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闫治民

经销商运营管理与业绩倍增训练营

闫治民 / 营销实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

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课程背景

1、闫老师拥有12年从一线销售到营销总裁的销售实战经验,闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色,是国内最实战的销售训练师之一,客户满意度95%以上,有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。 2、闫老师是畅销书《狼道营销》(国内唯一一本狼道与营销最完善结合)作者,是国内狼道营销最权威的导师,闫老师有上千场次以上的授课经验,此课程被美的电器、九阳股份、欧普照明、雷士照明、圣象地板、惠达、中宇卫浴等著名企业大量团购闫老师课程对各公司进行轮训。 3、案例式分享,实情式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升;

课程目标

区域市场销量持持续增长? 提升销售团队经销商开发与管理方面的技能,改变现状? 加强渠道商管理,提升渠道商运营能力和绩效? 加强渠道商团队管理,提升团队执行力? 拓展新渠道,提升渠道整体竞争力? 快速解决终端动销慢提升销量的? 加强终端促销管理与创新,提升促销效果? 增加终端用户,提升用户忠诚度,增强粘性? 提高流通渠道毛利率? 提升终端销售人员销售话术的专业度和成交率?

课程大纲

课程大纲:

**章 区域经理渠道运营管理思维创新与角色定位

一、区域经理渠道运营管理思维创新

1、能力比政策更重要:授人以鱼不如授以以渔

2、顾问比教练更重要:光说不练不如当好教练

3、深度营销更加重要:从深度分销到深度营销

二、渠道运营管理管理的本质与策略

1、摆正我们与渠道商的关系

讨论:我们与渠道商是什么关系

2、渠道商服务与管理的基本策略与理念

一个中心

两个基本点

三项原则

四个目标

三、区域经理在渠道运营中的角色与定位

侦探角色----诊断调研

参谋角色----策略构思

小兵角色----动手参与

后勤角色----服务支持

领导角色----激励引导

朋友角色----情感沟通

教官角色----培训辅导

监工角色----监督管理

案例:大区经理王光的一天工作流程

案例:省区经理刘兴的一天工程流程

第二章 经销商高效能团队建设与执行力提升

一、决定经销商团队效能四大关键

1、一个好模式

案例:经销商的公司化运营与组织建设

2、一个好老板

案例:一个优秀的老板10大方面

3、一个好文化

案例:为什么经销商的团队缺乏忠诚度

一个好机制

案例:如何让员工全力以赴地工作

二、经销商老板的7种典型管理行为方式

教练型管理行为

顾问型管理行为

伙伴型管理行为

魅力型管理行为

专权型管理行为

民主型管理行为

放任型管理行为

讨论:你认识哪种管理行为模式**?

三、经销商老板提升管理能力的8个方法:

职业形象,充满激情

德为才先,人格魅力

业务扎实,绩效卓越

目标清晰,坚定信念

勇于付出,担当责任

当好教练,授之以渔

擅长沟通,有效激励

结果导向,执行有力

四、经销商老板如何有效招聘和培养下属

1、如何招聘**优秀的员工

好员工是招进来的

好员工的标准

实战工具:新员工招聘之DISC测试工具

2、如何有效培养与选拔下属

案例:刘邦为何是知人善任的典范

培养员工的四大关键点

优秀销售人员的10大标准

优秀员工的性格重塑

讨论:评判一个优秀员工是先做人还是先做事?

案例:把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题

五、团队绩效管理与薪酬管控

1、目标制订的SMART系统

现场演练:高效销售目标管理的SMART系统制订

2、团队目标计划的PDCA过程管理法

练习:运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析

3、经销商团队薪酬管理与KPI设计

案例:某家电经销商薪酬管理与KPI设计

团队精神塑造与员工激励

从狼的智慧中学习团队精神

狼是群居动物中**有秩序、纪律的族群

狼之“团队精神”

狼的个体与整体

2、如何打造团队精神

团队管理者应怎么做

团队成员应怎么做

案例:向李云龙学激励---李云龙的部队为何能打胜仗

案例:某家电公司济宁经销商的激励员工经验

案例:某经销商的年终奖励与喜报激励

角色扮演游戏:经销商召开销售动员会


下游经销商渠道的拓展、谈判与管理

小组讨论与互动:您是如何开发经销商的,遇到哪些问题和困惑?

一、从不盲动,敏锐洞察 ,精准选择经销商

小组讨论与互动:评述一个开发经销商的成功和失败案例,从中分享心得体会

1、选择经销商五个常见误区

2、目标经销商的考察的十看动作

案例:某企业选择经销商的标准

二、建立信任,促进合作,经销商的有效沟通

1、快速赢得经销商的信任的沟通工具与技巧

讨论:经销商喜欢听哪些话,不喜欢听哪些话?

现场演练:迅速赢得经销商信任的6大法则

2、经销商性格类型分析与沟通技巧

权威型

分析型

合群型

表现型

现场演练:不同性格类型的经销商区分与沟通

三、激发兴趣,促成合作,如何快速推动经销商合作的谈判策略

讨论:经销商到底想要的是什么?

1、经销商需求冰山模型

显性需求

潜在需求

现场演练:从老太太买李子看经销商潜在需求

2、成功销售谈判的实战策略与技巧

、谈判前期的6W2H准备策略

心得分享:谈判中的三大毒计

谈判进程中的10个应对工具

现场演练:如何进行价格谈判

成功化解经销商异议的8个方法

谈判后期的结案8个工具

现场演练:化解经销商异议与成交的实战演练

三、高效的经销商渠道关系和业务管理

1、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例:某业务员的老三句

2、日常拜访技巧

案例:一个事件的两个版本

3、有效掌控经销商七大的方法

4、如何为经销商提供周到的营销服务

心得分享:提升经销商运营能力的四大工程

心得分享:经销商的营销服务六个方面

现场演练:经销商日常拜访与问题处理

第四章 门店运营管理、促销管理、销售话术训练

一、决定门店业绩高低的五个关键点

店面位置

导购素质

产品陈列

品牌生动化

消费者

讨论:以上哪个是**重要的

二、门店运营管理策略

1、强化门店七大作用

促销开展

实现销售

信息收集

渠道凝聚

竞争壁垒

品牌传播

顾客忠诚

讨论:以上哪个是**重要的

2、旗舰门店管理制胜十大策略

三、精英门店管理者必备的日常店面运营管理工具与演练

高效时间管理工具

演练:用时间管理工具安排你一天的工作

绩效追踪管理工具

演练:使用绩效追踪工具安排你一周的工作

目标达成管理工具

演练:用目标达成管理工具做出你的月度和季度目标

问题解决分析工具

演练:用问题解决分析工具就某一问题进行深度分析并提出解决方案

四、促销活动策划与实施管理

1、促销活动的策划流程

市场调研分析

促销目的确定

促销时机确定

促销方式制订

促销预算制订

促销活动报批

案例:某建材品牌的总裁签售方案及执行流程

2、终端促销的主要方式及案例分析

价格促销

赠品促销

人员促销

演艺促销

有奖促销

展示促销

专题研讨:移动互联新零售时代的促销如何玩

3、高效促销活动的执行流程与管理

沟通到位

资源到位

传播到位

人员保障

信息反馈

组织实施

过程监督

效果评估

终端销售人员推广与成交话术实战五步法演练

**步骤:如何建立顾客信赖感引发顾客兴趣

1、顾客不信任你的原因

2、接近并赢得顾客信任的六大方式及话术

第二步骤:了解顾客的问题、需求和渴望

案例:少女/老太太买房子

有效探寻需求的SPIN工具

现场演练:编辑您挖掘顾客需求点的SIPN话术

现场演练:运用SPIN工具向渠道商发问话术演练

销售人员运用SPIN工具向顾客发问,必须严格对照工具四步内容,而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。

顾客为对销售人员的表达给予积极配合,以协助销售人员完成这一工具演练。

第三步骤:提出解决方案并塑造产品的价值!

**具杀伤力的产品介绍工具FABEEC

现场演练:用FABEC销售术设计话术向顾客介绍产品

销售人员用FABEC工具向顾客介绍产品**快速度激发顾客兴趣,要求步骤清晰、准确。

顾客对销售人员的表达给予积极配合,可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点,但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

**精练的产品介绍工具ABDC

现场演练:运用ABCD销售术对顾客产品介绍话术

销售人员用ABDC工具向顾客介绍产品**快速度激发顾客兴趣,要求步骤清晰、准确。

顾客对销售人员的表达给予积极配合,可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点,但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

第四步骤:解除顾客异议和反对意见的8大话术演练

第五步骤:快速成交8大方法与话术演练

心得分享:让顾客快速成交的6大法宝

实战演练:根据以上方法编制话术技巧

实战案例:某卫浴产品终端销售话术解析

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