信客户对你的信心

3、责任之心:为银行负责,为客户负责,为自己负责

二、性格色彩

四色人格分析法

三、心理调节

1、管理自己的情绪

2、消除消极情绪的影响

第三章:客户经理的必备技能

一、专业知识

1、专业理论知识

2、个人与公司金融业务

二、沟通技巧

1、通行的沟通法则

2、四种语言

3、双向沟通

三、专业技能

1、专业技能的培养

2、心理素质的培养

四、基本技能

1、客户经理再学习能力

2、自我包装

第四章:客户经理的营销流程

一、接触客户

1、接触客户的技巧

2、接触客户的途径

二、识别客户

1、适当的开场白

2、不当的开场白

3、开场白得潜台词

三、激发需求

1、引起客户兴趣

2、激发客户需求

四、推介产品

1、适当幽默

2、清楚地表达

3、提问

4、了解客户的购买动机

五、应对拒绝

1、关于拒绝的几种基本认知

2、拒绝客户经理

3、普遍性拒绝

4、针对性拒绝

5、客户情绪不佳

6、应对拒绝五步法

六、促成销售

1、捕捉购买良机

2、捕捉购买信号

第五章:客户经理的营销技巧

一、客户的特征分类

1、现代客户的特征

2、客户需要什么

3、区分客户的等级

4、客户导向

二、客户的区别对待

1、以传统个性行为分类客户

2、对潜在优质客户的鉴定

3、用性格色彩区分不同类型客户

4、棘手客户的类型

三、客户的说服技巧

1、熟悉对手,数据比较

2、同级别客户举例说明

3、打理核心客户周遭的人际关系

4、提供折中方案

5、飞去来器

第六章:客户经理的客户管理

一、建立客户关系

1、何时与客户建立关系

2、建立哪种类型的关系

3、不同客户的服务策略

二、提高客户价值

三、维护客户关系

1、客户的满意度

2、客户的忠诚度

3、客户的贡献度

四、化解客户不满

1、正确认识客户的抱怨

2、不抱怨的客户不等于满意

3、防止客户流失

五、建立自己的人脉

1、人脉的类型

2、如何开发人脉

3、六度分割关系理论

第七章:五招维护老客户

一、价值维护法

1、提供差异化产品

2、超值服务

3、顾问式服务

二、追踪维护法

1、信息更新

2、表达感谢

3、征求意见

4、根据客户的经营活动,安排追踪活动

5、联谊活动

三、需求维护法

四、事件维护法

五、文化感召法

第八章:七招拓展新客户

一、拓展客户的通用原则

1、每天安排时间去拓展新客户

2、确定目标市场

3、打电话约访

4、注重收集整理客户的资料

5、增强心理抗打击能力

6、坚持不懈

二、柜台延伸法

三、客户转介法

四、市场细分法

1、市场细分步骤

2、市场细分要素

五、信息查询法

六、活动营销法

1、提升品牌的影响力

2、提升消费者的忠诚度

3、吸引媒体的关注度

4、活动营销三步骤

七、扫楼法

1、“扫楼”拜访

2、“扫楼”的步骤

八、供应链法

第九章:课程回顾

凌老师**分享:“做”客户经理—“坐”客户经理

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