当前，经济进入新常态，银行间竞争进入白热化状态，在个金营销上能否推出新观念、新策略和新手段，决定着银行的生死存亡问题。本课程将结合最新的实战案例和营销新模式，让银行管理者适应经济新常态的大环境，克服当前面临的种种新难题，掌握最新的营销组织推方法，提升营销管理能力，从而逆势飞扬，实现业绩持续新增长、新跨越的发展目标。

课程背景：

当前，经济进入新常态，银行间竞争进入白热化状态，在个金营销上能否推出新观念、新策略和新手段，决定着银行的生死存亡问题。本课程将结合**新的实战案例和营销新模式，让银行管理者适应经济新常态的大环境，克服当前面临的种种新难题，掌握**新的营销组织推方法，提升营销管理能力，从而逆势飞扬，实现业绩持续新增长、新跨越的发展目标。

课程时间：

2天，6小时/天

授课对象：

分行支行行长及行长助理

课程大纲：

**讲：经济新常态下个金营销的新观念

一、银行竞争三板块：客户营销、流程控制、团队复制

二、银行管理者如何提升团队营销的核心能力：发展关系

三、银行管理者如何构建市场化的竞争机制与流程

四、如何建立“三级联动”（总、分、支）的产品设计与运营新机制

五、如何让团队掌控营销的4种价值资源

1、软资源为何是核心

2、软资源为何有底线，无上限

六、营销的六学

1、社会学 关系学

2、心理学 审美学

3、经济学 机会学

七、如何把“水到渠道”构建为“先渠道，后水成”的营销新模式

第二讲：经济新常态下个金营销的新策略

一、客户经理团队的“铁三角模式”

1、每个人的专有特长

2、每个人的优势组合

3、组合优势的特长

二、 银行管理者如何组织团队在商务谈判中占据主动和主导

1、检验谈判的筹码

2、准备谈判的七大要件

①谈判者的素质和能力——信心

②如何运用情绪ABC法则调整心态

3、谈判桌上的推挡功夫

①让步的方式

②打破僵局的方式

③寻求其他解决方案-寻找第三方案

④搁置争议,谈下一话题

4、谈判桌上的团队合作方式

1）红脸黑脸策略    

2）**后期限法

3）内功碉堡法

4）拖延战术

5）疲劳策略

6）欲扬先抑

7）虚假僵局

8）声东击西

9）兜底策略

10）既成事实

11）得寸进尺

12）哀兵策略

三、团队开发对公客户个金需求时的营销策略

1、开发客户时如何如帮团队成员处理4种关系人

①决策者

②参谋者

③操作者

④消息者：以上三种人的亲朋

2、关键人的定义：决策层 管理层 执行

①决策层：业务分管

②管理层：要害部门

③执行层：管理层心腹或后备人才

3、研究 营销沟通中的三大关键人

①大门找对

②小门找对

③关键人找对

④时间找对

⑤地点找对

四、个金客户的特征及转介营销策略

1、政府类客户的特点、主推产品及销售渠道

2、国企类客户的特点、主推产品及销售渠道

3、事业类客户的特点、主推产品及销售渠道

4、民企类客户的特点、主推产品及销售渠道

5、种养殖客户的特点、主推产品及销售渠道

五、企业内部各岗位人员转介策略

1、决策层客户特征及**转介方式

2、管理层客户特征及**转介方式

3、基层员工客户特征及**转介方式

第三讲：经济新常态下个金营销的新技巧

一、优质客户的内涵

二、战略客户的团队集体开发与营销策略

1、一波三折

2、好事多磨

3、化险为夷

三、如何构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径

四、营销团队零售业务分层次开发的“三个关键时刻”

1、传道战略

2、授业战术

3、解惑解决方案

五、团队“合力 合理 合机”营销

六、银行管理者如何组织团队进行柜面营销与品质服务

1、如何让柜面人员掌握客户营销的“三大法宝”

2、如何让柜面员工获得职业明星“五牌照”

①微笑是通行证-吸引力

②职业是许可证-信任力

③气质是信用证-影响力

④形象是身份证-可信力

⑤游说是营业证-专业力

七、把客户请进来：如何组织团队进行沙龙营销

1、银行沙龙活动项目组分工与协作

2、银行沙龙的主题与冠名

3、高端客户邀约技巧

4、场地的选择、布置与工具

5、银行沙龙实施的现场管理

6、讲师授课的流程与要点

7、现场营销的五个关键沟通技巧

8、后期跟踪与客户维护

八、如何组织团队进行路演营销

1、路演营销的优点及效果

2、“理财小讲堂”的前期三大准备工作

3、“理财小讲堂”的八大必备物料

4、“理财小讲堂”的十二大关键流程

5、后续的跟进与催单如何开展