当前位置： 首页 > 财务管理 > 财务综合 > 银行不良贷款清收外拓第二阶段培训
一、课程内容：
近两年，很多银行都进行了规模较大的不良贷款外拓清收活动，这种清收大都是横撒网式的，没有过多的策划和筹备，经过这种多次的清收后，只解决了部分较容易清收的客户，而剩下的欠款户则都是老大难客户，所以，目前银行的清收大都进入了第二阶段——僵持不下。
对于这些欠款户，普通的清收策略是难以奏效的，为了解决这一问题，海阔团队经过多年的清收实际经验，总结出了“认知不协调”式精准清收攻略，这一攻略来自于美国社会心理学家费斯廷格，主要解决人们在做事时知易行难的问题，让那些“知法犯法”的欠款户能快速“缴械投降”，让第二阶段的清收取得**成果。
二、课程目标：
1. 让学员充分了解第二阶段清收时欠款户的心理、思维模式，找准切入点
2. 清楚“认知不协调”式清收攻略的主要特征、主要作用以及应用方法
3. 掌握第二阶段清收活动造势的策划的方法与技巧
4. 掌握第二阶段清收的新流程
5. 掌握第二阶段清收时与客户沟通沟通、谈判、促成的方法与技巧
6. 掌握第二阶段清的固化办法
三、培训对象：
银行客户经理、理财经理
培训时间：
2天（6小时/天）
**章 银行清收僵持期的特点及应对攻略
一、第二阶段清收时僵持类客户的分类分级与心理诉求
1、农户
2、居民
3、个体工商户
4、小微企业
5、种养殖户
6、公职人员
7、大中型企业主
二、导致谈判僵持的主要矛盾点
1、贷款手续、流程失误导致的矛盾
2、政府政策失误导致的矛盾
3、贷款人与担保人或担保人之间的矛盾
4、抵押品矛盾
三、第二阶段清收的整体策略协调部署要点
1、联动单位的协调部署要点
2、清收战队内部协调部署要点
3、第三方培训咨询公司、律师事务所专家的协调部署要点
第二章 如何利用“认知不协调”理论打破僵持
一、用“认知不协调”策略打破欠款户知易行难僵局
二、如何运用攻心战略找到欠款户痛点
三、如何降低客户找借口的诱因
四、如何创造各种情境攻破欠款户心理防线
第三章： 打破僵持的攻心沟通策略
一、清收沟通的基本功—做银行业的“六心”清收者
1、细心：敏锐捕捉机会
2、全心：收集客户信息
3、专心：分析根本需求
4、耐心：周密谋划步骤
5、决心：逆境持之以恒
6、贴心：提供个性服务
二、欠款户人格气质类型与沟通方式选择
1、沟通心理学常识：气质类型学说、人格理论
2、如何打动四大类型的欠款客户
3、沟通中如何激发对方正能量，回避负能量
4、与各种类型人格欠款户的沟通禁忌
三、如何利用沟通三要素与欠款户深度沟通
1、眼睛
2、姿势
3、手势、面部表情
4、声音、语言
5、人体空间位置
6、穿着、装饰
四、与客户沟通时如何避免 “沟通漏斗”现象
1、接受
2、分享
3、框架法
第四章 如何在清收谈判中打破僵持、占据优势
一、 检验谈判的筹码
1、谈判是权力还是心理
2、惩罚和报酬的能力
3、退路和时间的思考
4、法律和专业知识
5、谈判筹码的运用
二、 准备谈判的七大要件
1、双边关系
2、沟通管道
3、利益
4、正当性
5、方案
6、承诺
7、退路
三、 谈判的实质结构
1、谈判场地的选择
2、谈判座位的安排
3、多管道沟通
4、谈判的期限
5、谈判队伍的组成
6、谈判的议程安排
四、 谈判桌上的说服技巧
1、吸引对方的条件
2、让对方感到恐惧与威胁
3、转移注意力
4、对方可以同意的事项
5、达成大的原则
6、展示预估谈判成果
五、 谈判桌上的出牌方式
1、提出我想要的
2、提出我认为对方会接受的
3、客观原则支撑的出牌
4、诱敌深入
6、引爆冲突，先破后立
六、 谈判桌上的推挡功夫
1、如何挡对方
2、如何开关谈判的门
3、让步的艺术
4、如何锁住自己的立场
5、锁住立场后如何解套
6、让步的时机把握
7、 谈判的解题模型
8、 谈判的收尾
第五章 打破僵持的攻关造势策略
一、如何利用清收宣传活动与当地媒体联合宣传
二、如何利用法院、纪检监察系统联合造势
三、如何与商会、协会、乡镇村委会联合造势
四、如何与当地小贷公司合作造势
