课程简介：

会议营销以其固有的模式和独特的魅力，正成为当下各行业非常流行的营销模式。

“会议就是业绩、会场就是战场。”保险、培训、直销等行业离开会议可以说很难发展。会议营销在美容美发、健康产业、投资创业理财、产品和服务营销等行业得到广泛运用。

本课程则**大量的丰富的实践向企业展示了会议营销的种类，**重要的是解密了会议营销各个环节的关键和运作方式。帮助企业和销售团队高效展示其产品和服务，提升销售业绩。

课程对象：行业总经理、销售经理，营销总监，市场策划人员，销售员，想导入会议营销的企业的各级经理人员等

授课时间：1-2天

程大纲：

**部分：概述：关于会议营销？

一、什么是会议营销？——温柔的陷阱、美丽的陷阱

二、会议营销的类型

三、什么产品适合做会议营销（具备以下条件）

1、新上市的产品（需要概念引导）

2、一对一销售教困难的，需要借助专家的力量

3、比较容易产生现场购买行为的

4、决策过程简单

四、优势：传统“一对一”营销VS会议“一对多”营销

第二部分：会议营销的策划

一、会议营销成功的标准、（衡量会议营销成功的指标有哪些？）

二、会议营销成功的主要要素有哪些？（常规6大环节）

1、主题策划明确

2、客户名单

3、邀约话术

4、邀约

5、主持

6、主讲嘉宾

7、中场沟通

8、谈判

9、收单、跟进

第三部分：会议营销成功的关键力量——主讲嘉宾

1、定位：会议营销体系岗位体系的一员，致关重要的岗位

2、对主讲嘉宾的选择（条件）——对讲师的要求

3、沟通（与主持、会议组织单位、与客户）

4、讲师的语言组织、现场气氛的营造和控制的话语穿插在会议演讲当中。

第四部分：成功的精髓——主持人的现场呈现

1、目光接触

2、姿势/仪态

3、身体的移动

4、手势的运用

5、声音/清晰度

6、音调/音速

第五部分：成功的精髓——成交业绩

一、会议前的准备工作（氛围营造）

（一）会议前一天组织者准备工作

1.星级酒店正规会议场地，保证会议档次

2.场地大小根据会前估计人员规模而定，有扩展性

3.是否提供足够长度的音频，视频线

4.座位摆放数量要比预估计人数略少，宁加位不空位

5.座位摆放间距要保证业务员可以方便进出，便于拉客户

6.是否粘贴座位号，上场音乐，**礼品准备

7.签单区**安排在场外（用户离场的必经之路）

8.签单区电脑、网线、电源插座等准备

9.物料（签到本、资料、嘉宾胸花、易拉宝、横幅、拉网展架、**礼品，纪念品）准备

（二）会议前一天业务员准备工作

1.个人工具包资料是否完备

2.名片、胸卡、胸徽

3.了解用户大致情况（用户的行业，产品，是否购买过类似的网络产品），便于与用户现场交流

4.个人卫生（男士西装领带，女士职业装）

会议前一小时准备工作

（三）业务人员

1.熟悉会场地形（几个出口，洗手间位置）

2.用户确认（确认用户是否出发，做**后一次争取）

3.协助会场布置（易拉宝、横幅、展架、电脑，咨询台)

（四）组织者

1.调试音频、视频

音频宏亮但不吵闹

视频保证到会人视线良好，无阻挡，死角

2.灯光控制，上场音乐控制

如何在会议正式开始前得知自己约请的客户实际到场几人

各自坐在哪里？（ 以500人会议的实际操作说明，规模小的会议可以适当简化流程）

二、 现场销售人员的团队协作及组织分工

三、销售人员如何**沟通现场促单

1、如果决定自己到场用户的谈单顺序？从什么时间开始谈？

2、谈单技巧

1） 了解需求

2） 介绍产品及政策

3） 处理异议

这东西究竟对我有什么用

我做不了主，还有合伙人要商量

东西不错我还要考虑考虑

价格太贵

能否打折

4） 签订协议

四、主持人在现场的关键动作

第六部分：会后跟进

一、数据统计

会后应统计出到场比率（到场数/回执数），老板比例（老板数/到场数），

签单比例（单子个数/到场数）

二、跟进服务

1、 会后未成交的客户如何跟进

2、 会后成交的客户如何服务