近几年，随着经济进入新常态，银行间竞争的加剧，那种传统的厅堂加简单社区促销活动的营销模式已经无法满足客户的需求，本课程针对当前社区银行的现状、优劣势，在借鉴零售、互联网、娱乐等各行业的先进营销模式外，总结出了一套切实可行且效果显著的营销模式，同时还对这些营销方案在实施过程中的细节和要点问题进行了详细的分析和讲解，从而使社区银行的销售和管理人员能以新观点、新理念迎接新挑战，取得新业绩！

课时设计：1天，6小时/天

培训对象：

营销条线管理干部、支行长、网点负责人、拓展团队、客户经理等营销条线人员

课程收益：

  近几年，随着经济进入新常态，银行间竞争的加剧，那种传统的厅堂加简单社区促销活动的营销模式已经无法满足客户的需求，本课程针对当前社区银行的现状、优劣势，在借鉴零售、互联网、娱乐等各行业的先进营销模式外，总结出了一套切实可行且效果显著的营销模式，同时还对这些营销方案在实施过程中的细节和要点问题进行了详细的分析和讲解，从而使社区银行的销售和管理人员能以新观点、新理念迎接新挑战，取得新业绩！

授课方式：

实战讲授 案例研讨 情景互动 计划制定 视频分析

课程大纲：

**讲：准确定位——明确社区银行展业方向

1. 社区金融的本质

2. 如何构建本行的社区银行发展策略

1) 物理网点上的便利

2) 时间上的便利

3) 亲情化服务，主动营销型银行

4) 融入社区生活，关系型银行

5) 免费的增值服务模式，给客户良好的体验

3. 社区银行的价值

1) 品牌知名度迅速提升

2) 产品分销渠道

3) 拉存款的前沿阵地

4) 潜在客户和忠诚客户的挖掘与维系

第二讲：客群分析——锁定社区客户展业方式

一、如何选择目标客户，进行客群分析：

1. 老年富裕客户——客户特征和需求——钩子产品设计——营销策略

2. 中年财富客户——客户特征和需求——钩子产品设计——营销策略

3. 青年消费客户——客户特征和需求——钩子产品设计——营销策略

4. 年轻潜力客户——客户特征和需求——钩子产品设计——营销策略

二、做好三个联动

1. 银区联动

2. 银企联动

3. 银商联动

三、如何实施社区客户调研

1. 社区调研

1) 社区居民的情况调查-小区房价、住户、入住率、年龄结构、社区活动

2) 社区物业分析-选定关键人

3) 理财经理与社区物业的沟通、合作技巧

2. 社区进驻准备篇

1) 社区入驻流程图

2) 社区入驻的切入点

3) 社区活动策划案制作

4) 社区驻点活动的步骤与流程

第三讲：商圈及社区营销——呈现新型营销展业方案

1. 商圈流量导入及阵地营销的完美配合

2. 商圈主题营销活动策划

3. 社区生态圈的打造

4. 商圈及社区活动策划及流程管理

1) 车友俱乐部

2) 生态农业产业链

3) 银行玩具图书馆

4) 巧用特殊日子敲开客户心门：端午节包粽子

5) 免费体检策

6) 亲子活动策划 ——心愿树

7) 金融知识普及讲座

8) 借力社区媒体-海报、显示屏等

9) 引入第三方合作机构 保险公司、证券公司、房产公司等合作模式探索

5. O2O线上线下融合策略

1) 门店的WIFI服务

2) 微信、微博、二维码创新服务营销

3) 线上合作策略（一号店、淘宝、顺丰、顺丰优选、大众点评等等）

4) 快递派取件点服务（与品牌快递商合作、客户分层、交叉营销、自助取件、VIP客户小件上门递送）

第四讲、代发业务营销——找准关键人物及客户的潜在需求

一、客户拒绝的根源

1. 弄懂客户组织构架分析图

1) 客户开发时如何营销4种关系人

2) 关键人的定义：

3) 如何营销 沟通中的三大关键人

2. 营销的5个关键时刻

1) 大门找对

2) 小门找对

3) 关键人找对

4) 时间找对

5) 地点找对

二、代发业务推介技巧篇

1. 掌握客户心理因素的重要性

1) 客户关系是一种“心理催眠”的关系

2) 产品造梦催眠

2. SPIN顾问式销售法

1) SPIN营销与专家形象打造

2) SPIN顾问式销售的步骤分析

3) 需求访谈的逻辑结构和诊断工具