课程背景

华为是中国企业界的一个奇迹，30年时间从一个名不见经传的乡镇企业发展到今天1000亿美元规模的巨无霸。华为的成功经验值得众多企业借鉴，而其中华为一线营销团队（主要是铁三角的运作）对于客户与项目的管理，尤其值得很多企业效仿学习。正如华为总裁任正非先生说的：“我们系统部的铁三角，其目的就是发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，实现目标的完成。系统部里的三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求的共同作战单元。它们的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。”

华为铁三角组织的运作模式，来源于实战，经受住历史考验并在公司业务和流程中持续发挥重大效用的运作模式，值得企业界学习借鉴，以更好地实现商业成功，成就客户，也成就自己。

课程收益

1.重点分析华为以及其它有代表性的公司在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训

2.分享华为在大客户营销当中的铁三角运作模式，了解其营销体系如何运作

3.如何发现项目的机会点，如何识别和判断机会点、如何管理机会点

4.如何提升营销团队运作能力和群体作战能力，形成组织型营销，

5.借鉴华为优秀客户经理的素质模型

6.分享大客户营销的销售过程管理，**结构化销售流程来保证大客户营销过程的可控

7.学习项目管理知识，如何制定大客户销售项目的各项市场策略

8.学习如何突破客户关系理论与体系，与客户建立长期合作关系

9.学习大项目招投标策略与技巧，保证项目成功率

课程对象：

总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色：

陈锐老师擅长大客户的组织性营销，具有丰富的实战经验，可以充分带领学员**实战化的案例分析及演练，使学员深入掌握大客户销售的过程管理技能（机会识别、需求把握、决策链分析、客户关系建立、标书制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）。

课程大纲

**节（**天上午9：00-12：00）

一、大客户营销概述

（一）大客户营销特点

1、阅读材料并研讨：华为阿联酋3G项目案例

2、大客户项目的属性与特征

3、思考讨论：

1）优秀销售经理的素质特征

2）疫情下的经济形势剖析与销售岗位的定位

3）销售人员的自我认知和心态调节

4、销售团队的基本任务

5、演练：销售团队的目标制定

（二）大客户项目流程

1、大客户项目管理要点

2、采购过程的价值创造点

3、销售流程各环节的关键行为

二、大客户营销运作

（一）华为铁三角组织

1、铁三角是什么

2、铁三角组织的独特价值

3、铁三角的组织配置

4、铁三角融入销售过程

5、铁三角的角色认知

6、铁三角的组织授权

7、铁三角的评价与分配

演练：制定出本企业销售组织的结构与职责

（二）大客户项目管理过程

1、大客户项目运作中的困惑

2、销售项目管理的四项原则

3、项目运作的基本方法论

第二节（**天下午14：00-17：00）

（三）销售项目管理的五个步骤

1、项目的引导中的多种角色

2、项目启动阶段的任务

3、如何设定项目目标

4、成立项目组的意义

5、小组练习：在项目过程中应注重收集哪些信息资料？

6、项目分析：SWOT分析法

7、项目任务与执行监控

案例：煮熟的鸭子为什么飞了？

（四）项目招投标技巧与案例演练

1、招投标的流程

2、控标技巧与评标方法

3、案例：投标价格与方案评分结合评标方法

4、案例：招投标评分演练

第三节（第二天上午9：00-12：00）

三、大客户营销方法论

（一）项目运作工具方法

1、了解客户燃眉之急

2、讨论：为什么要做机会分析

3、客户机会分析过程

阅读材料并讨论：大客户价值点

4、项目分析会与项目运作流程

5、解决方案的六步系统分析法

案例分析：本企业实际案例剖析1

6、销售说服技巧

7、FABE演示及小组练习

（二）大客户销售案例剖析

阅读材料并分小组讨论

案例分析：本企业实际案例剖析2

（三）客户关系拓展技巧

1、高效客户关系的体系构建

2、对客户组织的理解

3、找对人的五项法则

4、客户关系给企业带来的四重收益

5、客户关系规划思路

6、客户决策链分析

7、项目决策过程中的人物角色

第四节（第二天下午14：00-17：00）

8、客户关系的互动与制约

1）普遍客户关系4要素

2）关键客户关系4要素

讨论：如何发展教练？

3）组织客户关系及评估

8、客户的决策依据

9、关键客户的需求管理

测试：关键客户的四项人际风格类型

10、客户决策链鱼骨图与关键客户的权力地图

11、客户关系改善举措

演练：制定客户关系进度表

演练：管理客户接触的关键动作流程制定

四、流程型的高效销售管理体系

1、立流程型与时效型为主的管理体系

2、LTC业务流程概述（略讲）

3、面向业务和客户的组织行为导向（略讲）

4、前端拉动为主，后端推动为辅（略讲）

5、目标管理与绩效辅导

五、销售人员商务礼仪培训

1、基本社交礼仪

2、客户拜访与会议礼仪

3、客户参观与接待案例分析