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陈锐

华为销售运营管理——如何构建营销组织的运营管理体系

陈锐 / 华为营销管理/销售专家

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常驻地: 深圳

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课程大纲

课程背景

在激烈的市场竞争中,企业能否持续生存与发展下去,关键要看企业是否能够取得综合性的竞争优势。而综合性竞争优势的取得,有赖于企业内部“产、研、销”与人、财、物等组织体系有机协同,内部管理顺畅,确保运营效率。

华为作为一个年收入6000多亿元的巨无霸公司,全球18万名员工,150多个国家和地区代表处,如何管理好所有市场一线的营销组织,如何保证业务始终在正确的轨道上进行,这是一个非常重大的课题,也是一个非常庞大的管理体系。

课程收益

作为联结市场客户界面与企业研发生产界面的重要载体,营销组织的体系建设与运营效率是一个关键环节。本课的核心要点就是要求帮助企业建立起快速响应市场变化,迅速抓住市场机会的有机性营销组织体系。企业要实现这个目的,必须在营销组织运营和管理体系建设上花大力气,以确保营销组织成为一个有机高效的整体。

课程对象:总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色

陈锐老师在华为一线地区部和代表处从事销售管理和运营管理多年,具有丰富的实战经验,可以充分带领学员**实战化的案例分析及演练,使学员深入掌握营销体系的构建(三大层级九大模块),营销组织核心的运营管理机制(目标管理、计划预算、绩效考核和薪酬激励)等方面内容。

课程大纲

**部分 建立运营管理体系的重要意义

一、华为某一线办事处的案例分享(从中看出在运营管理工作上有哪些弊病)

二、目前很多企业在一线运营管理上存在的问题

1、靠天吃饭,形不成稳定的粮仓

2、依赖个人,体现不出团队的力量

3、过程不规范,容易被偶然因素所左右

4、缺乏内控,业务失真及腐败现象

三、企业正规化运作需要运营管理

1、是建立现代企业运行制度的需要

2、是打造一支狼性营销团队的需要

3、是企业练好内功,规避风险的需要

4、是提升一线订单成功率的需要

讨论:市场一线组织的哪些方面工作属于运营管理范畴

四、向客户提供优质、持续的服务需要运营管理

1、以客户为中心不能停留在口头上

2、客户的持续成功才是企业的成功

3、客户满意度的提升需要系统性的管理过程

五、市场的残酷竞争态势决定了运营管理的重大意义

1、市场竞争不再是单一产品或服务的竞争,而是企业整体实力的竞争

2、企业核心竞争力的四力模型--企业的规范运营管理是推动力

3、运营管理拉通一线和后端,无依赖的竞争压力传递

4、规范的运营管理更好地整合资源,形成对一线战场的全方面支持

案例:从淮海战役我们学到了什么

第二部分 华为运营管理体系的历史发展沿革

一、华为的成功是市场的成功

1、华为早期基础薄弱,决定了华为首先打造一流的市场能力

2、围绕客户为中心来打造企业的运营管理能力

3、客户满意度是检验真理的唯一标准

二、华为运营管理体系的发展阶段

1、**个10年:野蛮增长,丛林法则

2、第二个10年:制度约束,团队建设

3、第三个10年:规范流程,科学考核

案例分析:华为在发展初期是如何找到匹配企业发展战略的运营管理体系设计的

三、深度剖析华为营销体系运营管理能力的特点

1、运营管理能力的构建本质是为客户创造价值

2、运营管理能力的构建来自于持续的管理变革

3、运营管理能力的构建需要与时俱进,具备自我修复能力

4、运营管理能力的构建来自客观、公正、科学的评价体系

5、运营管理能力的构建需要现代化的流程管理工具

案例分享:任总在华为推行管理流程变革的故事

第三部分 营销组织运营管理体系剖析

一、构建有机性的运营管理体系

1、有机的运营管理体系来源于对市场本质的理解

2、有机运营管理体系的总体架构

3、目标管理是连接组织与管理的桥梁

二、华为营销战略管理模块

1、一线营销组织的战略规划

2、战略目标管理要匹配企业的愿景和核心价值观

3、企业愿景约束下的战略定力

小故事:华为的战略坚持(华为的3G战略)

三、华为营销活动管理模块

1、华为的市场行为管理

2、华为的计划预算管理

3、华为的业务活动控制

四、华为营销业务管理模块

1、营销业务管理基于PDCA循环理论

2、华为一线组织的执行力来源于目标的层层分解落实

3、资源整合是华为业务管理的核心优势(集体奋斗、群狼战术)

案例分享:华为一线项目运作的关键控制点


第四部分 打造基于流程化的运营管理体系

一、华为运营管理流程在公司流程架构中的位置

1、流程化的组织建设是企业持续打胜仗的保障

2、流程架构的分层保证重点业务的全面覆盖

3、流程就是业务本身(流程不是坐在家里设计出来的)

4、流程是业务**路径的总结(实践出真知)

5、流程是保障业务运营在**路径上的有效能力

二、华为一线组织功能如何在运营管理流程中体现

1、营销系统组织和队伍建设

2、代表处、系统部、产品部、服务部在运营管理流程中的职能

3、华为营销组织体系设计特点与运营管理流程匹配

案例分析:全球化的华为营销架构如何运营

三、华为一线销售项目运营管理(LTC)

1、销售项目成功评价要素

2、LTC流程实施步骤

3、基于流程的项目运营是项目成功的保障

4、业务部门与职能部门在运营管理体系中的职能

四、华为一线组织运营管理

1、华为一线岗位设置原则(不因人设岗,实现人岗匹配)

2、个人目标与组织目标有机结合

3、人才选拔与组织能力建设

五、华为一线财务运营管理

1、有法可依的规范化财务运营管理制度

2、营销体系对财务运营管理的高效执行

3、华为如何进行有效的财务运营管理

六、华为客户运营管理(MCR)

1、企业长久生存的基础是给客户带来价值

2、有效的客户信息是企业的无形资产

3、客户经营能力是客户运营管理的核心

4、客户培育与订单获取(土壤与粮食的关系)

5、华为MCR流程五大范畴

七、华为竞争策略运营管理

1、在企业发展的每个阶段都要抓住竞争的主要矛盾

2、短期行为与长期行为(对于竞争对手的分类管理)

3、**合理业务目标管理一线的竞争行为

研讨:华为竞争策略与毛泽东十大军事原则

第五部分 现场演练:利用所学过的知识点,设计出贵公司的一线运营管理架构和流程

(从战略、组织、财务、项目、客户、竞争六方面进行阐述)

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